大客戶營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控與營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(劉凡等)課程介紹：

● 課程背景
    營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷(xiāo)售額80％的來(lái)源；成功的大客戶的銷(xiāo)售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家劉凡、何冰與程廣見(jiàn)老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

● 學(xué)員受益
◇ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷(xiāo)售的技巧和能力；
◇ 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
◇ 如何選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商；
◇ 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
◇ 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

● 講師介紹
劉凡，北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷(xiāo)售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷(xiāo)售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。本期主講《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》

何冰，MBA，曾任大型跨國(guó)公司大區(qū)經(jīng)理，有超過(guò)15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)銷(xiāo)管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評(píng)。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。本期主講《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》

程廣見(jiàn)，歷任世界500強(qiáng)德國(guó)拜耳公司高級(jí)銷(xiāo)售管理職務(wù)， America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷(xiāo)售經(jīng)理，十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專(zhuān)職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。服務(wù)過(guò)：西門(mén)子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國(guó)、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼等國(guó)內(nèi)外多家企業(yè)。本期主講《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》

● 課程大綱
《大戶客營(yíng)銷(xiāo)》  主 講：劉凡 （4月23日 周五）          
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
3、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷(xiāo)售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷(xiāo)售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷
5、供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
8、超級(jí)銷(xiāo)售
9、為什么需要壓力推銷(xiāo)
第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
1、四種客戶類(lèi)型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來(lái)源
4、購(gòu)買(mǎi)者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程
2、開(kāi)始接觸
3、專(zhuān)業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程
1、專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
2、清楚你在銷(xiāo)售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷(xiāo)售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶
1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？
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《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 主 講：何 冰（4月24日 周六） 
第一部分  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理 
2、報(bào)表管理難度大
3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、由于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢(qián)為主，業(yè)務(wù)人員重金錢(qián)
5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分  怎樣組建現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、招聘的誤區(qū)      
2、招聘的科學(xué)方法
3、銷(xiāo)售組織架構(gòu)A圖
4、銷(xiāo)售組織架構(gòu)B圖
5、銷(xiāo)售組織架構(gòu)C圖
第三部分  銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分  銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
2、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
3、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
4、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力
5、找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分  制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、提成的悲劇
2、目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
3、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限
4、考薪不能養(yǎng)廉
第六部分  銷(xiāo)售經(jīng)理必須了解的銷(xiāo)售內(nèi)容
1、了解銷(xiāo)售的三大通路
2、了解銷(xiāo)售的六大組成部分
3、了解銷(xiāo)售經(jīng)理的五重身份
第七部分  制定銷(xiāo)售激勵(lì)政策
1、戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、拿破侖希爾成功學(xué)
3、安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、史蒂芬.柯維
5、金克拉
6、派翠克.波特
7、魏特利
8、敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
9、吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分  現(xiàn)代銷(xiāo)售會(huì)議管理
1、現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、銷(xiāo)售早會(huì)的管理、銷(xiāo)售周會(huì)的管理與銷(xiāo)售月會(huì)的管理
3、銷(xiāo)售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度
第九部分  現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問(wèn)題
2、銷(xiāo)售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
3、公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分  如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題
1、如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷(xiāo)商的回扣
2、如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
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《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》  主講：程廣見(jiàn)（4月25日 周日）          
第一單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理概述
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念與功能
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)
3、目前營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展面臨的問(wèn)題
4、科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類(lèi)
5、渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核KPI指標(biāo)
6、渠道管理的概念與重心
7、小組討論：二、三線市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)
第二單元，渠道開(kāi)發(fā)與現(xiàn)存問(wèn)題管理
1、渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動(dòng)力模型描述
3、渠道動(dòng)力模型的演變
4、案例分享：渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
5、選擇代理商的工具：《評(píng)分卡》
6、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
7、渠道沖突管理方法
8、小組討論：目前渠道存在的問(wèn)題
第三單元，渠道關(guān)系全腦技術(shù)溝通與雙贏談判  
1、測(cè)試：全腦測(cè)試及分析/人際溝通測(cè)試及分析
2、與不同個(gè)性優(yōu)勢(shì)的客戶的溝通方法
3、小組討論：溝通環(huán)走模型
4、4種談判對(duì)手性格分析與個(gè)性應(yīng)對(duì)策略
5、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的流程
6、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
7、案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用
第四單元，指導(dǎo)代理商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
3、三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理
7、面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法----輔導(dǎo)與激勵(lì)
8、視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？
第五單元，提高渠道商滿意度與忠誠(chéng)度的技巧
1、影響客戶滿意度的因素
2、提高客戶滿意度的技巧
3、客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
4、提高客戶忠誠(chéng)度的技巧
5、客戶流失的六個(gè)原因
6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠(chéng)度
第六單元，渠道信用管理
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考：賒銷(xiāo)的利弊分析
3、信用管理部門(mén)的合理設(shè)置及人員配備
4、了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
5、工業(yè)品銷(xiāo)售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
7、實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧

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