新產(chǎn)品市場管理-產(chǎn)品戰(zhàn)略及規(guī)劃(陳老師)課程介紹：

● 課程背景:
在為國內(nèi)很多科技企業(yè)服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)中普遍存在如下問題：
一、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但賺錢的產(chǎn)品屈指可數(shù)
二、產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點，銷售人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來就躺在擔(dān)架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，也不知道競爭對手產(chǎn)品的弱點，但我們產(chǎn)品的弱點往往被對手抓住
三、幾乎沒有產(chǎn)品路標的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動，客戶需求到不了規(guī)劃人員手中，公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系
四、了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負責(zé)，缺少完備的需求收集、匯總、分析機制
五、把市場驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)理解為市場部驅(qū)動開發(fā)部，而銷售人員反饋的需求往往是盲人摸象，開發(fā)部門被動的開發(fā)很多柱子和耳朵出來，客戶又不要……
    本課程將理論與實際結(jié)合起來，結(jié)合大量的案例，重點講解市場需求的收集、分析和管理方法，以及如何進行產(chǎn)品戰(zhàn)略決策與產(chǎn)品路標的規(guī)劃，使學(xué)員在實戰(zhàn)演練與方法講解中深刻領(lǐng)悟如何才能做正確的事，可以直接應(yīng)用到實際工作中，提高產(chǎn)品的需求準確性、穩(wěn)定性，提升產(chǎn)品的競爭力，確保產(chǎn)品開發(fā)的市場成功和財務(wù)成功

● 培訓(xùn)收益
1.掌握市場策劃的方法、工具，解決到哪里去賺錢的問題
2.掌握產(chǎn)品策劃的方法、工具，解決拿什么去賺錢的問題
3.掌握客戶需求的收集方法、工具，解決不知道客戶的真實需求的問題
4.掌握客戶需求的分析方法、工具，解決被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點在哪的問題
5.掌握產(chǎn)品戰(zhàn)略決策、路標規(guī)劃的方法、工具，解決偶爾贏得一場戰(zhàn)斗卻輸?shù)粽麄�戰(zhàn)爭的問題
6.分享業(yè)界客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品決策的組織運作模式

培訓(xùn)方式:案例分享、實務(wù)分析、互動討論、項目模擬、培訓(xùn)游戲

● 課程大綱
一、案例分享（市場細分、客戶需求）
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標規(guī)劃概述
1.老板關(guān)心什么？企業(yè)應(yīng)該做什么？
2.研發(fā)在做什么？（技術(shù)、樣品、產(chǎn)品、商品）
3.產(chǎn)品成功的標準是什么？（市場成功與財務(wù)成功）
4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？
5.MARKETING與SALES為什么要分離？
6.客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路標管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系
7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享
1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）
2)路標規(guī)劃與相應(yīng)的組織（PMT）
3)產(chǎn)品開發(fā)與相應(yīng)的組織（PDT）
4)技術(shù)開發(fā)與相應(yīng)的組織（TDT）
5)產(chǎn)品運營與相應(yīng)的組織（LMT）
8.研討：公司與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析？
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標規(guī)劃的輸入：市場策劃
1、市場策劃應(yīng)該輸出什么？
1)市場總體分析
2)公司現(xiàn)狀分析
3)總體競爭分析
4)細分市場分析及目標市場選定
5)總體策略建議
2、總體市場分析
1)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析
2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢分析
3)技術(shù)發(fā)展趨勢分析
4)產(chǎn)業(yè)鏈分析（波特競爭力模型，價值鏈分析模型）
5)商業(yè)模式分析
6)國家產(chǎn)業(yè)政策分析
3、公司現(xiàn)狀分析
1)我司產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析
2)銷售分析（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）
3)問題及建議
4、總體競爭分析
1)主要對手現(xiàn)狀及趨勢分析
2)核心對手分析
*產(chǎn)品樹對比
*財務(wù)對比
*產(chǎn)品功能對比
*市場策略對比
5、細分市場分析及目標市場確定
1)細分市場分類（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）
2)各細分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析
3)各細分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析
4)主流產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）
5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）
6)細分市場策略分析
6、總體策略及建議
1)價值市場分析（SPAN）
2)價值產(chǎn)品分析（SPAN）
3)產(chǎn)品組合策略
7、演練：選取客戶公司的具體產(chǎn)品研討如何選定目標市場
1)發(fā)現(xiàn)市場機會的12種方法
2)判斷市場潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場增長情況、市場細分8種方法）
3)產(chǎn)品競爭力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_發(fā)的產(chǎn)品與競爭對手的同類產(chǎn)品分析）
4)產(chǎn)品定位與細分市場的匹配（SPAN）
5)客戶價值分析（利潤客戶與非利潤客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價值客戶、相應(yīng)的客戶策略）
6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開發(fā)的機會）
7)擴張策略（市場擴張與產(chǎn)品擴張、ANSOLF矩陣）
8)評估：選定的目標市場有多少勝算的把握？
四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標規(guī)劃的輸入：客戶需求
1.從客戶的購買行為分析客戶需求（實際案例同步演練）
1)客戶$APPEALS模型
*價格、可獲得性、性能、包裝
*易用性、保證、生命周期成本、社會認可度
2）確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手
3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）
*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）
4）競爭對手的產(chǎn)品進行比較，找出優(yōu)勢、劣勢
5）基于競爭分析的需求調(diào)整、差異化策略
6）市場需求規(guī)格書的形成（案例、模板）
7）評估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握？
2.客戶需求收集
1)客戶需求收集注意事項
*一對一訪談的技巧
*探究原因而非簡單問題
*聚焦期望
*詢問而非推銷
*案例分享：某產(chǎn)品需求訪談和需求整理、需求澄清案例分享
2)需求收集基本技能
*需求收集調(diào)查問卷設(shè)計
*需求訪談問題梳理
*需求問題訪談7步法
*需求訪談信息記錄的方法
3)需求收集方法
*原型法（優(yōu)點、缺點、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*客戶訪談法（訪談對象篩選、訪談地點選擇、應(yīng)用范圍）
*現(xiàn)場觀察法（優(yōu)點、缺點、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*其他十種典型的需求收集方法
 >客戶決策委員會、用戶大會、客戶簡報
 >高層拜訪、標桿學(xué)習(xí)、Beta測試
 >現(xiàn)場支持、支持熱線、行業(yè)會議
 >客戶滿意度調(diào)查
4)需求收集的輸出
*真正理解客戶的意圖
*客戶描述和需求陳述五原則
*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求
*案例分享：某公司需求描述要素講解
3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務(wù)流程改進
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績效承諾落實
5)案例分享：某公司市場需求管理制度講解
五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標規(guī)劃
1.產(chǎn)品路標是什么？
2.路標規(guī)劃的輸出是什么？（平臺開發(fā)計劃、產(chǎn)品開發(fā)計劃、技術(shù)研究計劃、資源缺口計劃）
3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標規(guī)劃流程
4.產(chǎn)品路標規(guī)劃過程解析
1)技術(shù)、平臺、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系
2)產(chǎn)品平臺的形成過程
3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）
4)產(chǎn)品路標規(guī)劃的形成（實際案例同步演練）
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標規(guī)劃決策評審
1)決策機制（決策團隊、運作模式、支撐機制）
2)決策標準（評審關(guān)鍵要素）
6.分享：業(yè)界產(chǎn)品路標規(guī)劃的組織運作與支撐體系
1)市場策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門
2)決策組織及其支撐機構(gòu)（參謀機構(gòu)與秘書機構(gòu)）
7.如何根據(jù)產(chǎn)品路標規(guī)劃啟動產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究
8.演練：選取客戶公司的產(chǎn)品制定。
 
● 主講老師：陳老師
★專業(yè)背景：
    長期從事高科技企業(yè)開發(fā)管理工作，先后擔(dān)任過軟件開發(fā)工程師、項目小組長、系統(tǒng)分析師及項目經(jīng)理等職位。曾在原國防科工委系統(tǒng)所從事6年的研發(fā)工作，參與了多個項目的開發(fā)、承擔(dān)了多個項目的管理工作，先后擔(dān)任過軟件開發(fā)工程師、項目小組長、系統(tǒng)分析師及項目經(jīng)理，涉及軟件開發(fā)、電路設(shè)計，參與國家九五項目軟件中間件技術(shù)的研究，參與了國家某重點C3I項目的全流程開發(fā)，有豐富的產(chǎn)品開發(fā)流程、研發(fā)項目管理經(jīng)驗；曾經(jīng)作為某家電力產(chǎn)品公司總經(jīng)理助理，負責(zé)公司研發(fā)管理和市場管理體系。后加入國內(nèi)最專業(yè)的研發(fā)管理咨詢公司，先后作為項目核心成員和項目經(jīng)理成功完成了10多個研發(fā)管理咨詢項目體系的建設(shè)（市場需求與產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)流程體系、研發(fā)項目管理體系、研發(fā)人力資源），輔導(dǎo)該體系在該公司的全面推行。對中國企業(yè)的研發(fā)管理體系有比較深刻的研究和理解。在產(chǎn)品開發(fā)流程設(shè)計、研發(fā)項目管理和體系推行方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗。長期受邀于廣東省企業(yè)聯(lián)合協(xié)會、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會等行業(yè)協(xié)會，主講研發(fā)管理類的課程。
★咨詢背景：
 信利半導(dǎo)體生產(chǎn)廠家的研發(fā)管理咨詢
 和記奧普泰的IPD+CMMI3的研發(fā)管理咨詢
 新會中集公司研發(fā)管理咨詢
 國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)安全廠商天融信公司研發(fā)管理咨詢
 國內(nèi)最大的建筑軟件廠商廣聯(lián)達公司的研發(fā)管理咨詢
 華大電子（芯片開發(fā)商）的研發(fā)管理咨詢
 華勝天成軟件公司的CMML2過程域的改進和認證工作
 交通運輸業(yè)某公司的研發(fā)管理咨詢
★培訓(xùn)背景：
    曾在各地多次舉辦產(chǎn)品開發(fā)流程設(shè)計、研發(fā)項目管理、從技術(shù)走向管理、產(chǎn)品需求管理等公開課，曾經(jīng)為數(shù)十家企業(yè)提供了專業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)，并作為項目核心成員、項目經(jīng)理參與或主導(dǎo)了近10個研發(fā)管理咨詢項目，涉及的行業(yè)包括通信、軟件、家電、運營商、芯片等，項目范圍涉及需求工程、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)流程、研發(fā)項目管理、研發(fā)績效管理等模塊體系，幫助這些企業(yè)建立高效、完備的研發(fā)管理體系。陳老師長期應(yīng)一些高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、項目管理組織協(xié)會等單位的邀請，提供關(guān)于研發(fā)管理和產(chǎn)品創(chuàng)新方面的各類研討交流會、公開課培訓(xùn)等，受到來自不同行業(yè)的新老客戶的肯定和贊譽。
★服務(wù)過部分客戶（不分內(nèi)訓(xùn)和公開課）：
    中電華大、TCL、中集集團、和記奧普泰、天融信、廣聯(lián)達、北京移動、信利半導(dǎo)體、戈爾科技、銳捷網(wǎng)絡(luò)、信威通信、天源迪科、萬科、中國電子52研究所、上海康新、凝智科技、精誠達、東辰科技、意隆包裝、富基融通、美的廚衛(wèi)電器、勤聯(lián)億通、大昌樹脂、云南瑞升煙草等數(shù)千家企業(yè)、威創(chuàng)日新、國人通信、第七研究所、艾伯資訊、惠浦電子、安科訊、盛凌電子、新致美實業(yè)、希之光、星龍電子、成星自動化、神盾、晶矽科技、藍凌管理、萊特光電、 實益達科技、科達機電、金藍宇科技、榮昕軟件、泰瑞捷電子、立德通訊、嘉信高、寶明光電子、神州數(shù)碼、鄭州宇通、泰科電子、京衛(wèi)醫(yī)藥科技集團、北京麥迪克斯、鑫匯科電子、東舜電器集團、上海西門子、國基科技、美維電子、卓信科技、美諾精密壓鑄（上海）、世名科技、新波生物技術(shù)、德宏汽車、萬興軟件、國筆科技、銳豪實業(yè)、中國電信、天津永安精密工業(yè)、天津中集、馳普網(wǎng)絡(luò)、華強信息、大升高科、博康系統(tǒng)、泛海三江電子、安科訊實業(yè)、優(yōu)特普科技、百富計算機技術(shù)、中興移動通信、海邁科技、航嘉馳源電氣、艾默生家電、翔通光電、光韻達光電、鼎正興、開立科技、泰永科技、金證科技、奧薩醫(yī)藥、江淮汽車、通創(chuàng)通信、朗杰電子、東方鍋爐、慧聰通電器、捷能科技、巨龍科技、鑫匯科技、道爾科技、賽百諾基因、多彩實業(yè)、安科訊實業(yè)、拓邦電子、徐工集團、泰德激光、中顯微電子、容大電子、希之光科技、廣和通、歐泰華、宇通客車、廣華電子、桂林大宇、中電電力、恒毅興實業(yè)、中新聯(lián)、丕微科技、信維通信、杰興電子、金溢科技、富創(chuàng)光電（深圳）、聯(lián) 合 同 創(chuàng) 、得理電子、桑達電子、藍韻實業(yè)、美律電子、宇順電子、理邦精密儀器、康普盾電子、艾特航模、中科新業(yè)信息、普康電子、太極軟件、凱斯泰爾通信、南星電子、杰納瑞華強文化科技集團等上千家企業(yè)。
    其主講的產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品研發(fā)管理類課程在國內(nèi)已達到百場,客戶滿意度均達到85%以上,實實在在為企業(yè)解決了產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品上市管理難題,從而極大提升企業(yè)的產(chǎn)品管理工作價值。

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