標(biāo)準(zhǔn)化制造銷售團(tuán)隊(duì)-流程化生產(chǎn)客戶(汪羅)課程介紹：

    2008年3月29-30日  深圳
    2008年4月12-13日  北京

● 問題排列：我們遇到過這些情況之一二？
  1．我們的銷售隊(duì)伍總是不成熟？為何總是要看著，否則就放羊？
  2．招聘廣告做了，應(yīng)聘者少得可憐，甚至比計(jì)劃招的還少，幾乎來一個(gè)要一個(gè)。
  3．面試面試面試，招聘占用了大量時(shí)間，銷售經(jīng)理甚至總經(jīng)理成了招聘經(jīng)理。
  4．天知到招來的行不行，看誰都似乎行，看誰都有疑問，有沒有辦法看準(zhǔn)？
  5．做了培訓(xùn)呀，可新人到實(shí)際工作中還是什么都不會(huì)，很長時(shí)間不出業(yè)績。
  6．新業(yè)務(wù)員成材率很低，流動(dòng)率很高，看起來不錯(cuò)的還是走了，白招了。
  7．老人們都干什么了？怎么就帶不出新人？
  8．老人們不愿做簡單的事情，新人們做不來復(fù)雜的事情，結(jié)果都做得不咋地。
  9．業(yè)務(wù)員怎么就是不知道每天該干什么，忙的忙死閑的閑死，忙的腳不點(diǎn)地，閑的一臉迷茫，業(yè)績都不怎么樣。
  10．銷售團(tuán)隊(duì)有大大小小的負(fù)責(zé)人，好像互不相干，出了事都不知拿誰是問。
  11．后方系統(tǒng)總出問題，造成無謂損失，逼著業(yè)務(wù)員跟單。
  12．行政工作真是麻煩，日常管理能否出效益？
● 參加培訓(xùn)目的：
    用成套思路和辦法，徹底解決選人育人和業(yè)務(wù)管理問題，從而標(biāo)準(zhǔn)化制造業(yè)務(wù)員，流程化生產(chǎn)客戶
  1．掌握宣傳要領(lǐng)，大量吸引人應(yīng)聘業(yè)務(wù)員
  2．研究成功做法，高效選拔、培訓(xùn)人才，標(biāo)準(zhǔn)化程序化制造業(yè)務(wù)員
  3．建立帶領(lǐng)制度，促使老人新人同步提高，縮短成熟時(shí)間56%
  4．清晰銷售層次，讓每個(gè)人都發(fā)揮作用
  5．完善后方體系，安全、高效、可靠運(yùn)作，管理出效益
  6．強(qiáng)化銷售流程，批量生產(chǎn)客戶
● 主要觀點(diǎn)：
  1．選人比育人重要，科學(xué)篩選，選擇不正確就使用等于瞎忙
  2．訓(xùn)練比打仗重要，反復(fù)練習(xí)，技能不到位就上陣等于玩命，
  3．過程比結(jié)果重要，建立流程，步驟不正確就想跑等于趴下，
  4．團(tuán)隊(duì)比個(gè)人重要，整體作戰(zhàn)，配合不理想就干活等于放羊
  5．后勤比前線重要，構(gòu)筑體系，支持不到位就沖鋒等于白干
  6．規(guī)矩比說教重要，完善制度，紀(jì)律不完善就放心等于亂套
● 培訓(xùn)大綱：
感悟銷售團(tuán)隊(duì)系列課程二(兩天)
(凡示例部分，課后均贈(zèng)送電子文檔)
 ◎ 第一天：標(biāo)準(zhǔn)化制造業(yè)務(wù)員
  開篇，感覺銷售團(tuán)隊(duì)組織問題
  感覺之一  我們有好產(chǎn)品，我們知道人海戰(zhàn)術(shù)是可行的
  故事：我們到底有多少業(yè)務(wù)員
  感覺之二  招人總是令人頭疼不已
  故事：50%的時(shí)間在招聘
  感覺之三  新人怎么學(xué)不會(huì)
  故事：怎么可能不會(huì)用電腦
  感覺之四  誰來帶新人，怎么帶
  故事：你愛怎么談就怎么談
  感覺之五  團(tuán)隊(duì)的組織怎么這么亂
  故事：都沒有責(zé)任
  感覺之六  開發(fā)客戶有沒有簡單的辦法
  故事：原來可以這樣開發(fā)客戶
  感覺之七  后方就不能不出事？
  故事：怎么可能都沒有責(zé)任
  小結(jié)問題：想法決定人生
  第一類問題研究——回顧政策
  我們已經(jīng)有很好的政策，可以用很多人來干
  第二類問題研究——團(tuán)隊(duì)組織管理
  標(biāo)準(zhǔn)化制造銷售團(tuán)隊(duì)
  制造團(tuán)隊(duì)第一招  人在其位（案例簡介）
  人力資源之一  構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
  人力資源之二  構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格•崗位職責(zé)•任職考評(píng)
  人力資源之三  工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分 
  人力資源之四  招聘與入職規(guī)定 
  人力資源之五  人員移動(dòng) 
  人力資源之六  團(tuán)隊(duì)拆分與合并
  人力資源之七  在職培訓(xùn)
  本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。
  制造團(tuán)隊(duì)第二招  招人也許比用人還重要
  人才招聘之一  排列能容的招聘人數(shù)——以能夠有效帶領(lǐng)管理為原則 
  人才招聘之二  選擇好帶的招聘對(duì)象——新人為主兼顧熟手 
  人才招聘之三  設(shè)置恰當(dāng)?shù)恼衅笚l件——分析本行業(yè)客戶 
  人才招聘之四  制定整體的招聘計(jì)劃——全面綜合考慮
  招聘計(jì)劃樣稿（示范），招聘計(jì)劃申請(qǐng)單（示范） 
  人才招聘之五 撰寫動(dòng)人的廣告文案——洞察應(yīng)聘人想法 
  人才招聘之六  發(fā)布突出的招聘廣告——最大化吸引眼球 
  招聘職位說明（示范）
  人才招聘之七  編制嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼衅噶鞒獭_列全部執(zhí)行細(xì)節(jié) 
  招聘流程（示范），應(yīng)聘資料/考試成績/錄取名單（示范），新招業(yè)務(wù)員初步甄選標(biāo)準(zhǔn)(內(nèi)部掌握) （示范），XX公司應(yīng)征流程（示范），考試注意事項(xiàng)（示范） 
  人才招聘之八  確定清晰的篩選原則——細(xì)化對(duì)人才的要求 
  人才招聘之九  選擇先進(jìn)的考試篩選——合理高效真實(shí) 
  人才招聘之十  設(shè)定系統(tǒng)的考試題目——簡單的具體的規(guī)范的可行的 
  資料初選評(píng)分（示范），應(yīng)聘表（示范），聯(lián)合面試方法（示范），面試組織與考官注意事項(xiàng)（示范），聯(lián)合面試評(píng)分表（示范），考試各部分成績綜合計(jì)算與統(tǒng)計(jì)（示范） 
  人才招聘之十一  正規(guī)溫暖的人事通知——來的都是親人 
  人才招聘之十二  建立充分的后顧可靠——無憂前行 
  擔(dān)保書（示范），保密協(xié)議（示范），家信（示范），喜報(bào)（示范） 
  本篇小結(jié)：建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，是我們長期發(fā)展的必須。 
  入職考試筆試題：（示范）
  制造團(tuán)隊(duì)第三招  新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事 
  標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之一  建立培訓(xùn)大綱：綜合各種情況設(shè)立培訓(xùn)目的、原則和內(nèi)容（示范）
  標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之二  培訓(xùn)大綱（樣板） 
  標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之三  選擇培訓(xùn)教師，撰寫培訓(xùn)教材 
  標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之四  客戶合作技法教材（示范） 
  標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之五  游戲培訓(xùn) 
  標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之六  新人帶領(lǐng)政策（示范） 
  標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之七  招聘與培訓(xùn)費(fèi)用（示范） 
  標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之八  培訓(xùn)是榮譽(yù) 
  本篇小結(jié)：讓“新人”們?cè)敢馀Ω�，而且要在培�?xùn)中學(xué)會(huì)干，為培訓(xùn)目的。  
  制造團(tuán)隊(duì)第四招  新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定
  制造團(tuán)隊(duì)第五招  別讓日常行政扯后腿——完善常規(guī)管理，解除后顧之憂 
  行政事務(wù)之一  日常基礎(chǔ)管理制度——有序一般行政事項(xiàng)
  故事：便后請(qǐng)沖水
  常用制度（示范）
  行政事務(wù)之二  財(cái)務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財(cái)務(wù)工作（目錄） 
  行政事務(wù)之三  車輛管理制度——鼓勵(lì)運(yùn)用先進(jìn)工具 
  公務(wù)車輛使用管理規(guī)定（范本） 
  本篇小結(jié)：日常管理是很繁瑣的工作，因?yàn)楣ぷ魇呛芊爆嵉�，將繁瑣的工作用制度簡化�?BR>
 ◎ 第二天：流程化生產(chǎn)客戶
  故事：海爾砸冰箱之后 
  流程化生產(chǎn)客戶第一招  工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促 
  計(jì)劃與總結(jié)制度（示范），關(guān)于執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)報(bào)告制度的通知（示范），銷售業(yè)務(wù)報(bào)告制度（示范），業(yè)務(wù)員周計(jì)劃/總結(jié)表  （示范），業(yè)  務(wù)員月計(jì)劃/總結(jié)表（示范）團(tuán)隊(duì)月計(jì)劃/實(shí)際統(tǒng)計(jì)表（示范），主管/經(jīng)理月總結(jié)表（示范）
  流程化生產(chǎn)客戶之二  有效的會(huì)議制度——運(yùn)用集體的智慧群策群力
  （示范）會(huì)議制度
  流程化生產(chǎn)客戶之三  銷售工作區(qū)域管理——細(xì)化市場資源分配 
  流程化生產(chǎn)客戶之四  標(biāo)準(zhǔn)化銷售合同——規(guī)范、形象、方便 
  流程化生產(chǎn)客戶之五  客戶檔案管理與運(yùn)用——提升檔次保障安全 
  流程化生產(chǎn)客戶之六  銷售管理流程化——解除后顧之憂
  故事：圖154飛機(jī)墜毀 
  本篇小結(jié)：銷售管理體系是很繁瑣的工作，因?yàn)楸旧硎呛芊爆嵉模刹坏梦覀兯尚浮⒎爆嵉墓ぷ饔弥贫群喕�，可以使銷售流程有序化。  
  第三類問題研究——銷售組織方法 
  流程化生產(chǎn)客戶之七  客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù) 
  （示范）：銷售流程
  （示范）：銷售工作模塊
  流程化生產(chǎn)客戶之八  銷售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達(dá)成，細(xì)節(jié)影響成敗
  故事：訂1年后出差的機(jī)票 
  本篇小結(jié)：運(yùn)用銷售知識(shí)，執(zhí)行管理預(yù)案，認(rèn)認(rèn)真真做事，一展宏圖大略。 
  現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題
  介紹：客戶也需要愛；客戶永遠(yuǎn)是正確的；武裝到牙齒
  答疑
● 課程特點(diǎn)：
    現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法的電子文檔
● 講師介紹：汪羅
    汪羅，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。
    汪羅經(jīng)歷：PLA后，先后就職于，四通集團(tuán)銷售經(jīng)理、美國強(qiáng)生大區(qū)經(jīng)理、之后全部為總監(jiān)，包括海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下中國等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會(huì)主義都看遍，現(xiàn)任松電（中國）銷售總監(jiān)。
苦出身，雖為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷售隊(duì)伍的營銷總監(jiān)，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。
    顧問汪羅：曾參與麥肯錫咨詢的康佳項(xiàng)目，先后顧問于青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)等等，在營銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動(dòng)、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗(yàn)，但認(rèn)為組織專家群幫助有一定實(shí)力的中小企業(yè)效果最佳，能使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，快速成長。充當(dāng)銷售管理培訓(xùn)教頭多年，充分感受交流經(jīng)驗(yàn)的快樂幸福，特別是為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)和咨詢，帶來觀念、思路、方法的拓展，立竿見影幫企業(yè)徹底解決關(guān)鍵問題。
    汪羅主要課程：《統(tǒng)領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)》系列：
    一、整合管理政策激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)——讓業(yè)務(wù)員自己想玩命干
    二、一開始就找到合適的業(yè)務(wù)員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么
    三、帶出高效銷售隊(duì)伍是很容易的——教大學(xué)生總比教兒童容易
    四、讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)與客戶戀愛——“痛并快樂著”
    五、客戶也是可以用流水線成批開發(fā)的——不停地復(fù)制成功
    六、永遠(yuǎn)用法制管理銷售——讓所有人都輕松起來
    汪羅著新書：《感悟銷售團(tuán)隊(duì)》機(jī)械工業(yè)出版社
    很多企業(yè)的老板感覺銷售很困難，奇怪“業(yè)務(wù)員為什么不努力？怎么就是不出業(yè)績？怎么好的業(yè)務(wù)員都要走流動(dòng)性這么大？怎么能夠讓一群人都做得好？內(nèi)部怎么這么亂？怎么完成銷售指標(biāo)？”等等。之所以有諸多困惑，是因?yàn)闆]用些時(shí)間進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理的研究，汪羅以為，其實(shí)無論在什么行業(yè)，組織銷售是很容易的事情，無非是解決三個(gè)問題：
    心態(tài)引導(dǎo)問題，即怎樣使業(yè)務(wù)人員自發(fā)努力，如何留住人等
    團(tuán)隊(duì)組織問題，即怎樣招聘、培訓(xùn)、帶領(lǐng)，內(nèi)部配合、后方管理等
    銷售方法問題，即怎樣開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務(wù)等
    汪羅集二十年余在多種行業(yè)多個(gè)企業(yè)組織銷售經(jīng)驗(yàn)，羅列成書《感悟銷售團(tuán)隊(duì)》，從銷售經(jīng)理常見問題入手，以提升團(tuán)隊(duì)管理者能力為重點(diǎn)，全面系統(tǒng)描述銷售團(tuán)隊(duì)的整體組織和運(yùn)行，包括銷售組織的所有環(huán)節(jié)，如招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、組織、管理、運(yùn)行、宣傳、客戶溝通、客戶開發(fā)的流程化系統(tǒng)化，特別是詳盡描述了起核心作用的銷售政策，這在同類書中很少見�！陡形蜾N售團(tuán)隊(duì)》有理論、有實(shí)踐、有實(shí)務(wù)、有經(jīng)驗(yàn)、有方法、有方案、有工具、有模板，多數(shù)可以直接模仿使用，適合高級(jí)銷售管理人員參考。

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