區(qū)域市場的營銷策略、團隊建設與大客戶開發(fā)與管理高級研修班(鮑老師)課程介紹：

● 培訓方式：案例分享、實務分析、互動討論、項目模擬、培訓游戲

● 課程背景
    2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。
    “企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源�！�
    如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。
　   本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
    新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
    1、不斷威脅我們的市場
    2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
    1、掌握著大量的市場信息
    2、擁有廣泛的選擇范圍
    3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
    4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
    → 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
    → 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
    → 他們有什么特點?
    → 他們大都在什么地方賣?
    → 我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導市場還是品牌引導消費
    → 他們?yōu)槭裁磿�賣我們的產(chǎn)品?
    → 他們?yōu)槭裁磿�賣別人的產(chǎn)品?

● 課程收益
 1.按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在
 2.正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
 3.學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
 4.掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
 5.學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

● 培訓提綱
第1部分：《區(qū)域市場的營銷策略與團隊建設》
一、前言
    營銷工作的核心是什么
二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析
    1、市場潛力評估
       ① 消費者狀況分析
       ② 競爭狀況分析
       ③ 行業(yè)分析
       ④ 企業(yè)自身資源分析
    2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
       ① 分析現(xiàn)狀
       ② 設定目標
       ③ 制作銷售地圖
       ④ 市場細分化
       ⑤ 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
       → 對付競爭者
三、區(qū)域市場擴張與保持
    1、快速進入?yún)^(qū)域市場
       ① “造勢”進入
       ② “攻勢”進入
       ③ “順勢”進入
       ④ “逆勢”進入
       ⑤ 區(qū)域市場核心攻略
    2、區(qū)域市場擴張策略
       ① 以價格為主導的擠占策略
       ② 以廣告為主導的擠占策略
       ③ 以渠道為主導的擠占策略
       ④ 以服務為主導的擠占策略
四、區(qū)域市場的渠道攻略
    1、產(chǎn)品銷售的途徑
    2、渠道的種類
    3、經(jīng)銷商的選擇
    4、經(jīng)銷商的考評與管理
    5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理
    6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理
    7、渠道銷售隊伍的管理
    8、思考---
       經(jīng)銷商越大越好？越多越好？
五、區(qū)域銷售團隊的建立
    1、團隊的組成
    2、如何成為一名優(yōu)秀的團隊領導
    3、高效團隊的特征
    4、銷售隊伍的甄選
    5、銷售隊伍的績效管理
    6、銷售隊伍的激勵

第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
    → 什么是大客戶
    → 大客戶是如何形成的
    → 為什么要對大客戶進行管理
    → 大客戶管理發(fā)展模型及階段
    → 區(qū)域運作模型
第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：
   一．知己知彼
       1. 我們銷售的是什么
       2. 我們的優(yōu)勢是什么
       3．我們的不足是什么
       4．誰是競爭對手
       5. 客戶是誰
       6. 客戶為何會選擇我們
   二．不戰(zhàn)而勝
       1. 三種不同層次的競爭
       2. 三種不同方式的競爭
       3. 整合資源，確立優(yōu)勢
       4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝
第二章 針對不同客戶的銷售模式
   一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
       1. 創(chuàng)新思維的建立
       2. 側(cè)重成本控制的銷售模式
       3. 注重雙贏的營銷模式
       4. 看重長期合作的營銷模式
       5. 突出客戶感受的營銷模式
   二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
       1. 客戶的潛在需求規(guī)模
       2. 客戶的采購成本
       3. 客戶的決策者
       4. 客戶的采購時期
       5. 我們的競爭對手
       6. 客戶的特點及習慣
       7. 客戶的真實需求
       8. 我們?nèi)绾螡M足客戶
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
   一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
   二. 什么是SPIN提問方式
   三. 封閉式提問和開放式提問
   四. 如何起用SPIN提問
   五. SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
   引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
   一. 初次拜訪的程序
   二. 初次拜訪應注意的事項：
   三. 再次拜訪的程序：
   四. 如何應付消極反應者
   五. 要善于聆聽客戶說話
       1. 多聽少說的好處
       2. 多說少聽的危害：
       3. 如何善于聆聽
   六. 了解或挖掘需求的具體方法
       1. 客戶需求的層次
       2. 目標客戶的綜合拜訪
       3. 銷售員和客戶的四種信任關系
       4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
   一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
   二. 處理好內(nèi)部銷售問題
   三. FAB方法的運用
   四. 推薦商品時的注意事項
       1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
       2. 保持洽談的友好氣氛
       3. 講求誠信，說到做到
       4. 控制洽談方向
       5. 選擇合適時機
       6. 要善于聽買主說話
       7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
   五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
   六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
   七. 使用適于客戶的語言交談
       1. 多用簡短的詞語
       2. 使用買主易懂的語言
       3. 與買主語言同步調(diào)
       4. 少用產(chǎn)品代號
       5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
   一. 對待障礙的態(tài)度
   二. 障礙的種類
   三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
   四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務
   一. 優(yōu)質(zhì)服務的重要性
   二. 四種服務類型分析
   三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
       1. 客戶投訴的內(nèi)容
       2. 處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
   一. 時間分配管理
   二. 成功銷售人士的六項自我修煉
       1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
       2．自我領導的修煉
       3．自我管理的修煉
       4．雙贏思維人際領導的修煉
       5．有效溝通的修煉
       6．創(chuàng)造性合作的修煉

● 講師介紹：鮑老師：實戰(zhàn)營銷專家
北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
    曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。
    具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
    已開設的部分優(yōu)勢培訓項目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：
    IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司 ，商業(yè)銀行。中國移動通信集團等

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