渠道管理--源自聯(lián)想的渠道銷售管理課程(劉老師)課程介紹：

● 為何要參加本課程
  渠道銷售模式是目前中國市場的主要銷售模式之一，由于客戶的需求變化，渠道銷售模式也發(fā)生很大的變化，我們面臨非常多的競爭者和日益強大的渠道銷售體系，如何利用整和渠道的效率從而完善提高渠道模式的銷售效率，如何進(jìn)行銷售規(guī)劃的制定，如何進(jìn)行渠道銷售管理，是本課程的目的。

● 課程價值
1、整和銷售體系的新理念
2、當(dāng)今先進(jìn)的管理方法的運用
3、中國最成功之一聯(lián)想渠道銷售技巧實戰(zhàn)分享
4、渠道客戶銷售管理的理念與實戰(zhàn)技巧分享

● 講師介紹
  劉老師 曾經(jīng)任職聯(lián)想集團十年，負(fù)責(zé)過海南，廣西，湖南，廣東，湖北，江西，河南等市場，任職聯(lián)想集團華中區(qū)商用總監(jiān)，湖北分區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額每年逾十億元，占市場份額基本在30％－50％。聯(lián)想集團競爭力評審部高級總監(jiān)。2003年劉老師因撰文銷售體系的變革獲得聯(lián)想集團最高獎項――總裁獎。劉老師是一位有深厚理論基礎(chǔ)和豐富營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家，是聯(lián)想集團認(rèn)可的高級培訓(xùn)講師，參加無數(shù)次渠道客戶和大客戶的銷售培訓(xùn)分享他總結(jié)提煉的營銷理論和銷售模式。
  培訓(xùn)和咨詢顧問過的客戶包括
摩托羅拉/海信電器/海爾電器/聯(lián)想集團/三星集團/諾基亞電信/美的集團/格力空調(diào)/索尼愛立信/德賽集團...

● 課程內(nèi)容提要
第一模塊  渠道銷售規(guī)劃的制定
一、規(guī)劃制定的進(jìn)程
  1. 預(yù)備會議
  2．腦力激蕩
  3．資源利益協(xié)同
  4．高層匯報
  5．調(diào)整與檢查
二、規(guī)劃的方法論
  1．去年總結(jié)－－對照去年規(guī)劃
  2．SWOT 分析
  3．目標(biāo)承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細(xì)分
  4．策略制定 舉措落實
  5．組織保障
  6．預(yù)算
  7．資源需求
第二模塊資源  渠道銷售的技巧
  1．渠道發(fā)展原則
 · 適應(yīng)客戶購買行為和需求的渠道
 · 渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性
 · 決策那些渠道能提供最令人滿意的經(jīng)濟效果
 · 方法
★ 客戶推薦
★ 競爭對手
★ 廣告
★ 掃街拜訪
★ 電話獲取
★ 網(wǎng)絡(luò)搜索
  2．渠道客戶的組織與策略溝通
店面銷售－采購－主管經(jīng)理－－總經(jīng)理－－財務(wù)－－庫管－維修
  3．渠道客戶的功能定位之五魁手
 · 挖掘潛在客戶
 · 客戶身份的認(rèn)證
 · 售前
 · 銷售交易
 · 售后
  4．渠道客戶的產(chǎn)能提高
 · 營銷支持之天龍八部
 · 廣告補助－－黃金手kao
 · 店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置
 · 品牌共享的門頭－－免費的品牌推廣
 · 階段性促銷－－瘋狂的排名
 · 新品的樣機展示－－未來的利潤
 · 隊伍培訓(xùn)－－新渠道的源泉
 · 尾貨包銷－－短期的沖刺
 · 隊伍獎勵－－凝聚士氣
 · 銷售及技術(shù)支持
 · 協(xié)同客戶溝通
 · 協(xié)同政府攻關(guān)
  5．合作的延續(xù)－－渠道客戶的反饋
 · 問卷調(diào)查
 · 核心顧問委員會
 · 年度渠道大會
第三模塊 渠道銷售管理之九陰白骨抓
 · 日常管理的技巧
 · 管理的源泉－－升級與淘汰機制
 · 沖突的協(xié)商－－銷售協(xié)會
 · 處罰的威力－－后返資源扣減
 · 項目沖突－－－客戶溝通求證
 · 獨大的制衡－－二人雙簧布局
 · 隊伍的控制－－策略同盟建設(shè)
 · 資金的風(fēng)險管理－－月對帳
 · 老板的愛好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)
 · 公司的投資－－合作的基石
 · 達(dá)成銷售120％目標(biāo)的管理技巧
 · 任務(wù)的分解－－到最終端渠道客戶
 · 新客戶拓展－－增量的來源
 · 周的檢查－－－ 掌控進(jìn)程
 · 臨時的補救－－資源運用
 · 公司INSIDE －－補位的支持
 · 周的匯報－－向上級獲取支持
 · 自我學(xué)習(xí)－－提升的基礎(chǔ)

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