大客戶銷售＆營銷渠道管理實戰(zhàn)特訓班(崔偉、余大洪)課程介紹：

● 培訓背景
    營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!為此特邀請國內營銷領域頂級專家崔偉與余大洪老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系；
 ◇ 如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
 ◇ 如何用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
 ◇ 如何用更為科學系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵經銷商；

● 講師介紹
崔偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業(yè)經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
余大洪
北京大學碩士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集團副總經理蘋果中國市場開發(fā)經理，惠普中國市場開發(fā)經理，康柏公司中國產品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團總裁助理。成功實踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。率領銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機系統(tǒng)集成項目。服務過的客戶有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韓國浦項制鐵），Areva（阿�，m），Grace（格雷斯）、OSRAM（歐司朗照明）、Buchi(瑞士步琪實驗設備)，Knauf（可耐福）、中電投、中化進出口、聯(lián)想集團、方正集團、清華同方、神州數(shù)碼等多家企業(yè)。

● 課程大綱
《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》  主講：崔 偉（8月30日）          
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、渠道的特征、原則和導向
2、如何充分渠道的六項作用和利益？
3、運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、識別各類渠道銷售結構和特點
2、規(guī)劃和組合渠道的導向
3、顧客采購特點和渠道選擇
4、渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
6、案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內部如何協(xié)調和分工
1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內部協(xié)調
2、渠道營銷的必要條件和部門職責
3、渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規(guī)則
1、道層級管理制度和成本趨勢
2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
3、渠道滿意因素
4、政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
5、案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性
2、渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、自下而上的渠道結構的建立方法
4、需要了解哪些數(shù)字
5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、高科技對渠道的影響
2、從物流到信息流
3、電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、渠道趨勢和新興渠道

《關系型大客戶銷售與管理》  主講：余大洪（8月31日） 
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
二、戰(zhàn)略視野——大客戶銷售理念
1、營銷——銷售
營銷思想的演變
營銷體系
推——拉
個人銷售——組織營銷
2、大客戶是關鍵
大客戶采購的特點
3、銷售模式的分類
產品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征
三、與高層互動的秘訣
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
四、如何挖掘客戶需求
1、沒有需求，就沒有價值
2、組織利益——個人利益
3、判斷客戶需求與興趣點
五、如何建立客戶信任
掌控心理
銷售心理學
蝶形圖
賣點、買點
官階——影響力
六、銷售談判與客戶關系管理
誰先開價?
降價節(jié)奏
應對4種砍價的技巧
讓步曲線
贏的感覺
客戶資料收集
廣度管理與深度管理
1-1營銷
七、如何管理大客戶
精細化管理
報表管理
看板管理
走動式管理
漏斗管理

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