培訓(xùn)關(guān)鍵詞：協(xié)同營(yíng)銷培訓(xùn),LTC鐵三角培訓(xùn)

成交高于一切：協(xié)同營(yíng)銷“LTC鐵三角”三大變革共創(chuàng)工作坊(孟昭春)課程介紹：

課程背景：
    華為“LTC大客戶銷售鐵三角”模式、創(chuàng)新的薪酬機(jī)制和華為銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)的打造和管理，用每年8900億的業(yè)績(jī)證明了這個(gè)模式和方法的價(jià)值。正如任正非所說：“LTC(鐵三角組織）是承載公司最大的人、財(cái)、物的業(yè)務(wù)流，這個(gè)業(yè)務(wù)流是否能高質(zhì)量、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，決定公司的生死存亡”。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、洞見趨勢(shì)，提高政企大客戶滿意度。
收獲端到端的鐵三角運(yùn)行流程和鐵三角角色工作定位，提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度，滿足移動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)高客戶粘性、深度訂制化的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。
2、以終為始，塑造團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。
收獲鐵三角協(xié)同營(yíng)銷模式創(chuàng)新的方式和方法，將客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人、技術(shù)方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人之間形成命運(yùn)共同體，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的關(guān)注和管理。
3、強(qiáng)身健體，鍛造組織支撐能力。
獲得鐵三角矩陣管理策略，形成政策勢(shì)能，形成部門支撐項(xiàng)目運(yùn)作，形成良性循環(huán)。
4、價(jià)值共享，調(diào)動(dòng)員工工作動(dòng)力。
收獲鐵三角獎(jiǎng)金策略，不再單純依賴底薪加提成，有效改善“二八定律”瓶頸，有效拉動(dòng)提升鐵三角非業(yè)務(wù)角色參與度和貢獻(xiàn)度，確保員工與企業(yè)目標(biāo)一致，利益一致。
5、潛能發(fā)掘，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)能力提升。
收獲鐵三角員工能力發(fā)展策略，通過能力綁定項(xiàng)目，收入綁定能力的模式促進(jìn)員工在實(shí)際工作中提升自我能力和良性循環(huán)。
6、獨(dú)樹一幟，有效落地學(xué)習(xí)成果。
工作坊帶教模式現(xiàn)場(chǎng)生成二大成果，看得見摸得著。

課程收益：
1、 學(xué)會(huì)“ LTC政企項(xiàng)目運(yùn)作鐵三角”模型，減少運(yùn)作費(fèi)用，提升成功率的技法；
2、 擅長(zhǎng)繪制“權(quán)利地圖”，使復(fù)雜的協(xié)同營(yíng)銷做到：一說就清楚、一看就明白、一接就上手，規(guī)避在政企關(guān)系運(yùn)作中的法律風(fēng)險(xiǎn)。
3、 掌握“一圖二卡”營(yíng)銷工具和政企大項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)的關(guān)鍵策略；
4、 掌握政企關(guān)系管理和合作“排雷流程及策略規(guī)劃”，弄清楚教練、地雷和兩面派的區(qū)分和運(yùn)作對(duì)策；
5、 制作并熟練掌握“問話提綱”，將句號(hào)變問號(hào)，擅長(zhǎng)用“SPIN顧問式溝通”方式和技巧與政府領(lǐng)導(dǎo)對(duì)話，用“理解+反問”的方式處理拒絕，擅長(zhǎng)使用“無侵略溝通法”多次處理拒絕，掌握與政企關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與公關(guān)策略；
6、 正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政企關(guān)系和官場(chǎng)潛規(guī)則等文化，擅長(zhǎng)弄清楚領(lǐng)導(dǎo)的顯性需求、隱性需求、行為處事習(xí)慣和原則等。

課程大綱：
 
第一講：認(rèn)清楚我們的銷售團(tuán)隊(duì)
（一）四個(gè)小豬做營(yíng)銷：
阿良、阿甘、阿滑、阿呆
 
（二）四類干部管營(yíng)銷
獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部
 
（三）如何讓不厲害的人變得厲害？
一是讓他干單活兒
二是給他配工具
三是協(xié)同營(yíng)銷LTC鐵三角
要想阻止“二八定律”的魔咒在團(tuán)隊(duì)里的蔓延和影響，就必須切割“銷售四連環(huán)”，做好協(xié)同營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：讓虎狼開發(fā)客戶，讓技術(shù)做好說明，讓神仙賦能成交，讓牛羊做好交付和服務(wù)。
 
（四）華為L(zhǎng)TC大客戶銷售鐵三角工作法及薪酬績(jī)效考核創(chuàng)新體系介紹：
1、鐵三角：
客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人、技術(shù)方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人三方形成項(xiàng)目組；
讓聽得見炮火的人呼喚炮火，鍛造持續(xù)打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。
2、從線索到回款，LTC主流程高效掌控和決策系統(tǒng)建設(shè)；
“揭秘華為L(zhǎng)TC鐵三角，助力企業(yè)打破營(yíng)銷困局，成交高于一切！”
3、鐵三角“獎(jiǎng)金包分配模式”解析與創(chuàng)新營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和管理的探索；
案例分析：鐵三角人員個(gè)人績(jī)效考核PBC示例
討論題：企業(yè)該如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)的創(chuàng)新？鐵三角如何復(fù)制？

 第二講：認(rèn)清楚我們面對(duì)的客戶
（一）行業(yè)分析：波特五力模型
企業(yè)必須要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行行業(yè)分析，判斷自己的競(jìng)爭(zhēng)力，
1. 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度、
2. 潛在新進(jìn)入者的威脅、
3. 替代品的威脅、
4. 買方的議價(jià)能力
5. 供應(yīng)商的議價(jià)能力。這五個(gè)力量共同決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)的盈利能力。

（一）客戶分為四類：
大熊貓客戶、大象客戶、
狐貍客戶、大灰狼客戶。
 
 這四類客戶如何識(shí)別、甄選和經(jīng)營(yíng)？
討論題：
（一）誰是我們必須經(jīng)營(yíng)好的大客戶，誰是我們必須果斷放棄的大灰狼？
 （二） 當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)遇上這四類客戶，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況？該怎么應(yīng)對(duì)？
（三）如何突破“說不上、說不透、說不服”三大溝通障礙？
（四）該怎么防范呆賬死賬和法律風(fēng)險(xiǎn)？難搞的大客戶怎么搞？
案例分析：虎口拔牙的神功 

 “打造像華為一樣的營(yíng)銷鐵軍，就從LTC鐵三角工作法開始！”

第三講：打造華為一樣的營(yíng)銷鐵軍
一、營(yíng)銷人進(jìn)步三臺(tái)階
1. 從青銅到王者
2. 從長(zhǎng)矛到火箭
3. 從能人到高人

二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的二個(gè)最高境界
1. 無圖不理
2. 按工具和流程做營(yíng)銷
三、目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的關(guān)鍵在于：設(shè)定具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性強(qiáng)且時(shí)限明確的目標(biāo)；持續(xù)監(jiān)控進(jìn)展；以及根據(jù)反饋調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃。
目標(biāo)管理在大客戶銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用關(guān)鍵是：
1.明確目標(biāo)：為每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人設(shè)定明確、量化的銷售目標(biāo)。
2.分解目標(biāo)：將大目標(biāo)細(xì)化為可操作的小目標(biāo)，例如季度、月度和周度銷售目標(biāo)。
3.跟蹤與反饋：定期檢查銷售進(jìn)度，提供實(shí)時(shí)反饋和必要的支持。
4.激勵(lì)措施：通過獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人達(dá)成銷售目標(biāo)。
5.靈活調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)變化和團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)調(diào)整銷售策略和目標(biāo)。
第四講：四維成交法和“一圖二卡”的應(yīng)用
（一）《權(quán)利地圖》的重要性和操作關(guān)鍵：
（二）找對(duì)人和貴人矩陣的構(gòu)建
（三）如何用好《魚骨排雷卡》和流程，排除五類地雷、五十個(gè)坑？
（四）如何構(gòu)建大客戶特別溝通管道？
 
案例分析：沒用三個(gè)彎兒，終于見到了大領(lǐng)導(dǎo)
 
 第五講：政商關(guān)系經(jīng)營(yíng)概述
（一）政企大客戶經(jīng)營(yíng)策略
（二）政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與公關(guān)策略；
（三）正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政商關(guān)系、潛規(guī)則和官場(chǎng)文化，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
（四）政商關(guān)系案例分析和作業(yè)
 
案例分析：團(tuán)隊(duì)協(xié)同贏得客戶五年復(fù)購(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)萃取和啟示
  
七、課程總結(jié)、答疑、布置作業(yè)：
1、建立作業(yè)陪跑小組
2、作業(yè)布置和陪跑流程
3、作業(yè)陪跑時(shí)間節(jié)點(diǎn)和注意事項(xiàng)
 
“揭秘華為營(yíng)銷鐵軍煉成記，打造常勝之師，就從這堂課開始！”


講師介紹：
孟昭春老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 著名營(yíng)銷戰(zhàn)略管理專家
 ◇ 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
 ◇ 北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員
 ◇ 北京市朝陽區(qū)紅十字會(huì)常務(wù)理事
 ◇ 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員
 ◇ 某知名企管理有限公司合伙人
 ◇ 原北京創(chuàng)富保險(xiǎn)代理有限公司董事長(zhǎng)
 
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)： 
【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課2500+天
【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國(guó)人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰(zhàn)略顧問；
【03】北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、深圳大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班的客座教授以及特聘講師；
【04】暢銷書作者
（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬
（2）《大保單銷售》、《關(guān)愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬
（3）打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業(yè)界的影響力——
1）參與發(fā)起創(chuàng)立“學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功論壇”，擔(dān)任秘書長(zhǎng)3年
2）連續(xù)7年擔(dān)任中國(guó)培訓(xùn)論壇秘書長(zhǎng)
3）連續(xù)14年擔(dān)任“影響力CEO高峰會(huì)”主席
4）受聘中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)沐浴行業(yè)委員會(huì)顧問
5）受聘中國(guó)建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)普利策獎(jiǎng)評(píng)選委員會(huì)顧問

——孟老師的從業(yè)+創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷——
從事大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷培訓(xùn)三十年，掌握了“大客戶專業(yè)化銷售流程”和“打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)教程”兩套秘芨，應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中：
01-任職中國(guó)人壽合肥分公司顧問時(shí)：運(yùn)用“兩套秘芨”賦能二十六個(gè)團(tuán)隊(duì)，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險(xiǎn)節(jié)”、 “年中競(jìng)賽”、“全年P(guān)K”等活動(dòng)，有效運(yùn)用激勵(lì)、競(jìng)賽和考核“三駕馬車”核心技術(shù)，成果：實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12.3億元，超額110%完成全年目標(biāo)任務(wù)。
02-任職中國(guó)海洋石油集團(tuán)采油技術(shù)服務(wù)公司營(yíng)銷顧問時(shí)：為企業(yè)單位引入國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、崗位職責(zé)描述等主題的培訓(xùn)，并在【贏得國(guó)際十二個(gè)產(chǎn)油國(guó)】的廢棄油田再開發(fā)、脫臘采油難題處理等工程項(xiàng)目的政府招投標(biāo)采購(gòu)合作中，與甲方國(guó)家首腦直接匯報(bào)和洽談，在談判藝術(shù)的訓(xùn)練、標(biāo)書制作、風(fēng)險(xiǎn)控制、排除地雷、項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業(yè)績(jī)得到了很大的提升，2013年?duì)I業(yè)收入14.6億，2014年?duì)I業(yè)收入19.8億，客戶非常滿意。
03-創(chuàng)辦了北京春風(fēng)保險(xiǎn)行銷教育訓(xùn)練有限公司：連續(xù)五年為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)十家保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；成果：在全國(guó)各地舉辦針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的數(shù)千人規(guī)模的大型專場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)近百場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)10萬余人次。
04-合伙創(chuàng)辦某知名企業(yè)管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟(jì)南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個(gè)分公司；成果：連續(xù)七年每年業(yè)績(jī)超過1個(gè)億，品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，都進(jìn)入了中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)第一方陣。并在2005年榮獲人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)部授予的“中國(guó)培訓(xùn)咨詢行業(yè)最受歡迎第一品牌”稱號(hào)。

——主講課程體系——
序號(hào) 課題
1、《大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》
2、《戰(zhàn)略營(yíng)銷與干部梯隊(duì)打造》
3、《戰(zhàn)略營(yíng)銷與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐》
4、《政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷》
5、《打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策》
6、《總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力》

服務(wù)過的企業(yè)：
金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行海南省分行、國(guó)泰君安證券股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司、泰康保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司等
建造+建材行業(yè)：太原鋼鐵集團(tuán)有限公司、鞍山鋼鐵集團(tuán)有限公司、北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯(lián)重科股份有限公司、平湖福特重工機(jī)械有限公司、黑龍江威正恒建設(shè)集團(tuán)有限公司、中昌國(guó)際建設(shè)集團(tuán)有限公司等
科技行業(yè)：綠亨科技集團(tuán)股份有限公司、天津泰倫特生物化學(xué)工程股份有限公司、北京大北農(nóng)科技集團(tuán)股份公司、司馬大大（北京）智能系統(tǒng)有限公司等
其它行業(yè)：中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)青旅集團(tuán)有限公司、山東齊魯動(dòng)物保健品有限公司、海南萬通房地產(chǎn)有限公司、新疆廣匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、濟(jì)南孟鑫超市有限公司、大壩衛(wèi)士（河南）工程技術(shù)有限公司等

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