區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與大客戶開發(fā)與管理高級(jí)研修班(鮑老師)課程介紹：

● 培訓(xùn)方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、項(xiàng)目模擬、培訓(xùn)游戲

● 課程背景
    2008年，突如其來(lái)的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪�，�?yán)冬料峭見(jiàn)春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。
    “企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源�！�
    如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。
　   本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開通往成功之門。
    新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
    1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
    2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：
    1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
    2、擁有廣泛的選擇范圍
    3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
    4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問(wèn)題
    → 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
    → 賣給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
    → 他們有什么特點(diǎn)?
    → 他們大都在什么地方賣?
    → 我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
    → 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?
    → 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?

● 課程收益
 1.按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在
 2.正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
 3.學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
 4.掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。
 5.學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

● 培訓(xùn)提綱
第1部分：《區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
一、前言
    營(yíng)銷工作的核心是什么
二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析
    1、市場(chǎng)潛力評(píng)估
       ① 消費(fèi)者狀況分析
       ② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
       ③ 行業(yè)分析
       ④ 企業(yè)自身資源分析
    2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
       ① 分析現(xiàn)狀
       ② 設(shè)定目標(biāo)
       ③ 制作銷售地圖
       ④ 市場(chǎng)細(xì)分化
       ⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
       → 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
    1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
       ① “造勢(shì)”進(jìn)入
       ② “攻勢(shì)”進(jìn)入
       ③ “順勢(shì)”進(jìn)入
       ④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
       ⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
    2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
       ① 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
       ② 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
       ③ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
       ④ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
四、區(qū)域市場(chǎng)的渠道攻略
    1、產(chǎn)品銷售的途徑
    2、渠道的種類
    3、經(jīng)銷商的選擇
    4、經(jīng)銷商的考評(píng)與管理
    5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理
    6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理
    7、渠道銷售隊(duì)伍的管理
    8、思考---
       經(jīng)銷商越大越好？越多越好？
五、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的建立
    1、團(tuán)隊(duì)的組成
    2、如何成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
    3、高效團(tuán)隊(duì)的特征
    4、銷售隊(duì)伍的甄選
    5、銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理
    6、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)

第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù)
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
    → 什么是大客戶
    → 大客戶是如何形成的
    → 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理
    → 大客戶管理發(fā)展模型及階段
    → 區(qū)域運(yùn)作模型
第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：
   一．知己知彼
       1. 我們銷售的是什么
       2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么
       3．我們的不足是什么
       4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
       5. 客戶是誰(shuí)
       6. 客戶為何會(huì)選擇我們
   二．不戰(zhàn)而勝
       1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
       2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
       3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
       4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
第二章 針對(duì)不同客戶的銷售模式
   一. 營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
       1. 創(chuàng)新思維的建立
       2. 側(cè)重成本控制的銷售模式
       3. 注重雙贏的營(yíng)銷模式
       4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式
       5. 突出客戶感受的營(yíng)銷模式
   二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
       1. 客戶的潛在需求規(guī)模
       2. 客戶的采購(gòu)成本
       3. 客戶的決策者
       4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
       5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
       6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
       7. 客戶的真實(shí)需求
       8. 我們?nèi)绾螡M足客戶
第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
   一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
   二. 什么是SPIN提問(wèn)方式
   三. 封閉式提問(wèn)和開放式提問(wèn)
   四. 如何起用SPIN提問(wèn)
   五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
   引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
   一. 初次拜訪的程序
   二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
   三. 再次拜訪的程序：
   四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
   五. 要善于聆聽客戶說(shuō)話
       1. 多聽少說(shuō)的好處
       2. 多說(shuō)少聽的危害：
       3. 如何善于聆聽
   六. 了解或挖掘需求的具體方法
       1. 客戶需求的層次
       2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
       3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
       4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
   一. 使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
   二. 處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
   三. FAB方法的運(yùn)用
   四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
       1. 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
       2. 保持洽談的友好氣氛
       3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
       4. 控制洽談方向
       5. 選擇合適時(shí)機(jī)
       6. 要善于聽買主說(shuō)話
       7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
   五. 通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
   六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
   七. 使用適于客戶的語(yǔ)言交談
       1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
       2. 使用買主易懂的語(yǔ)言
       3. 與買主語(yǔ)言同步調(diào)
       4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
       5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
   一. 對(duì)待障礙的態(tài)度
   二. 障礙的種類
   三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
   四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
   一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
   二. 四種服務(wù)類型分析
   三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
       1. 客戶投訴的內(nèi)容
       2. 處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
   一. 時(shí)間分配管理
   二. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
       1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
       2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
       3．自我管理的修煉
       4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
       5．有效溝通的修煉
       6．創(chuàng)造性合作的修煉

● 講師介紹：鮑老師：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
    曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子,法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。
    具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
    已開設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有：
    IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司，廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩哂邢薰?，商業(yè)銀行。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)等

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