外貿(mào)參展技巧及客戶成交訓(xùn)練(鐘景松)課程介紹：

序
    如今，大部分企業(yè)特別民營企業(yè)的參展意識很強(qiáng)，可遺憾的是真正成熟的參展商卻不是很多，如何有效參加商展來展示企業(yè)優(yōu)勢推廣產(chǎn)品？不少出口企業(yè)參展普遍存在：布展雷同，無法突現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢吸引買家，展前,展中不知如何有效推廣? 展中無法評估專業(yè)買家，缺乏溝通技巧，經(jīng)常是展中客戶談的很熱鬧，展后跟進(jìn)反應(yīng)冷淡，展后缺乏跟進(jìn)章法。本課程從如何有效布展凸顯企業(yè)競爭優(yōu)勢，如何推廣展會、展中如何鑒別客戶、與客戶有效溝通，展后如何有效跟進(jìn)銷售線索等主題，全方位為你輔導(dǎo)如何有效參展，助你突破銷售成交障礙。
 ◇ 學(xué)習(xí)有效的展會不同階段的推廣方法
 ◇ 掌握展中與不同買家的溝通，談判技巧
 ◇ 掌握展后如何有效跟進(jìn)銷售線索的方法

 主要內(nèi)容

第一節(jié)、如何突破銷售成交障礙
1. 了解買家的采購習(xí)慣變化       
2. 我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)
3. 了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點(diǎn)
4. 與買家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法
5. 如何面對溝通不斷無法成交
6. 什么是我們的核心競爭優(yōu)勢?
7. 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)

第二節(jié)、展前如何有效準(zhǔn)備和推廣
1. 明確你的參展目標(biāo)
2. 如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)
3. 如何布展展示你的訴求
4. 展位設(shè)計(jì)誤區(qū)，如何有效設(shè)計(jì)展位練習(xí)
5. 如何設(shè)計(jì)參展海報(bào)突顯公司和產(chǎn)品優(yōu)勢
6. 如何準(zhǔn)備展品的要素
7. 如何準(zhǔn)備有效的銷售資料/工具?
8. 怎樣培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團(tuán)隊(duì)?
9. 分享展前訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)方法
10. 展前如何推廣？
11. 邀請函怎么寫，如何邀請老客戶？如何邀請潛在客戶
12. 如何運(yùn)用電話和郵件結(jié)合邀請，
13. 如何運(yùn)用網(wǎng)站，B2B媒體，主辦方推廣

第三節(jié)、展中與買家有效溝通的技巧
1. 如何吸引買家進(jìn)入你展位，開場白的策略
2. 現(xiàn)場如何評估真假買家
3. 如何在展中高效記錄買家信息
4. 展中如何有效與買家溝通
5. 展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報(bào)價(jià)
6. 展中如何收集行業(yè)信息
7. 展中如何調(diào)研，現(xiàn)場如何采訪客戶
8. 展中發(fā)問問題訓(xùn)練
9. 展中如何接待老客戶，接待潛在客戶
10. 訪談記錄表單工具運(yùn)用
11. 談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時(shí)機(jī)
12. 展中如何有效管理銷售線索
13. 商展應(yīng)注意的銷售禮儀
14. 展會現(xiàn)場管理要點(diǎn)

第四節(jié)、展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧
1. 展后評估買家以及分類策略
2. 如何有效跟進(jìn)展后銷售線索
3. 如何利用電話和郵件結(jié)合跟進(jìn)銷售線索
4. 怎樣的回復(fù)跟進(jìn)郵件是有效的
5. 展會后如何針對不同等級的客戶跟進(jìn)方法
6. 跟進(jìn)后客戶不回復(fù)怎么辦
7. 如何與展會來我們展位的客戶保持聯(lián)系的方法
8. 展會報(bào)告如何寫
9. 展后如何接待客戶來訪
10. 如何管理每次展會累積的銷售線索

第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑

講師介紹
    鐘景松老師，海外市場營銷培訓(xùn)師
    海外營銷培訓(xùn)師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)， 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國際工商學(xué)院EMBA、北大國際MBA國際營銷項(xiàng)目講師
    著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。
在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營企業(yè)管理和一線銷售人員培訓(xùn)，管理外銷團(tuán)隊(duì)咨詢�，F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個(gè)城市，舉辦過500多場專業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，1萬多家企業(yè)代表超過2萬人次參加。
    接受過鐘老師培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強(qiáng)生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。魯西化工、濰柴動力、諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業(yè)公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國出口導(dǎo)向的中小企業(yè)。
與廣東省對外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會、江門外經(jīng)貿(mào)局，國際商會，廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會、蘇州工商聯(lián)合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會、和B2B平臺環(huán)球市場、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程。

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