培訓關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓

打單---大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實施(張譯)課程介紹：

企業(yè)痛點
1. 什么是客戶價值？
2. 拜訪客戶的目的是什么？
3. 如何讓陌生邀約有價值？
4. 有利于我們的解決方案如何引導？
5. 不利于我們的解決方案如何引導？

課程收益
1.整體梳理客戶的開發(fā)與管理
2.識別關(guān)鍵人與關(guān)鍵人關(guān)系管理
3.系統(tǒng)了解銷售目標完成中，客戶拜訪任務與需求解決能力的結(jié)合
4.掌握銷售目標完成的工具和方法
5.幫助管控銷售進程，評估銷售結(jié)果
6.建立基于客戶認知的溝通流程，建立個人及團隊的銷售拜訪標準

課程大綱  Outline 

一、實現(xiàn)客戶價值，要有整體控局思路——銷售的整體思路
備注：實現(xiàn)客戶價值，如果不能整體控局，價值輸出只是一個點，不能做到全面，那就處處是漏洞。
1、客戶的決策分析
1.1關(guān)鍵人物
 ◇ 最終決策者與判斷標準
 ◇ 專業(yè)決策者與判斷標準
 ◇ 使用決策者與判斷標準
 ◇ 內(nèi)線與判斷標準
1.2客戶對現(xiàn)狀的認知
 ◇ 客戶常見現(xiàn)狀解析
工具：整體控局分析圖
 
二、實現(xiàn)客戶價值，要有針對性的邏輯與方法——客戶價值理論與實踐
備注：實現(xiàn)客戶價值，首先是實現(xiàn)客戶公司價值，其次是實現(xiàn)客戶個人價值。有的放矢，不做無頭蒼蠅。
什么是客戶價值？  ※   1.1客戶認知的分析
 ◇ 主觀認知的形成
性格&價值觀
 ◇ 客觀認知的形成
家庭角色
工作角色
社會角色

2、米勒黑曼的價值認知學說
2.1公司結(jié)果
 ◇ 公司結(jié)果價值表單
2.2個人贏
 ◇ 個人贏價值表單
2.3三類銷售的表征
 ◇ 產(chǎn)品型銷售的特點
客戶的感受與支持度
 ◇ 關(guān)系型銷售的特點
客戶的感受與支持度
 ◇ 價值型銷售的特點
客戶的感受與支持度
2.4客戶價值實現(xiàn)的剖析
工具：米勒黑曼價值認知表

三、實現(xiàn)客戶價值，要用專業(yè)去讓客戶感受每一個步驟的價值——銷售的戰(zhàn)術(shù)溝通優(yōu)化
備注：實現(xiàn)客戶價值，每一個溝通環(huán)節(jié)，都要讓客戶感受到價值�？蛻舨辉敢馔七M銷售進程，往往源自于銷售的不專業(yè)和無價值溝通。
1、拜訪客戶的目的是什么？
1.1只有獲取客戶承諾，才有價值
 ◇ 客戶的口頭承諾，毫無價值
 ◇ 客戶的行為承諾，推動進程
 ◇ 推動客戶行為，增強競爭壁壘
1.2讓客戶容易承諾的三個步驟
 ◇ 征詢客戶意見的價值在哪里？
 ◇ 提出框架概念的價值在哪里？
 ◇ 補充完善建議的價值在哪里？
 ※ 課后作業(yè)：生成自身晉級承諾話術(shù)

2、如何讓陌生邀約有價值
2.1從推銷開局的套路
2.2從客戶感興趣入手的方法
 ◇ 客戶定位
 ◇ 角色認知
 ◇ 篩選標準
 ◇ 證據(jù)提供
 ◇ 結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)
工具：標準話術(shù)與工具制作  ※  

3、每一次的拜訪邀約，客戶感覺有價值更愿意再見面
3.1傳統(tǒng)方式的弊端
3.2有效邀約的價值
 ◇ 客戶知道做什么
 ◇ 不浪費客戶時間
 ◇ 客戶感受尊重
3.3邀約的內(nèi)容
工具：標準話術(shù)與工具制作

4、見面的自我介紹，如何體現(xiàn)價值
4.1自我介紹的價值體現(xiàn)
 ◇ 價值點：客戶最關(guān)心的問題
  ※ 工具：開場自我介紹的工具模板與運用
  ※ 工具：第三方印證的工具模板與運用

5、需求溝通如何體現(xiàn)價值：九格問題清單制作
5.1九格需求技術(shù)，更容易幫助雙方理解解決方案的價值
 ◇ 引發(fā)需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化
產(chǎn)生問題的根本原因是什么
 ◇ 激發(fā)需求的三類問題與邏輯
激發(fā)客戶對問題的深度認知
公司結(jié)果的交流
個人贏的交流
 ◇ 解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導
不利于我們的解決方案如何引導
工具：九格需求話術(shù)清單制作
       
6、有價值的異議處理
6.1客戶異議的來源
 ◇ 沒有感受價值
 ◇ 情緒的顧慮
 ◇ 蘇格拉底異議處理邏輯
6.2黃金圈異議處理法
 ◇ 找到對方的WHY
好奇心&幫忙心
 ◇ 有效引導的HOW
情緒處理
信心傳遞
參與方式
 ◇ 達成共識的WHAT
工具：異議處理與實際工作場景的運用表單制作

7、總結(jié)確認，體現(xiàn)專業(yè)價值
7.1總結(jié)確認，給予感受
 ◇ 感受專業(yè)
 ◇ 感受信任
工具：總結(jié)確認話術(shù)與工具制作
講師介紹

張譯老師
【專業(yè)背景】
 ◇ 世博會合作講師
 ◇ 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
 ◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
 ◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
 ◇ 二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景
 ◇ 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點】
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】
 ◇ 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
 ◇ 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化
 ◇ 頂尖銷售之三：王牌談判
 ◇ 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
 ◇ 頂尖銷售之五：察言觀色
 ◇ 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)
 ◇ 頂尖銷售之七：銷售團隊管理
 ◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
 ◇ 受歡迎的人之二：魅力演講                 
 ◇ 受歡迎的人之三：卓越服務  
         
喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道

服務客戶：
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客戶評價：
1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
3、沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）
4、行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
6、培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺�。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
7、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們?nèi)救硕紒砺�，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝�。ò怖袊�
10、學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）

課綱下載

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