大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(營銷專家)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑?shí)可行的市場開發(fā)方案，我們的考核激勵不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重�？茖W(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于4月23-25日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家崔小屹、崔偉、張藝?yán)蠋熡H臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

● 學(xué)員受益
◆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
◆ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
◆ 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
◆ 加強(qiáng)各個(gè)營銷職能部門間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。

● 講師簡介
崔小屹老師：清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。

張藝老師：歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（AACTP）授權(quán)認(rèn)證講師，現(xiàn)任某世界跨國公司（中國）全國銷售總監(jiān)，10年知名國際跨國公司、6年國內(nèi)部委及上市場公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓(xùn)專家，張老師在銷售領(lǐng)域、培訓(xùn)領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為中國第一批注冊會計(jì)師，張老師擁有極其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節(jié)目，同時(shí)包括為清華大學(xué)國際實(shí)戰(zhàn)總監(jiān)認(rèn)證課程、澳門公開大學(xué)EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團(tuán)、中國郵政、首信集團(tuán)、華僑城、海爾、中國移動等中外企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)或咨詢。

● 課程大綱
《大客戶銷售與談判技巧》 主講：崔小屹（4月23日  周五）
第一章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)
第一節(jié) 什么是大客戶
第二節(jié) 中國大客戶的特點(diǎn)
第三節(jié) 大客戶銷售容易存在的5大問題
第四節(jié) 大客戶的購買動機(jī)和采購特點(diǎn)
第二章 大客戶銷售策略
第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 長期性與計(jì)劃性
第三節(jié) 大客戶的安全論
第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價(jià)值論
第三章 如何啟動大客戶銷售
第一節(jié) 從同事手里接過客戶？還是切入一個(gè)新客戶
第二節(jié) 第一次拜訪客戶
第三節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
第四節(jié) 如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
第五節(jié) 開始第一單業(yè)務(wù)
第四章 大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié) 了解項(xiàng)目5大要素，用戶，時(shí)間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢
第三節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案
第四節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第五節(jié) 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第六節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第七節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?BR>第八節(jié) 大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則 
第九節(jié)  投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第五章 長期維持客戶關(guān)系
第一節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第二節(jié) 如何做好人的工作
第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié)  討論：如何建立客戶對我們的依賴性
第六章 先進(jìn)的大客戶理念
第一節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第二節(jié) 推動客戶成功
第三節(jié) 融資加銷售
第四節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第五節(jié) 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
第六節(jié) 為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
第七節(jié) 提高競爭能力，讓對手無法追趕
第八節(jié) 比客戶還懂客戶——顧問式銷售
第八章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 談判的定義與類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第三節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 確立己方的談判力度
第五節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、
第六節(jié) 絕不對第一個(gè)出價(jià)說 Yes
第七節(jié) 價(jià)格的達(dá)成
第八節(jié) 談判中妥協(xié)的技巧
第九節(jié) 讓對方成功
第十節(jié) 現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判
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《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：崔偉（4月24日  周六）
一、分析區(qū)域市場
 ◇ 區(qū)域市場的組成
 ◇ 獲得和儲存區(qū)域信息
 ◇ 信息儲存的問題
 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
 ◇ 拜訪日報(bào)
 ◇ 區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計(jì)劃
 ◇ 設(shè)定目標(biāo)市場的方法
 ◇ 評定市場價(jià)值的因素
 ◇ 區(qū)域市場細(xì)分活動
 ◇ 銷售計(jì)劃制定流程
 ◇ 銷售計(jì)劃體系圖
 ◇ 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
 ◇ 確定銷售目標(biāo)的方法
 ◇ 銷售分配原則和程序
三、銷售活動管理
 ◇ 潛在客戶開發(fā)和管理方法
 ◇ 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
 ◇ 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 狩獵型與農(nóng)耕型策略  
 ◇ 制定拜訪計(jì)劃的步驟
 ◇ 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
 ◇ 建立更系統(tǒng)的拜訪日程
 ◇ 成為潛在客戶前后的不同計(jì)劃
 ◇ 拜訪活動基本表格管理要點(diǎn)
 ◇ 商談進(jìn)度管理方法
 ◇ 日常行動管理
 ◇ 成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評估
 ◇ 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
 ◇ 區(qū)域評估日程和參與人
 ◇ 銷售員職責(zé)
 ◇ 銷售經(jīng)理職責(zé)
 ◇ 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
 ◇ 有效評估的關(guān)鍵
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《營銷團(tuán)隊(duì)績效考核與激勵機(jī)制》 主講：張藝（4月25日  周日）
第一部分：理解“營銷團(tuán)隊(duì)”
1、認(rèn)識團(tuán)隊(duì)
2、營銷團(tuán)隊(duì)的定義及特征
3、營銷團(tuán)隊(duì)成功的因素
第二部分：透視“營銷團(tuán)隊(duì)的績效”
案例分析：營銷團(tuán)隊(duì)的績效是什么
1、企業(yè)績效與營銷團(tuán)隊(duì)績效的關(guān)系透析
2、績效發(fā)展系統(tǒng)的目的
3、績效管理的內(nèi)容
4、績效管理和評估對于公司的意義
5、績效管理對于員工的意義
6、績效評估制度的種類與績效表現(xiàn)法
7、營銷團(tuán)隊(duì)績效管理常見問題；如何避免
8、績效管理如何做才能最有績效
9、績效評估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1、績效管理原則
2、績效考核的內(nèi)容、類別
二、績效管理的實(shí)施流程
1、制定績效計(jì)劃
2、績效實(shí)施與管理
3、績效評估；績效面談
4、績效評估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核簡介
2、360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法
1、關(guān)鍵績效指標(biāo)的確立及方法
2、確定關(guān)鍵績效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
1.平衡計(jì)分卡的的一般構(gòu)成要素
2.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績效考核方案
1、中層管理人員年度績效考核方案
2、案例分析
第五部分：營銷團(tuán)隊(duì)各崗位績效目標(biāo)與績效考核
一、營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績效指標(biāo)
1、營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述
2、營銷部部分工作流程
3、營銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營銷團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)施方案
第六部分：績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
1、績效面談前的準(zhǔn)備
2、面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績效改進(jìn)
1、績效改進(jìn)工作流程
2、績效改進(jìn)的方法
3、制定績效改進(jìn)的計(jì)劃
4、績效考核跟蹤評估
第七部分：營銷團(tuán)隊(duì)激勵新趨勢
1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2、哪種激勵更合適？
3、獎金如何發(fā)放？
4、激勵團(tuán)隊(duì)還是激勵個(gè)人？
第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵人才
1、保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2、內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低”
3、非金錢激勵措施-“少”
4、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
5、創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵措施
6、加強(qiáng)與員工的溝通交流
7、營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強(qiáng)公司的留人高招

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