大客戶成交(講師團(tuán))課程介紹：

【課程背景】
    大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
    大客戶營(yíng)銷的挑戰(zhàn)很多，但是做為營(yíng)銷人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。
    如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？

【課程目的】
1．大客戶影響式銷售的三大要素
2．大客戶專業(yè)銷售的六大過(guò)程
3．促進(jìn)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力全面提升，爭(zhēng)取大客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效倍增。
4．項(xiàng)目制學(xué)習(xí)，每人鎖定若干大客戶
5．設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào)，分析制定策略
6．準(zhǔn)備異議應(yīng)對(duì)和優(yōu)惠方案
7．以大單成交為目標(biāo)，倒推具體行動(dòng)計(jì)劃。

【授課形式】
 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)平民化，幫助學(xué)員理解）；
 錄像觀看（通過(guò)精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；
 現(xiàn)場(chǎng)演練（幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行精確點(diǎn)評(píng)，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）；
 游戲互動(dòng)（將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；
 問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。

【課程大綱】

單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功
 ◇ 知道大客戶銷售人員的角色和使命
 ◇ 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素
 ◇ 掌握客戶購(gòu)買心路歷程
 ◇ 掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作
結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流
詢問(wèn)：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢問(wèn)客戶的需要
展示：展示能力，建立客戶信心與信任
查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過(guò)程
一、拜訪前準(zhǔn)備
 ◇ 如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
 ◇ 掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
二、做好開場(chǎng)白
 ◇ 了解開場(chǎng)白的目的
 ◇ 知道常用的開場(chǎng)白方法
三、探索客戶需求
 ◇ 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
 ◇ 掌握SPIN詢問(wèn)技巧
Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題
 銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問(wèn)題：詢問(wèn)客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化
Need Pay-off效益問(wèn)題：詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
四、運(yùn)用FAB提出自己的建議
 ◇ Feature特征
 ◇ Advantage優(yōu)點(diǎn)
 ◇ Benefit益處
五、締結(jié)
 ◇ 了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
 ◇ 掌握締結(jié)的步驟和技巧
六、處理異議
 ◇ 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
 ◇ 掌握處理異議的步驟和方式

【講師團(tuán)簡(jiǎn)介】

陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師
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王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。
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季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
 北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
 北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
 中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
 浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
 廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
 《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家

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