門店引流會員營銷實操班(程姣)課程介紹：

——不靠策劃，靠吸客、留客、鎖客、養(yǎng)客18個內(nèi)功構建一套閉環(huán)的引流系統(tǒng)

一、課程背景：
1、誰都知道，新零售時代，得鐵粉者得天下，可是沒人進店��！搞活動了有客來，活動停了客不來。搞活動是死，不搞活動也是死，為什么？我們的引流究竟哪里出問題了呢？
2、搞了策劃活動，來了不少人，可是店員不專業(yè)、產(chǎn)品不過硬，門店沒氛圍。新客不消費，匆匆如浮云，究竟如何留客呢？
3、線上引流方式很多，比如：美團、抖音、公眾號、小程序、朋友圈等等。線下引流方式也很多，比如、社區(qū)推廣、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟、沙龍活動、促銷活動等等，很多企業(yè)東一槍西一炮，效率低。那么，線上線下如何有效結合，形成一體化集客模型？
4、有規(guī)模和稍有意識的連鎖門店對于會員管理都搭建了系統(tǒng)，但也僅限于會員卡積分，這些很快都會被競爭對手復制，談不上差異化、個性化服務。只有分類服務會員顧客，從賣“產(chǎn)品”進化到賣“服務”，才會讓顧客產(chǎn)生記憶點鎖住消費，如何做會員精準營銷呢？
5、養(yǎng)客難啊！老顧客互動不起來，VIP會員回頭率低，與顧客如何保持“溫度”？所以，店長所帶領的銷售團隊必須要懂得VIP客情維護，有計劃、有策略的跟顧客持續(xù)的情感互動，這樣才能保證顧客的持續(xù)回頭并做轉介紹。說到底養(yǎng)客的核心就是“體驗感”！做到極致就是關系營銷，如何操作呢？

二、培訓收益：
1、認清門店引流的重要性與迫切性
2、學會搭建門店引流的“道法術”工具箱
3、學會吸客→留客→鎖客→養(yǎng)客的四客循環(huán)系統(tǒng)模型
4、學會線上線下一體化鐵三角集客策略，打通吸客魔盒
5、掌握獲取專業(yè)的顧客銷售服務技巧，提升進店后的留客轉化率
6、學會搭建會員管理體系和會員分類服務，提高會員精準營銷力
7、學會數(shù)據(jù)分析，快速篩選出忠誠核心顧客提供個性化服務，增強會員粘性
8、學會利用會員價值ABC分級管理法和會員權益設置，有效鎖定顧客回購率
9、掌握會員關系管理精準營銷的工具，有效養(yǎng)客，提升顧客的客單價和客單量

三、我們提供的2天門店引流解決方案：

 
第一單元 正確理解門店引流對提升業(yè)績的作用
1、 中小連鎖企業(yè)門店生意的現(xiàn)狀-客人進店少
2、 門店引流不是簡單的吸客，它是一套確�？土鞑粩嗟臋C制
3、 門店引流機制=門店四客循環(huán)系統(tǒng)=一套生產(chǎn)顧客的流水線
4、 四客循環(huán)系統(tǒng)“道法術”思維法 ，你懂嗎？
【本單元干貨工具】：”道法術“思維法、四客循環(huán)系統(tǒng)、生產(chǎn)顧客流水線

第二單元 吸客—如何形成門店引流的集客模型？
一、巧婦難為無米之炊
1、找對魚塘，釣大魚-顧客在哪里？
2、小組討論：線上引流的10種常見的方法
3、小組討論：線下引流的10種常見的方法
二、如何設計商圈門店吸客的鐵三角集客模型？
1、現(xiàn)狀：有的門店線上與線下亂了章法，吸客效率低下
2、案例：實戰(zhàn)吸客案分享-創(chuàng)意主題、品類整合、聯(lián)合促銷、ROI費用預算
3、練習：設計本門店線上線下一體化吸客的鐵三角集客模型
三、實操練習：教會店長做一個門店吸客活動方案
1、吸客活動的策劃：定題、執(zhí)行、評估、反饋
2、情景吸客活動練習：5W2H活動方案模板
3、社群營銷吸客時的操作技巧
（1）掌握建群招募的流程
（2）如何說潛在顧客才愿意聽？
（3）如何利用社群建立源源不斷的流量池？
（4）如何成功互動激活，吸引顧客進群購買？
4、現(xiàn)場演練：設計現(xiàn)場情景，模擬演練話術模板
【本單元干貨工具】：鐵三角集客進店模型、邀客進店銷售流程、5W2H活動方案模板、社群營銷六步法

第三單元 留客—如何做好專業(yè)銷售服務，提升留客轉化率？
一、為什么每個門店都有那么多“浮云”顧客，如何留住他們？
除去產(chǎn)品過硬留住顧客之外，我們還能做些什么？
二、用人員專業(yè)化、貨品生動化、場地節(jié)日化提升留客轉化率
1、切記：顧客停留的時間越多，你成交的機會越大
2、、重新溫故專業(yè)門店銷售六步流程
3、專業(yè)服務，留住顧客“六連環(huán)”策略
S1、接觸時的形象策略
S2、講解時的專業(yè)策略
S3、成交時的服務策略
S4、離開時的印象策略
S5、送客時的相信策略
S6、離店后的互動策略
三、如何從賣產(chǎn)品上升到賣附加值，讓來店的顧客鐵定二次進店？
1、優(yōu)質(zhì)服務MOT策略
2、產(chǎn)品價值銷售的FABE法則
四、落地運用：為進店的浮云顧客A先生制定一套成功激活的留店計劃
【本單元干貨工具】：留客六連環(huán)、優(yōu)質(zhì)服務MOT策略、FABE法則模版

第四單元 鎖客—如何搭建會員系統(tǒng)分級管理，提升會員營銷效率？
一、做好會員分級管理，有效鎖定進店客人
會員ABC分級管理法的重要性
二、運用六種VIP策略，有效鎖定你的目標客戶
1、用VIP分類分級策略鎖客，如何操作？
2、用VIP積分權益策略鎖客，如何操作？
3、用VIP返利權益策略鎖客，如何操作？
4、用VIP專場回饋策略鎖客，如何操作？
5、用VIP儲值管理策略鎖客，如何操作？
6、用VIP數(shù)據(jù)管理策略鎖客，如何操作？
三、實戰(zhàn)案例分享：用會員精準營銷六連環(huán)留住顧客，徹底贏得回頭客
四、落地運用：思考一下，在門店中還有哪些有效鎖客的方法工具？
【本單元干貨工具】：會員ABC分級管理法、會員精準營銷六步法

第五單元 養(yǎng)客—如何掌握關系管理，提升不同類型顧客回頭率？
一、VIP顧客關系管理是養(yǎng)客的基礎
1、認真對待VIP會員的小檔案
2、服務致勝-把情感動物情感化
3、店鋪顧客維護的關系小屋模型
4、與VIP顧客情感互動的365策略
5、客情關系的最高境界-顧客“溫度”保持五部曲
二、VIP不滿意時，抱怨投訴處理的流程及技巧
1、處理顧客抱怨時的措詞
2、如何向VIP顧客道歉
3、顧客抱怨處理的“五步消氣法”運用
三、重視做好VIP顧客維護的“雙線”考核法
1、老客戶回頭率
2、老客戶轉介率
3、連單件數(shù)與客單值
4、如何做好會員營銷中的雙線考核法，提升會員回頭率？
四、現(xiàn)場演練：老客戶轉介五部曲話術模板
五、落地運用：篩選10位VIP顧客進行情感維護，變成自己的忠實鐵粉
【本單元干貨工具】：顧客保溫五步法、老客轉介五部曲、五部消氣法、雙線考核法

講師簡介

程姣老師
門店業(yè)績提升專家
CRM會員精準營銷專家
8年品牌加盟商總經(jīng)理資歷
門店引流四客循環(huán)系統(tǒng)踐行者
天驕母嬰咨詢機構金牌店長培訓師

    曾任職中國著名母嬰連鎖巨頭HHZ公司擔任區(qū)域經(jīng)理及會員俱樂部經(jīng)理職務；曾任職重慶大型母嬰連鎖機構XY公司大店店長、加盟商總經(jīng)理等資歷，操盤1500方大店店長3年期間，營業(yè)額與毛利額兩項指標并列全系統(tǒng)排名第一。是國內(nèi)少數(shù)來自前線門店8年管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的培訓師。以“實戰(zhàn)，實用，實效”三實方針為咨詢價值觀，以落地式培訓，落地式經(jīng)營為核心經(jīng)營手段幫助連鎖品牌客戶，零售連鎖客戶快速成長。

    程老師認為：店長強，門店就強。對門店店長能力有獨到的見解，她創(chuàng)立的店長“兩員”管理模型，徹底打通了門店業(yè)績的“任督”二脈。對內(nèi)人員管理五字（選育用留離），對外會員管理四客（吸留鎖養(yǎng)客），完整地構成一個門店業(yè)績提升的閉環(huán)。她認為，很多企業(yè)忽視了四客系統(tǒng)中的會員轉化率，把大量資源投入營銷策劃吸客方面，導致四客循環(huán)失衡，業(yè)績下滑。其實，最重要的是“養(yǎng)客”，“養(yǎng)客”才是驅(qū)動會員營銷生生不息的“發(fā)動機”。所以，店長應該是店員管理與會員管理兩手抓，兩手都要硬，只有這樣，才能提升門店執(zhí)行力，最終突破門店業(yè)績持續(xù)增長的瓶頸。

    她服務過的客戶包括紅孩子、秀嬰母嬰系統(tǒng)、盈峰母嬰系統(tǒng)、蜂巢母嬰系統(tǒng)、愛嬰島、母嬰坊、三元奶粉、陽光寶寶、火爆嬰童網(wǎng)、城市寶寶、福臨嬰幼、西貝餐飲、六福珠寶、NB運動等著名的連鎖企業(yè)。

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