市場策劃與區(qū)域營銷(丁興良)課程介紹：

● 課程大綱：
第一篇：市場策劃篇
一、行業(yè)解決方案策劃與分析
 ◇ 行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；
 ◇ 行業(yè)客戶需求該如何把握？
 ◇ 針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)籌帷幄？
 ◇ 針對(duì)行業(yè)競爭對(duì)手的SWOT分析
 ◇ 組織架構(gòu)與人力資源管理
二、實(shí)施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
 ◇ 行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與策劃
 ◇ 行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
 ◇ 行業(yè)解決方案的復(fù)制與推廣
 ◇ 行業(yè)經(jīng)理如何幫助客戶實(shí)施信息化管理？
 ◇ 行業(yè)經(jīng)理在整個(gè)過程中的角色定位如何轉(zhuǎn)變
第二篇：區(qū)域營銷篇
一、區(qū)域經(jīng)理的角色定位
 ◇ 了解自己的籌碼
 ◇ SWOT分析
 ◇ 做最有把握的事
 ◇ 有所為有所不為
 ◇ 選擇自己最有利的戰(zhàn)場
 ◇ 用適當(dāng)?shù)姆绞綘I銷——自營.代理.批發(fā).特許.加盟.直銷
 ◇ 整合——定位競爭對(duì)手，制定攻守方略
 ◇ 案例討論：區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商經(jīng)理工作職責(zé)
 ◇ （分享）自我負(fù)責(zé)任的態(tài)度
二、區(qū)域市場的有效拓展
 ◇ 市場開拓不良造成的影響
 ◇ 影響市場開拓的主要因素
 ◇ 制定市場開拓目標(biāo)與計(jì)劃
 ◇ 了解區(qū)域市場的方法
 ◇ 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估要素
 ◇ 準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)市場
 ◇ 產(chǎn)品鋪貨與管理方向
 ◇ 解決經(jīng)銷商的困難問題
 ◇ 實(shí)施有效的市場支持
 ◇ 促進(jìn)經(jīng)銷商業(yè)績提高的辦法
三、區(qū)域市場的品牌建設(shè)
 ◇ “需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營銷法則；
 ◇ 品牌營銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；
 ◇ 符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
 ◇ 產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
 ◇ 品牌運(yùn)營的組織架構(gòu)與管理方式；
四、區(qū)域市場的項(xiàng)目管理
 ◇ 評(píng)價(jià)地區(qū)市場管理的好壞
 ◇ 評(píng)估地區(qū)市場三大能力
 ◇ 地區(qū)市場渠道維護(hù)與管理
 ◇ 改善與提升市場績效
 ◇ 區(qū)域市場的擴(kuò)張攻略
 ◇ 區(qū)域市場上精耕細(xì)作
 ◇ 幫助經(jīng)銷商獲得成功
 ◇ 做經(jīng)銷商的教練
 ◇ 有效培訓(xùn)經(jīng)銷商
 ◇ 提高地區(qū)市場核心競爭力
 ◇ 提高區(qū)域市場總體執(zhí)行力
五、區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)溝通
 ◇ 親和力的塑造---模仿
 ◇ 同理心是建立雙方溝通的平臺(tái)
 ◇ 同理心的建立---站在對(duì)方的立場
 ◇ 建立與銷售渠道的溝通渠道
 ◇ 如何為渠道的業(yè)務(wù)增值
 ◇ 改善渠道關(guān)系的有效途徑
六、項(xiàng)目管理的九字訣
A．找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
 ◇ -分析客戶內(nèi)部的采購流程
 ◇ -分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
 ◇ -分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
 ◇ -找到關(guān)鍵決策人
 ◇ -如何逃離信息迷霧
 ◇ -項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
B．說對(duì)話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
 ◇ -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 ◇ -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 ◇ -四大死黨的建立與發(fā)展
 ◇ -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 ◇ -與不同的人如何打交道
 ◇ -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
C．做對(duì)事----SPIN問問題技巧
 ◇ -銷售中確定客戶需求的技巧
 ◇ -有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
 ◇ -需求調(diào)查提問四步驟
 ◇ -隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ -SPIN問問題的技巧
 ◇ -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

● 講師介紹
丁興良---國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動(dòng)、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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