海外工業(yè)品營銷實戰(zhàn)攻略(張老師)課程介紹：

【課程摘要】
海外市場拓展的高級階段，海外高級業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個維度比拼：
價值端：這是一場企業(yè)價值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現(xiàn)全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

【課程大綱】

一、海外營銷“企業(yè)關(guān)”
1、企業(yè)海外營銷的意義
企業(yè)推介易犯4種錯誤
2、“企業(yè)素描”3要素
海外新人“5看一拜”
尋找企業(yè)價值5種方法
企業(yè)3要素運用技巧
3、“企業(yè)素描”4個模塊
概述/技術(shù)/實力/成就/典范
4、“企業(yè)素描”5種技法
聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事
企業(yè)素描效果檢驗4種方法
練習(xí)：麥肯錫電梯法描述企業(yè)
5、如何描述行業(yè)和競爭者？
錯誤Vs正確的做法
6、行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”
5字要訣：服/站/解/度/找
客戶行業(yè)常見十大問題

二、海外營銷“產(chǎn)品關(guān)”
1、海外產(chǎn)品3個維度
產(chǎn)品要點
銷售必知
資源劃分
2、海外產(chǎn)品推介5項資源
海外產(chǎn)品推介5項資源
什么是SACCG法則？
如何給客戶留下深刻印象？
練習(xí)：海外產(chǎn)品五項資源
3、來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能
產(chǎn)品資源
拳頭產(chǎn)品
產(chǎn)品盈利性
客戶定制
練習(xí)：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦
4、海外客戶競標提案：E3法
E3=企業(yè)+客戶利益要點
E3的應(yīng)用：對象和客戶
差異化競爭優(yōu)勢策略
模擬：海外項目競標陳述（E3法）

三、海外營銷“市場關(guān)”
1、你了解海外市場運營結(jié)構(gòu)嗎？
了解海外市場運營角色
了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)
了解海外市場運營規(guī)則
了解海外市場變化趨勢
案例：魯泰北美渠道躍升
2、你了解你的海外客戶嗎？
解讀客戶需求：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
認識客戶生存的要素指標
如何挖掘深層的價值服務(wù)？
案例：T-N為何能化敵為友？
3、你了解你的競爭對手嗎？
確立海外市場競品標桿
海外產(chǎn)品競爭力分析矩陣
海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

四、海外高價值客戶拓展利器
1、海外市場推廣7大工具
請進來，走出去
產(chǎn)品培訓(xùn)營銷
學(xué)術(shù)會議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2、海外社交媒體營銷
Linked in高級營銷
線上三維立體搜索
3、海外4維立體拓展實戰(zhàn)
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
 “3+2”參展法
4、海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立
客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個人媒體
利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

五、如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
1、戰(zhàn)略客戶提案“2步走”
需求洞察，直接引入主題
海外客戶提案驗證及修訂
拜訪海外客戶需要做哪些準備？
2、戰(zhàn)略客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬
3、海外客戶溝通談判技巧
客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵

講師介紹
張老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
海外渠道營銷專家
法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家
具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗，已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名，服務(wù)企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團、上汽五菱、美的、格力、奧克斯集團、德力西集團、魯泰集團、昆藥集團、威高集團、中國紡織機械集團、洲明股份、航天科工十院、邦德激光、�？菩略椿�工，簡一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。2006年曾榮獲TTE全球渠道營銷特殊貢獻獎，曾任TCL集團新興市場營銷中心副總監(jiān)以及安防領(lǐng)軍企業(yè)深圳恒揚科技有限公司海外銷售總監(jiān)，曾實現(xiàn)海外銷售從0到1800萬美金的突破。張老師長期任職海外一線，擅長海外渠道建設(shè)，海外工業(yè)品營銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營銷等領(lǐng)域，長期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會授課，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費品和工業(yè)品海外營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師。

【授課風(fēng)格】
為實現(xiàn)“學(xué)以致用”的目標，課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)）一體化課程設(shè)計（這種培訓(xùn)要求老師不僅能授課，又能做實戰(zhàn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對師資水平是一個很大的挑戰(zhàn)�。�，通過模擬海外市場拓展業(yè)務(wù)情景，學(xué)員在老師的指導(dǎo)下把所學(xué)海外營銷方法和技能運用到實際業(yè)務(wù)中，查找現(xiàn)實業(yè)務(wù)的問題點，改善方案和行動計劃，以實現(xiàn)“能用，會用，有效”的預(yù)期，被譽為 “實戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)，受到學(xué)員和企業(yè)的普遍歡迎。
【主講課程】
《海外市場拓展及客戶渠道建立》
《海外渠道拜訪及客戶關(guān)系管理》
《海外五力營銷——銷售倍增工具》
《海外派駐人員工作職責及業(yè)務(wù)開展》
《海外戰(zhàn)略客戶營銷實戰(zhàn)》
《海外品牌戰(zhàn)略及品牌運營管理》
《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》

【服務(wù)客戶】
格力電器、威高集團、陜汽重卡、東風(fēng)柳汽、簡一陶瓷、玲瓏輪胎、�？菩略�、易事特、賽爾富、邦德激光、美的、上汽五菱、蘇泊爾、廣汽集團、洲明科技、東風(fēng)汽車、德力西、一汽集團、昆藥集團、航天科工十院、魯泰集團等

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