企業(yè)戰(zhàn)略采購與降低成本實戰(zhàn)訓(xùn)練(翟光明)課程介紹：

● 背景
    目前制造企業(yè)正面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度大等嚴峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式，通過培訓(xùn)、互動活動和學(xué)員參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念，掌握戰(zhàn)略采購及降低采購成本的最新理論和成功經(jīng)驗；通過現(xiàn)場模擬操作，掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法，提升戰(zhàn)略采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

● 培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
   一、目前制造企業(yè)采購面臨的挑戰(zhàn)
   二、戰(zhàn)略采購與降低成本、增強核心競爭力、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
     1、戰(zhàn)略采購與內(nèi)部跨部門協(xié)作、前期參與
   ☆ 案例分析：某企業(yè)采購與計劃、質(zhì)保、技術(shù)工藝、銷售等部門協(xié)作不良暴露出的問題
     2、戰(zhàn)略采購與整合外部資源、CSM
   ☆ 案例分析：廣州東風(fēng)本田如何利用企業(yè)快速發(fā)展機遇，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例
  三、采購職責(zé)的科學(xué)定位
     1、制造企業(yè)采購職能發(fā)展的三個階段
     2、如何構(gòu)建采購（Sourcing）與buyer分離，buyer與PMC整合的高效運行體制，強化Sourcing戰(zhàn)略采購的商務(wù)功能
   ☆ 案例分析：百得電動工具（蘇州）有限公司如何改變采購部門充當滅火隊狀況的成功經(jīng)驗
     3、先進的采購訂單下達與催貨方式
   ☆ 案例分析：沈陽采埃孚汽車系統(tǒng)如何通過與供應(yīng)商簽訂采購框架協(xié)議，由PMC拉動供應(yīng)商供貨成功案例。
    4、采購部門早期介入產(chǎn)品項目開發(fā)過程
   ☆ 案例分析：上海寶鋼集團優(yōu)先推進技術(shù)改造產(chǎn)品標準化，大幅降低采購與庫存成本案例

第二部分  戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本
   一、產(chǎn)品分析與對策
    1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略
   ☆ 案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護措施的失敗教訓(xùn)
    2、產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始
     ◇ 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
     ◇ 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
   ☆ 案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
    3、零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑
   ☆ 案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
    4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法
     ◇ 策略型采購戰(zhàn)略    ◇ 關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
     ◇ 杠桿型采購戰(zhàn)略    ◇ 戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
   ☆ 案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
    5、產(chǎn)品ABC分類分析
     ◇ 產(chǎn)品ABC分類的方法   ◇ 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
   ☆ 案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例
  二、供應(yīng)鏈價值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型
    1、如何進行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位
   ☆ 案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不�！钡墓⿷�(yīng)商者手，有效推進供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。
    2、如何打破供應(yīng)商壟斷
     ◇ 供應(yīng)商壟斷的條件  ◇ 壟斷供應(yīng)商德弱點  ◇ 打破供應(yīng)商壟斷的對策
   ☆ 案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統(tǒng)一采購策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例
    3、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本
案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標準工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）
  三、采購成本與價格分析方法應(yīng)用
    1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段成本分析
    2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
     ◇ 供應(yīng)商供貨盈虧平衡點推算的方法
     ◇ 價格變動對供應(yīng)商供成本推算的方法（案例操作訓(xùn)練）
     ◇ 批量變化對供應(yīng)商供成本推算的方法
    3、根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整的工具（案例操作訓(xùn)練）
    4、年度外協(xié)訂貨價格確定方法
    5、多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價分析——如何將非價格因素轉(zhuǎn)化價格因素
案例操作訓(xùn)練：供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正工具

第三部分 戰(zhàn)略采購方式創(chuàng)新與降低成本
  一、集團公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購平臺
    1、統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析
    2、如何正確理解統(tǒng)一采購的深刻內(nèi)涵
    3、如何正確處理集中統(tǒng)一采購中采購與需求部門的關(guān)系
   ☆ 案例分析：某企業(yè)工程技術(shù)部門與采購部門多頭尋找供應(yīng)商談判，造成企業(yè)損失的教訓(xùn)
    4、如何做到統(tǒng)而不死，分而不亂
   ☆ 案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險的成功   ☆ 案例分析
   ☆ 案例分析：中海油湛江分集團公司實行統(tǒng)談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例
    5、如何搞好集團集中采購中心與物流中心的定位
   ☆ 案例分析：中國動車組技術(shù)引進談判揭秘:首次招標節(jié)省90億的成功案例
  二、委托代理采購與采購?fù)獍?BR>    1、采購與物流外包
   ☆ 案例分析：SGM委托上海東昌西泰克代理采購備品備件降低采購成本與風(fēng)險的成功案例
    2、委托代理采購
   ☆ 案例分析：襄樊康明斯汽車發(fā)動機如何從CKD、SKD向SV采購方式轉(zhuǎn)化，降低采購與庫存風(fēng)險成功案例
  三、集成采購，系統(tǒng)供貨
   ☆ 案例分析：山東臨工機械推行供應(yīng)商系統(tǒng)供貨，降低采購與物流成本的成功案例
  四、ERP網(wǎng)上采購
   ☆ 案例分析：上海汽車總公司下屬汽車業(yè)普遍采用ERP網(wǎng)上采購，實現(xiàn)零庫存的成功案例。
  五、VMR、JIT與DD采購
   ☆ 案例分析：重慶李爾汽車裝飾件與長安福特利用ERP系統(tǒng)實行同步化生產(chǎn)先進經(jīng)驗
   ☆ 案例分析：徐工集團美馳車橋利用新建工廠，推行VMR、JIT、DD供貨方式，實現(xiàn)零庫存的成功經(jīng)驗

第四部分 如何同供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
  一、一般買賣關(guān)系如何向戰(zhàn)略合作關(guān)系發(fā)展
    1、一般買賣關(guān)系、穩(wěn)定供貨關(guān)系、合作伙伴關(guān)系與戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)區(qū)別
    2、戰(zhàn)略聯(lián)盟追求的目標：在技術(shù)、質(zhì)保、成本、速度和安全五大方面實現(xiàn)總體價值最大化
    3、戰(zhàn)略聯(lián)盟核心——雙贏
   ☆ 案例分析：供應(yīng)商在原材料成本上漲的情況下為什么堅持向東風(fēng)柳州汽車供貨
  二、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則4大原則
  三、如何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟
    1、戰(zhàn)略層面的聯(lián)盟
     ◇ 如何通過聯(lián)合的戰(zhàn)略定位實現(xiàn)彼此之間的戰(zhàn)略匹配，結(jié)成戰(zhàn)略伙伴
     ◇ 戰(zhàn)略層面的合作措施
    2、功能層面的聯(lián)盟
     ◇ 如何減少“企業(yè)邊界”固有的效率損失
     ◇ 如何進行組織兼容、流程優(yōu)化
    3、操作層面的聯(lián)盟
     ◇ 如何在價值鏈上的各環(huán)節(jié)建立起穩(wěn)定、長期、互惠、互動、高效率的合作關(guān)系
     ◇ 如何進行采購、技術(shù)、質(zhì)保、生產(chǎn)制造、物流、信息、電子商業(yè)無“無縫隙”合作
   ☆ 案例分析：廣州本田汽車與供應(yīng)商共享技術(shù)平臺，加快新車開發(fā)的速度的成功案例

第五部分 如何整合供應(yīng)商，降低采購成本
  一、供應(yīng)商整合與降低采購成本
    1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
    2、供應(yīng)商整合的概念
    3、如何突破供應(yīng)商整合瓶頸，降低采購成本
  二、供應(yīng)商整合的基本目標
    1.如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量
    2.如何強化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準確率和持續(xù)改善。
    3.如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。
    4.如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。
    5.如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化
  三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功   ☆ 案例分析
    1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進
   ☆ 案例分析：東風(fēng)汽車對某汽車零部件企業(yè)進行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗
    2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
   ☆ 案例分析：美國西屋公司北京辦事處SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例
    3、如何整合供應(yīng)商資源，降低非價格因素成本
   ☆ 案例分析：秦皇島邦迪汽車管路系統(tǒng)要求供應(yīng)商改變物料包裝方式，堵塞了驗收背漏洞，大幅提高驗收效率成功案例，
    4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
   ☆ 案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平
    5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
   ☆ 案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
    6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
   ☆ 案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
   ☆ 案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標準工位器具供貨成功案例、照片。
8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
   ☆ 案例分析：上海飛利浦電子以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂⿷?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
   ☆ 案例分析：上海大眾汽車對供應(yīng)商報價評價標準
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
   ☆ 案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例

第六部分 戰(zhàn)略采購談判與降低成本    
  一、采購談判的特點
  二、如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思維獲得談判主動
    1、如何以利用利益而不是價格作為談判籌碼
    2、如何以資源互換、優(yōu)勢互補于雙贏作為妥協(xié)依據(jù)
    3、如何與合作關(guān)系作為談判抓手
  三、如何建立信任和規(guī)避風(fēng)險----游戲：“紅與藍”的博弈
   討論： 1.如何建立信任   2.如何理解讓步和妥協(xié)   3.如何規(guī)避風(fēng)險
  四、如何制定談判策略
  五、采購談判十大技巧
  六、如何確定談判目標（模擬談判——如何規(guī)避同壟斷供應(yīng)商談判的風(fēng)險）
    1.如何談判目標排序，如何預(yù)測對方目標
    2.談判項目之間相互的價值關(guān)系
    3.如何整合談判資源，達到談判目標
    4.如何衡量談判的結(jié)果
    5.各談判小組的談判結(jié)果評估
  附件資料：
    某外資企業(yè)《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《合同管理辦法》、《招投標管理辦法》《VMI框架協(xié)議》

● 師資簡介
    翟光明  上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)采購、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團培訓(xùn)中心高級采購與物流管理培訓(xùn)師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購實務(wù)、采購成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。
   曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分企業(yè)：
    汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風(fēng)康明斯、上海康明斯、上海聯(lián)合汽車電子、上海實業(yè)交通電器、上海制動系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(fēng)（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調(diào)、上�？铺┙煌ǹ照{(diào)、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風(fēng)）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等
    化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等
    生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團、石家莊以嶺藥業(yè)等
    電子、IT/通信：上海西門子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）等。
    機械制造：安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機車、上海通惠開利空調(diào)、岱山吉博力潔具、四川長虹集團、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機、德州儀器、飛利普電器、深圳當納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等。
    消費品：耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
    物流/運輸：馬士基(丹麥)集運、中國遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場

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