“速贏”大格局銷售管理實戰(zhàn)訓練營(廖衍明)課程介紹：

● 前言

這是市場上唯一一門僅適合銷售總監(jiān)以上崗位學習的銷售管理課程。

大多數(shù)企業(yè)總在試圖解決一些“不是問題的問題”，比如：銷售人員無法抓住客戶需求，銷售人員無法有效說服客戶，與競爭對手相比我們的產(chǎn)品/價格沒有優(yōu)勢，并為此引入了大量銷售技巧的培訓，實際上，個人銷售技巧的提升難度極大，就算個人有提升，對企業(yè)的整體銷售業(yè)績的影響也是微乎其微的。

毛澤東一輩子不會開qiang，但解放了全中國；同樣，一個真正優(yōu)秀的銷售管理者，不是去考慮如何把一件產(chǎn)品賣給客戶的技巧，他應該考慮的是如何賣出去成千上萬件產(chǎn)品。所以，企業(yè)在遇到銷售困境時，不應該將眼光放得過于微觀，而應該站在企業(yè)管理的高度思考銷售。

企業(yè)關(guān)心的應該超越銷售技巧，事實上客戶從來“不差錢”，客戶也希望持續(xù)不斷的向你付費，缺的是花錢的理由，本課程的知識架構(gòu)能夠解決上述問題，并幫助企業(yè)建立一套健康、高效的銷售管理體系，借助但不依賴銷售人員的力量，用體系快速實現(xiàn)業(yè)績倍增。

● 詳細授課大綱
一、你的企業(yè)是在做貿(mào)易還是做生意？
1、做貿(mào)易的噩夢：價格戰(zhàn)
2、生意的特征：快速獲利、輕松獲利
3、通過產(chǎn)品策劃輕松實現(xiàn)從貿(mào)易往生意轉(zhuǎn)型

二、策劃擁有超強獲利能力的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品是做生意的基礎
2、產(chǎn)品的兩種獲利模式：一次掏空與細水長流
3、“一次掏空”型產(chǎn)品策劃要點
4、“細水長流”型產(chǎn)品策劃要點
5、產(chǎn)品的靈魂是什么？
6、成交主張的設計

三、快速解決產(chǎn)品銷售的客源問題
1、你的超級產(chǎn)品向誰銷售？
2、你的超級產(chǎn)品用什么模式銷售？
a) 直營
b) 代理加盟
c) 混合
d) 合作
3、速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：引流系統(tǒng)
a) 合作引流
b) 購買流量
4、企業(yè)如何有組織的開展全方位引流工作？
a) 零售終端引流規(guī)劃與案例剖析
b) 銷售團隊引流規(guī)劃與案例剖析
c) 互聯(lián)網(wǎng)引流規(guī)劃與案例剖析
5、現(xiàn)場指導：建立實用的引流模式

四、迅速激發(fā)市場對新產(chǎn)品的需求
1、用系統(tǒng)化的管理方法，快速激發(fā)大面積市場需求
2、速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：激發(fā)系統(tǒng)
3、管理者如何有效監(jiān)控銷售團隊的激發(fā)效率？
4、大客戶/項目式銷售的激發(fā)關(guān)鍵工具
a) 客戶地圖
b) 關(guān)系滲透
5、直客式銷售團隊的客戶需求激發(fā)關(guān)鍵工具
a) 銷售裝備整理
b) 會議營銷
6、門店/終端銷售客戶需求激發(fā)模式
a) 體驗式營銷的組織與管理
7、客戶漏斗、最短銷售路徑、潛意識指令在激發(fā)系統(tǒng)中的應用

五、成交！把潛在需求變成現(xiàn)金！
1、客戶成交的行為成本分析
2、解除客戶成交顧慮的三da法寶
a) 見證系統(tǒng)
b) 零風險承諾
c) 階梯式成交
3、速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：成交系統(tǒng)
a) 公布成交主張
b) 引發(fā)延遲
c) 消除延遲
d) 降低行為成本
e) 即時成交
4、會議營銷的現(xiàn)場成交策略分析
5、運用訂單關(guān)懷避免客戶悔單
6、現(xiàn)場指導：快速成交系統(tǒng)設計

六、追銷系統(tǒng)——幫你實現(xiàn)客戶口袋之外的價值
1、速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：追銷系統(tǒng)
a) 擴大采購量
b) 終身消費
c) 轉(zhuǎn)介紹
2、常見追銷系統(tǒng)誤區(qū)分析
a) 刺激批量采購的誤區(qū)
b) 會員制的常見誤區(qū)
c) 客戶推薦制的誤區(qū)
3、不要把追銷系統(tǒng)看成“打折的借口”
4、找到既實現(xiàn)銷量增長，又不影響企業(yè)利潤的“追銷按鈕”
5、現(xiàn)場指導：追銷系統(tǒng)設計

七、企業(yè)成長路徑圖，企業(yè)的未來在哪里？
1、階段一:做貿(mào)易
2、階段二:做生意
3、階段三:做企業(yè)
4、階段四:建立帝國
5、找到最初的沖動

● 講師介紹
    廖衍明老師，STT速贏中國第一人，藍海戰(zhàn)略特邀訪問學者，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，亞組委、時代光華特聘講師，清華大學、中山大學客座教授，多家企業(yè)常年顧問。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說老實話，辦老實事，做老實人”，是國內(nèi)少見的不僅能夠向企業(yè)老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業(yè)提供能夠立刻見效的實戰(zhàn)工具的務實型管理大師。

    廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長期活躍在企業(yè)經(jīng)營管理的實際環(huán)境中。曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團）、美國UDS集團（北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應商）、羊城通（國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應商）、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負責人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗和極強商業(yè)觸覺，從事過多年的商業(yè)談判工作，談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團、政府機構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目。

    廖老師提出的各項管理方法，在這些企業(yè)中均印證有效，企業(yè)最高負責人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風險極小，而且對傳統(tǒng)的銷售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業(yè)核心價值，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的增長，營業(yè)額也能急速提高。其親自輔導的企業(yè)包括世界500強斗山機械、自釀啤酒設備第一品牌山東中德設備、中國最大的云交易投資平臺香港眾業(yè)投資、湖南房地產(chǎn)十強企業(yè)旺坤集團、安徽最大的IDC供應商炎黃網(wǎng)絡、國內(nèi)培訓師培訓第一品牌STT等十余類企業(yè)和產(chǎn)品，均獲得高度評價！

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