門店銷售-洞悉顧客購買心理(李治江)課程介紹：

課程收益
 ◇ 重新理解銷售人員與顧客之間的關(guān)系，以顧客為中心；
 ◇ 了解顧客購買決策的基本步驟并對關(guān)鍵節(jié)點進(jìn)行影響；
 ◇ 全面識別顧客幫助銷售人員更好地把握住顧客的心理；
 ◇ 顧客購買需求與期望值管理，從而加快銷售成交速度；
 ◇ 通過對顧客心理的全面剖析，實現(xiàn)門店銷售業(yè)績倍增。 

課程大綱  
第一單元、顧客購買心理與行為分析（3小時）
一、購買決策過程分析
-顧客購買決策的七個階段行為分析
-針對顧客不同購買階段的營銷策略
-解析移動互聯(lián)網(wǎng)時代顧客購買行為
案例分享：成都某經(jīng)銷商老板的微營銷
二、顧客購買知識
-產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識
-購買知識：影響顧客購買的五個因素
-使用知識：產(chǎn)品使用&情感功能
-說服知識：折扣促銷&贈品促銷
-自我知識：感性購買&理性購買
案例分享： 某汽車銷售人員把顧客拒之門外
三、掌握顧客購買的個體特征
1、識別顧客的性格特點
-通過五個圖形測試學(xué)員個性
-四種不同個性顧客分析與應(yīng)對方法
案例分享：西游記團(tuán)隊中的角色性格色彩
2、 識別顧客購買角色
-顧客購買決策的五個重要角色
案例分享：四步搞定不配合的參謀
3、 識別顧客感官類型
-顧客三種內(nèi)感官類型特點
案例分享：修表師傅的生意經(jīng)

第二單元、與顧客相處的九大成功法則（3小時)              
1、 換位原則：如何做到以客戶為中心
 ◇ 要想釣到魚就要像魚一樣思考
 ◇ 銷售就是幫著顧客買東西
 ◇ 價格取決于需求和情境
 ◇ 銷售溝通中的“逆反原則”
實戰(zhàn)案例： 孫金強(qiáng)賣酒
2、 互惠原則：銷售的本質(zhì)是利益交換
 ◇ 從送禮品到免費策略
 ◇ 拒絕—退讓策略
 ◇ 向客戶尋求幫助
實戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”
3、 承諾原則：每個人都會尊重自己承諾
 ◇ 讓客戶自己做出購買決定
 ◇ 不可忽視的“儀式感”
 ◇ 銷售中的“拋低球”策略
實戰(zhàn)案例：航空公司的金卡服務(wù)
4、 喜好原則：不要與客戶互相傷害
 ◇ 銷售人員的專業(yè)形象（外表的吸引力）
 ◇ 鏡像原理尋找共同點
 ◇ 贊美客戶
 ◇ 利他精神：尋求客戶的幫助
實戰(zhàn)案例：當(dāng)客戶說謊時，我們怎么辦？
5、 權(quán)威原則：必須建立專家形象
 ◇ 假裝你行，直到你真的行
 ◇ 要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)
 ◇ 不要輕易告訴對方你是新人
 ◇ 堅決維護(hù)公司的品牌形象
實戰(zhàn)案例：如何將自己打造成權(quán)威？
6、 對比原則：管理好客戶期望值
創(chuàng)造獨特的“客戶感覺”
不做同質(zhì)化的銷售人員
橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?BR>實戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營銷
7、 激勵原則：鼓勵客戶馬上行動
客戶的兩種購買動機(jī)
激勵客戶的手段
實戰(zhàn)案例：激勵客戶提前購買的促銷活動
8、 從眾原則：沒人愿意做出頭鳥
從眾原則的前提：不確定性&相似性
趨勢比“形勢”重要
實戰(zhàn)案例： 虛假的訂單
9、長尾理論：用心服務(wù)小客戶
80/20原則讓我們失去了很多
客戶的生命是有周期的
在弱小時培養(yǎng)的感情更可靠
長尾理論要求我們學(xué)會客戶管理
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商曹總的成長之路

第三單元：專業(yè)銷售之黃金三問（3小時）
一、黃金三問之問需求
-購買需求：馬斯洛需求理論&冰山理論
-購買動機(jī)：金牌動機(jī)&獵狗動機(jī)
-顧客購買期望值管理
案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交
二、黃金三問之問時間
-八種情境判斷客戶購買時間
-六種手段刺激購買提前購買
-建立完整客戶檔案的七個內(nèi)容
-向客戶要電話號碼的六個技巧
案例分享： 某銷售人員“打賭”也能做成生意
三、黃金三問之問預(yù)算
-了解顧客購買預(yù)算的四個方法
-針對不同客戶的開發(fā)維護(hù)技巧
-從細(xì)節(jié)快速識別高端客戶人群
-小單轉(zhuǎn)化大單的銷售實戰(zhàn)方法
案例分享：某鉆石店老板“看鞋”賣鉆

第四單元：與顧客銷售溝通談判技巧（3小時）
一、銷售應(yīng)該怎么說？
1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時間”
用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
用“共情”創(chuàng)造共振的磁場
用“制約”贏得優(yōu)勢的地位
用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動
2、銷售人員如何取悅客戶，快速贏得客戶信任
用贊美的語言快速拉近距離
贊美客戶的五個基本步驟
超級贊美不露痕跡的十三把飛刀
學(xué)會講故事做銷售
銷售講故事的六種目的
銷售講故事的四個方法
二、銷售應(yīng)該怎么問？
1、重新設(shè)計銷售中的問題
問題的形式：開放式&封閉式
問題的重點：SPIN顧問式銷售
問題的感情色彩：TMD策略
2、SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)演練
小組演練：針對本公司產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉
三、銷售應(yīng)該怎么聽？
1、高效傾聽的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧
 
講師介紹

李治江
資深門店營銷專家
 

資歷背景
 ◇ 美國格理集團(tuán)專家團(tuán)成員
 ◇ 上海華閱咨詢高級咨詢顧問
 ◇ 上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
 ◇ 門店體驗營銷運營管理研究專家
 ◇ 紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練
 ◇ 《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家
 ◇ 《會幫人的導(dǎo)購才賺錢》圖書作者
 ◇ "故事溝通"銷售訓(xùn)練項目發(fā)起人
授課風(fēng)格
輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，讓學(xué)員上午聽完下午就能用。情境式教學(xué)現(xiàn)場互動，寓教于樂學(xué)員學(xué)得開心，課程內(nèi)容實戰(zhàn)走心。
授課經(jīng)驗
圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國移動、方太電器、美的集團(tuán)、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機(jī)、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團(tuán)、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤羽絨被、愛瑪電動車、歐派電動車、威乃達(dá)醫(yī)療器械、雙安商場、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天長地久婚紗攝影、紀(jì)念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、億利集團(tuán)、世達(dá)工具、瓦格納噴涂設(shè)備、固瑞克設(shè)備、齊家網(wǎng)、亞太動力等幾百家知名企業(yè)。

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