如何破解高層客戶公關(guān)困局(何青)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)力量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程方法、管理工具的掌握、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的整體規(guī)劃和發(fā)展……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

項(xiàng)目型銷(xiāo)售的高層客戶公關(guān)，常常存在如下問(wèn)題：
 ◇ 企業(yè)銷(xiāo)售缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和整體把握，缺乏對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)作的理論指導(dǎo)和管理控制的流程和體系；
 ◇ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不能形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有方法、有步驟的了解和掌控，不能做到銷(xiāo)售的知己知彼，無(wú)法實(shí)現(xiàn)提前預(yù)測(cè)、提前部署、提前勝券在握；
 ◇ 銷(xiāo)售組織沒(méi)有建立攻克大客戶高層客戶關(guān)系的有效長(zhǎng)效方法和運(yùn)作機(jī)制，不能根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和演變趨勢(shì)提前調(diào)整銷(xiāo)售動(dòng)作和銷(xiāo)售部署；
 ◇ 銷(xiāo)售人員尤其整體團(tuán)隊(duì)能力提升慢，過(guò)程管理沒(méi)有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶基本由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷(xiāo)售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)；
 ◇ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；
 ◇ 客戶關(guān)系維系沒(méi)有承接，每換一撥銷(xiāo)售，都得重新建立客戶關(guān)系；
 ◇ 銷(xiāo)售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷(xiāo)售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。

因此，《破解高層客戶公關(guān)困局》將在解決以上企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題上，提供具體的解決方法工具。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。

● 培訓(xùn)收益

 ◇ 解讀大客戶銷(xiāo)售規(guī)律，量化銷(xiāo)售過(guò)程和項(xiàng)目狀況，按確定方法論和銷(xiāo)售邏輯展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)組織管理活動(dòng)
 ◇ 提升企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)力量、提升綜合銷(xiāo)售效能！改變以往通過(guò)隨機(jī)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)獲得市場(chǎng)契機(jī)的現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)能力進(jìn)行 “圍田育田”式的市場(chǎng)規(guī)劃和策劃
 ◇ 解決大客戶營(yíng)銷(xiāo)如何解決高層客戶公關(guān)的難題，通過(guò)系列的方法、工具、營(yíng)銷(xiāo)流程、銷(xiāo)售管理等綜合方法，使得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體突破高層客戶公關(guān)困局
 ◇ 將難評(píng)估、難駕馭、難管理的企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測(cè)、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制！

● 培訓(xùn)模式

 ◇ 方法工具講授 +實(shí)戰(zhàn)演練 +個(gè)案指導(dǎo)解決方案 +咨詢方案建議
 ◇ 針對(duì)企業(yè)真實(shí)的銷(xiāo)售案例，進(jìn)行課程點(diǎn)的應(yīng)用演示和實(shí)際難點(diǎn)市場(chǎng)的分析策劃
 ◇ 提供和教授如何制定完成《客戶關(guān)系管理規(guī)劃報(bào)告》
 ◇ 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者問(wèn)卷訪談、電話訪談
 ◇ 針對(duì)訪談?wù){(diào)研狀況，調(diào)整培訓(xùn)演練內(nèi)容，制定針對(duì)性的培訓(xùn)討論話題
 ◇ 培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會(huì)，討論分析具體重點(diǎn)客戶公關(guān)進(jìn)展?fàn)顩r

● 講師資歷
何青：資深營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強(qiáng)Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)、華為技術(shù)片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理等。
在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練銷(xiāo)售精英、培育營(yíng)銷(xiāo)骨干、高層客戶公關(guān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營(yíng)銷(xiāo)流程、銷(xiāo)售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績(jī)。
個(gè)人的銷(xiāo)售故事和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，被編寫(xiě)成服務(wù)過(guò)的華為公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過(guò)各種分類(lèi)心理學(xué)、主持過(guò)大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動(dòng)。為日后把握銷(xiāo)售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷(xiāo)售人員和客戶的互動(dòng)關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)系的前沿營(yíng)銷(xiāo)理論理念，和在國(guó)內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷反復(fù)研究實(shí)踐，運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營(yíng)銷(xiāo)管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中收效明顯。在清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類(lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關(guān)困局》
《破解大客戶銷(xiāo)售困局》
《技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售基本功訓(xùn)練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》
《市場(chǎng)策劃與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)》
《大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作策略與管理》
講師專(zhuān)長(zhǎng)
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)布局市場(chǎng)規(guī)劃、銷(xiāo)售戰(zhàn)略策略制定；
 ◇ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、招聘訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正評(píng)估、隨崗培訓(xùn)管理；
 ◇ 銷(xiāo)售組織KPI績(jī)效管理體系的建立、和銷(xiāo)售過(guò)程量化節(jié)點(diǎn)管理；
 ◇ 銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目個(gè)案輔導(dǎo)；
 ◇ 公關(guān)對(duì)象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；
 ◇ 重大銷(xiāo)售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估、項(xiàng)目進(jìn)展分析、項(xiàng)目效果監(jiān)督；
 ◇ 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；
 ◇ 高層公關(guān)策劃、組織實(shí)施等。
部分客戶
 ◇ 通信業(yè)客戶：中國(guó)電信、UT斯達(dá)康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 ◇ IT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)客戶：美通無(wú)線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍(lán)卓科技
 ◇ 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達(dá)實(shí)智能
 ◇ 制造業(yè)客戶：長(zhǎng)沙科力遠(yuǎn)、深圳海洋王、志高空調(diào)、宏基.晶華電子
 ◇ 軟件類(lèi)客戶：安世亞太、億維訊
 ◇ 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 ◇ 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂(lè)化工
咨詢背景
 ◇ 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設(shè)備轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，為其全國(guó)銷(xiāo)售大區(qū)組建項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和系列培訓(xùn)。參與營(yíng)銷(xiāo)中樞銷(xiāo)售項(xiàng)目管理機(jī)制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實(shí)施銷(xiāo)售項(xiàng)目管理制度和流程；
 ◇ 從系列培訓(xùn)開(kāi)始，成為全國(guó)最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，實(shí)施KPI績(jī)效考核、大項(xiàng)目管理、人才素質(zhì)測(cè)評(píng)等系列營(yíng)銷(xiāo)管理舉措。獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與上一年同期相比增長(zhǎng)60%、以及人員素質(zhì)、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

● 課程大綱
一、大客戶銷(xiāo)售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論兩圖分析法
二、大客戶銷(xiāo)售三循環(huán)理論：
1、客戶決策循環(huán)及特征分析
2、銷(xiāo)售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
3、項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
三、大客戶銷(xiāo)售實(shí)操工具：兩圖分析法
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析魚(yú)骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2、客戶關(guān)系分析魚(yú)網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
四、如何有效的分析銷(xiāo)售項(xiàng)目
五、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析四要素
   銷(xiāo)售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2、客戶關(guān)系程度管理
   真實(shí)客戶管理表格演示
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估
六、大客戶公關(guān)葵花寶典
2、客戶分析性格象限圖法
3、典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
4、典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
5、典型開(kāi)拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
6、典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方
七、大客戶公關(guān)葵花寶典
八、重點(diǎn)客戶公關(guān)演練及案例分析
1、重點(diǎn)客戶個(gè)人檔案建立方法和模板
2、如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制
3、重點(diǎn)客戶公關(guān)案例分析評(píng)估

更多如何破解高層客戶公關(guān)困局相關(guān)課程：