打造電話行銷精英團(tuán)隊(陳寧華)課程介紹：

帕特森和格雷尼在他們所作的書籍《影響力2》中揭示了一個“少數(shù)關(guān)鍵行為”的理論：“如果你想要改變一個人，你不必浪費(fèi)時間改變這個人的大部分行為，你只要專注在影響這個人的少數(shù)關(guān)鍵行為上，就能夠給這個人帶來巨大的變化”。同樣，在一個企業(yè)組織，或團(tuán)隊中，如果業(yè)績不好，你其實不必浪費(fèi)時間來改變組織中的方方面面，其實，你只要專注在某些組織的少數(shù)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ，就能夠給這個團(tuán)隊帶來巨大的變化。
　
    那么，對于電話行銷團(tuán)隊管理來說，到底有那些少數(shù)的關(guān)鍵行為是需要我們知道并實踐應(yīng)用的呢？在下面介紹的培訓(xùn)課程中，我們將重點(diǎn)為您揭示以下內(nèi)容：
銷售潛能決定一切
如何利用專業(yè)的性向工具M(jìn)BTI甄別電銷人才的潛質(zhì)？

電銷話術(shù)是有關(guān)鍵套路的
如何借助引導(dǎo)地圖來制作無懈可擊的電話行銷話術(shù)？

管理方式使用的循環(huán)周期往往與業(yè)績成反比
如何利用高效的管理工具來提升電銷團(tuán)隊的關(guān)鍵績效

嘴上不說，但你如何讀懂女人心
如何利用專業(yè)的統(tǒng)計學(xué)技術(shù)判斷電話客服人員的工作狀態(tài)？

● 課程背景
   企業(yè)中的電話行銷單位和其它行業(yè)的業(yè)務(wù)部門的管理有很大的不同，由于不像一般的電話開發(fā)其主要的目的先在于約訪客戶，而強(qiáng)調(diào)要能夠在千里之外決勝，必須就在電話上就完成銷售，或是至少要在接聽服務(wù)電話后還要能夠伴隨營銷，所以一般性的管理課程對客服中心主管來說會有種隔靴搔癢、不實用、沒有針對性的感覺。
   本課程介紹電話行銷團(tuán)隊的經(jīng)營規(guī)劃、管理與績效提升密技、以及人員激勵輔導(dǎo)秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營銷管理經(jīng)驗的電話行銷管理者，都可由本課程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重點(diǎn)，進(jìn)而發(fā)揮電話行銷人員最大的潛能，為公司帶來更高的業(yè)績及豐厚的利潤！

● 本課程主要解決的問題
 ◇ 電話行銷的經(jīng)營包括哪些要素？
 ◇ 電話行銷主管人員與一般電話銷售精英的區(qū)別？
 ◇ 電銷團(tuán)隊規(guī)模與人力如何規(guī)劃？
 ◇ 電話銷售人員的特質(zhì)與招聘方法？
 ◇ 關(guān)鍵的電話銷售技能究竟包括哪些？
 ◇ 電話銷售團(tuán)隊的招聘與日常管理要點(diǎn)？
 ◇ 如何進(jìn)行有效的現(xiàn)場管理
 ◇ 電話銷售話術(shù)如何設(shè)計與制作？
 ◇ 影響電話行銷團(tuán)隊的績效KPI如何設(shè)定與管理
 ◇ 電話銷售人員如何有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)？

● 本課程適合對象
 ◇ 剛開始擔(dān)任電話營銷管理工作者
 ◇ 希望提升電話營銷團(tuán)隊績效的第一線主管
 ◇ 有興趣往管理職發(fā)展的電話營銷人員
 ◇ 目前或即將規(guī)劃電話營銷團(tuán)隊的主管
 ◇ 現(xiàn)有電話行銷團(tuán)隊的一二線主管與經(jīng)理人
 ◇ 想要在既有業(yè)務(wù)模式中加入電話營銷的各行業(yè)業(yè)務(wù)主管

● 講師背景與培訓(xùn)方法
講師背景：成功工作經(jīng)驗 + 咨詢分析實踐 + 職業(yè)管理素質(zhì) + 成功案例
培訓(xùn)方法：小組討論，引導(dǎo)式講解，案例分析，實戰(zhàn)分解

● 課程大綱
 
第一部分：學(xué)習(xí)之前必須了解的三個問題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經(jīng)營要素嗎?
你知道電話銷售與銷售經(jīng)理之間的區(qū)別嗎?
1、電話行銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
反經(jīng)濟(jì)周期的特性
電銷媒介的獨(dú)特作用
發(fā)達(dá)國家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應(yīng)用
電話營銷成本浪費(fèi)嚴(yán)重
人員招聘不力與流失嚴(yán)重
掌握電話行銷經(jīng)營精髓的管理人才奇缺
2、影響電話行銷的經(jīng)營要素
3、電話銷售與銷售經(jīng)理的區(qū)別
銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎？
兩者的首要職責(zé)不同
工作關(guān)系、角色定位能力要求不同
勝任力素質(zhì)要求不同

第二部分：招聘挑選與組建團(tuán)隊
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人？
該招多少人？
如何招到合適的人？
如何進(jìn)行分組規(guī)劃？
實戰(zhàn)分享：電話行銷的1-3-5架構(gòu)
2、銷售精英是選出來的，還是培養(yǎng)出來的？
3、高效的三輪招聘程序
看簡歷看什么
如何使用MBTI測試員工的潛能
如何測試電話行銷技術(shù)條件
如何進(jìn)行面試看人的技巧
實戰(zhàn)案例研討：火眼金睛看人的絕招！

第三部分：電銷“話術(shù)”的規(guī)劃與設(shè)計
1、話術(shù)對于電銷的重要意義與含義理解
2、話術(shù)規(guī)劃與分類應(yīng)用
產(chǎn)品的特點(diǎn)對話術(shù)的影響
應(yīng)用模式的分類對話術(shù)的影響
客戶發(fā)展階段對話術(shù)的影響
3、如何正確設(shè)計話術(shù)的方法與技巧
話術(shù)引導(dǎo)地圖
確定銷售流程
確立推進(jìn)轉(zhuǎn)化率的各項策略
制作三欄式標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)執(zhí)行手冊
4、完整的電銷話術(shù)構(gòu)成內(nèi)容
項目標(biāo)準(zhǔn)與要求
業(yè)務(wù)流程與腳本
結(jié)果處理流程
FAQ（常見反對問題與處理）
電話禮儀與溝通基礎(chǔ)
實戰(zhàn)案例研討：銷售話術(shù)實戰(zhàn)探討

第四部分：基于績效的電銷團(tuán)隊管理
1、影響電銷績效的關(guān)鍵指標(biāo)KPI
衡量活動量績效指標(biāo)
衡量工作質(zhì)量績效指標(biāo)
2、日常管理的四件武器
會議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績檢討及時間安排（重點(diǎn)）
小組研討：PRP實戰(zhàn)演練
3、現(xiàn)場管理的兩da法寶
跟聽
走動管理
現(xiàn)場管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)方法
系統(tǒng)培訓(xùn)規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導(dǎo)方法

第五部分：電銷團(tuán)隊的激勵技巧
有效的激勵不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對個人或團(tuán)隊績效的需求來適應(yīng)的調(diào)整自己的行為
1、因人而異的激勵行為
如何用EXCEL統(tǒng)計表識別人員的狀態(tài)
2、高效的激勵方法（獎勵蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核）
3、防止銷售精英流失
 
● 主要講師介紹
陳寧華(Stephen Chen)先生
中國營銷傳播網(wǎng)/《銷售與市場》等多家權(quán)威營銷媒體專欄顧問
曾出版實戰(zhàn)管理書籍《批量制造銷售精英》

Stephen擁有十年以上的中高層營銷管理工作經(jīng)驗，前世界５００強(qiáng)公司office depot（全球前三大的電子商務(wù)及辦公消費(fèi)用品提供商）直復(fù)電話營銷部總監(jiān)和銷售培訓(xùn)經(jīng)理，親自構(gòu)建出＂直復(fù)式電話行銷體系＂，取得了毛利400%驚人的增長，不論在整體銷售額,定單數(shù)，客戶管理，自有品牌產(chǎn)品的毛利以及電話銷售/呼叫中心人才培養(yǎng)方面對公司做出了卓越的成績．是一名有著上億元生意的實戰(zhàn)行銷專家與顧問。

Stephen在知名企業(yè)擔(dān)任過高級培訓(xùn)顧問，銷售總監(jiān)及總經(jīng)理等職位．在實際的管理工作中積累了豐富的銷售訓(xùn)練和團(tuán)隊管理經(jīng)驗，自身也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄，憑借出色有效的銷售能力為企業(yè)爭取了大量訂單并鞏固了客戶基礎(chǔ)，特別在銷售人員培養(yǎng)、直復(fù)營銷體系、電話行銷、呼叫中心構(gòu)建、客戶服務(wù)系統(tǒng)等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾為全國近百家客戶提供了相關(guān)的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
● 受訓(xùn)客戶列表
中國電信、中國聯(lián)通、上海問學(xué)堂、前程無憂、日本ASKUL、搜房資訊、DHL、新浪房產(chǎn)、yahoo中國、寧波啟路時尚連鎖、DOUBLE A、聚聯(lián)電子商務(wù)、馬士基物流、廣東網(wǎng)域科技，浙大靈通科技,、江蘇隆力奇、美國歐迪辦公、歐文辦公連鎖、生態(tài)家日用品、雨潤集團(tuán)、隆力奇集團(tuán)、致中和酒業(yè)、加拿大天時休閑 、世家潔具、雪狼運(yùn)動休閑、雙鹿電池,太平洋安泰保險、太平人壽、招商證券、中宏保險、臺灣玎洋電子、臺灣奇美電子、新加坡仁恒房產(chǎn)、銀億房產(chǎn)、瑞陽不動產(chǎn)、漢宇房產(chǎn)、SGS、格林木業(yè)、日恒展覽、置恒電器、韓國曉星集團(tuán)、驕辰集團(tuán)、展辰達(dá)化工集團(tuán)、昆山威尼斯酒店、英騰英語等
 
● 學(xué)員精彩分享
陳老師為我們公司的運(yùn)營提供了切實有效的建議，非常受益于陳老師多年的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。特別是考核制度的改善建議對我們國有企業(yè)慣有思維的沖擊，謝謝陳老師。

                                    ----------------中國電信上海公司運(yùn)營經(jīng)理  蔣先生

陳老師是難得的實戰(zhàn)性老師，在業(yè)界像陳老師這樣既能講課，又能同時經(jīng)營呼叫中心業(yè)務(wù)的專家在國內(nèi)很少，感謝陳老師的精彩分享

                                    ----------------太平人壽上海分公司總經(jīng)理  張女士

我們請陳老師幫我們建立電話銷售中心，開始推廣我們的幼兒園平臺服務(wù)，結(jié)果呢？兩個月之內(nèi)，幫我們建立起了一次開發(fā)與二次開發(fā)團(tuán)隊，業(yè)績也增加了4倍，毫無疑問，陳老師就是我們企業(yè)最需要的實戰(zhàn)性操盤顧問，今年我們還要繼續(xù)和陳老師合作客戶服務(wù)團(tuán)隊的構(gòu)建工作。
                                       ----------------浙大靈通科技 副總經(jīng)理 王女士

我們合作過的老師很多，在電話行銷方面，Stephen無疑是一位非常有造詣的實戰(zhàn)性顧問，他務(wù)實高效的培訓(xùn)風(fēng)格和咨詢方式令我們在組建武漢全國呼叫中心團(tuán)隊的過程中受益非淺。
----------------前程無憂 銷售培訓(xùn)經(jīng)理 汪先生

Stephen的實戰(zhàn)經(jīng)驗幫助了Office depot DM團(tuán)隊成為公司利潤和銷售收入的重要來源，感謝Stephen 的付出。
                            -----------------OFFICE DEPOT CHINA EAST CEO LEO LU

在我每個困難的時刻，我都會遇到一個貴人，陳老師毫無疑問就是我的貴人，感謝您的真心教誨。當(dāng)我看到電話行銷的課程內(nèi)容，我就毫不猶豫的報名了，因為這正是我想要的。我相信直復(fù)式電話行銷的系統(tǒng)可以幫助我度過今年難關(guān)！
---------------- 山東海之潤貿(mào)易有限公司 董事長 莊先生

感謝陳老師的無私分享，也感謝必瑞團(tuán)隊的熱情服務(wù)，你們的真誠讓我感動。通過這兩天的課程，才使我知道什么是真正的電話行銷，我對陳老師的電話行銷實戰(zhàn)操盤功力深深震撼，希望和陳老師以及必瑞咨詢長期深入地合作。
----------------------上海問學(xué)堂創(chuàng)始人 胡先生

當(dāng)我學(xué)到這個課程里應(yīng)該按產(chǎn)品的類別（按是否為需要和想要劃分）來制定不同的激勵政策時，我馬上意識到我們在電話銷售的提成制度有問題。因為我們的我聽完課程之后，回去之后第一件事情就是把我們電話銷售的提成由 8% 提高到 15%,以鼓勵前端客戶開發(fā)

-------------------------- 易能信息技術(shù) CEO 程先生

陳老師的課程和他的人一樣，實實在在，沒有一點(diǎn)虛活，每個招數(shù)都在點(diǎn)子上，佩服至極！
                             ------------------------- 北京大象設(shè)計策劃 總經(jīng)理 龍先生

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