| 【時間地點】 | |||
| 【培訓(xùn)講師】 | 丁興良 | ||
| 【參加對象】 | 企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理；市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)； | ||
| 【參加費用】 | ￥2200元/人 （含中餐、培訓(xùn)資料） | ||
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（www.drawell.net）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | ||
● 課程大綱：
第一篇：市場策劃篇
一、行業(yè)解決方案策劃與分析
◇ 行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；
◇ 行業(yè)客戶需求該如何把握？
◇ 針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運籌帷幄？
◇ 針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
◇ 組織架構(gòu)與人力資源管理
二、實施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
◇ 行業(yè)解決方案的設(shè)計與策劃
◇ 行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
◇ 行業(yè)解決方案的復(fù)制與推廣
◇ 行業(yè)經(jīng)理如何幫助客戶實施信息化管理？
◇ 行業(yè)經(jīng)理在整個過程中的角色定位如何轉(zhuǎn)變
第二篇：區(qū)域營銷篇
一、區(qū)域經(jīng)理的角色定位
◇ 了解自己的籌碼
◇ SWOT分析
◇ 做最有把握的事
◇ 有所為有所不為
◇ 選擇自己最有利的戰(zhàn)場
◇ 用適當(dāng)?shù)姆绞綘I銷——自營.代理.批發(fā).特許.加盟.直銷
◇ 整合——定位競爭對手，制定攻守方略
◇ 案例討論：區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商經(jīng)理工作職責(zé)
◇ （分享）自我負(fù)責(zé)任的態(tài)度
二、區(qū)域市場的有效拓展
◇ 市場開拓不良造成的影響
◇ 影響市場開拓的主要因素
◇ 制定市場開拓目標(biāo)與計劃
◇ 了解區(qū)域市場的方法
◇ 經(jīng)銷商選擇與評估要素
◇ 準(zhǔn)確部署及有效啟動市場
◇ 產(chǎn)品鋪貨與管理方向
◇ 解決經(jīng)銷商的困難問題
◇ 實施有效的市場支持
◇ 促進(jìn)經(jīng)銷商業(yè)績提高的辦法
三、區(qū)域市場的品牌建設(shè)
◇ “需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；
◇ 品牌營銷的時機(jī)把握與階段性策略；
◇ 符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
◇ 產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
◇ 品牌運營的組織架構(gòu)與管理方式；
四、區(qū)域市場的項目管理
◇ 評價地區(qū)市場管理的好壞
◇ 評估地區(qū)市場三大能力
◇ 地區(qū)市場渠道維護(hù)與管理
◇ 改善與提升市場績效
◇ 區(qū)域市場的擴(kuò)張攻略
◇ 區(qū)域市場上精耕細(xì)作
◇ 幫助經(jīng)銷商獲得成功
◇ 做經(jīng)銷商的教練
◇ 有效培訓(xùn)經(jīng)銷商
◇ 提高地區(qū)市場核心競爭力
◇ 提高區(qū)域市場總體執(zhí)行力
五、區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊溝通
◇ 親和力的塑造---模仿
◇ 同理心是建立雙方溝通的平臺
◇ 同理心的建立---站在對方的立場
◇ 建立與銷售渠道的溝通渠道
◇ 如何為渠道的業(yè)務(wù)增值
◇ 改善渠道關(guān)系的有效途徑
六、項目管理的九字訣
A．找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
◇ -分析客戶內(nèi)部的采購流程
◇ -分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
◇ -分析客戶內(nèi)部的五個角色
◇ -找到關(guān)鍵決策人
◇ -如何逃離信息迷霧
◇ -項目中期，我該怎么辦？
B．說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
◇ -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
◇ -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
◇ -四大死黨的建立與發(fā)展
◇ -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
◇ -與不同的人如何打交道
◇ -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
C．做對事----SPIN問問題技巧
◇ -銷售中確定客戶需求的技巧
◇ -有效問問題的五個關(guān)鍵
◇ -需求調(diào)查提問四步驟
◇ -隱含需求與明確需求的辨析
◇ -SPIN問問題的技巧
◇ -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
● 講師介紹
丁興良---國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理
◇ 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理
◇ 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
◇ 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
□ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
□ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
□ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息
□ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
□ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備 澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會
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