《市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略》課綱內(nèi)容：

一、直面挑戰(zhàn)：
得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到經(jīng)/分銷商差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？經(jīng)銷商年齡比你大，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)�？蛻羰沁瓦捅迫�，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷售人員在談判溝通往往被經(jīng)/分銷商牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會(huì)談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！

二、課程收益：
1、從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力；
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商；
3、掌握經(jīng)/分銷商品牌選擇的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型；
4、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作意愿；
5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
6、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線銷售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法�！叭婪谰�銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導(dǎo)經(jīng)/分銷商順利簽約。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、課程大綱：（2天共14小時(shí)）
第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)
選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路
1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)
3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》？
4、考察經(jīng)銷商的具體方法
5、經(jīng)銷商選擇中的易犯錯(cuò)誤：急功近利等等
討論：最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰？

第二單元：市場(chǎng)開發(fā)利器：三道防線銷售模型
一、三道防線六個(gè)步驟的課程體系：
1、源于經(jīng)銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元：步步為贏： 突破經(jīng)/分銷商情感防線
第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行
一、銷售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
四、小工具，大作用：《經(jīng)銷商資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得經(jīng)/分銷商的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是經(jīng)/分銷商開發(fā)的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“邏輯防線”
第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、經(jīng)/分銷商的需求心理
1、經(jīng)/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌�，說得太多
2、如何有效發(fā)問，將簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓經(jīng)/分銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買
4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦?BR>討論：經(jīng)銷商非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競(jìng)爭(zhēng)力�！�
問題3：“你們的政策支持沒人家的好�！�
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度�！�
。。。。。。
討論1：經(jīng)/分銷商狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？
討論2：面對(duì)前任做爛了的市場(chǎng)，如何有效的開發(fā)經(jīng)/分銷商？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法......
二、與經(jīng)銷商簽合同時(shí)要注意的問題
討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“倫理防線”
第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)

講師介紹：
馬堅(jiān)行 老師
實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家
終端運(yùn)營(yíng)管理專家
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
中旭商學(xué)院營(yíng)銷管理客座教授
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與民營(yíng)集團(tuán)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢(shì)門店》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：賽萊默（中國(guó)）、TCL、比亞迪、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、金羚排氣扇、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、凱爾達(dá)集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、倫嘉集團(tuán)、小貝殼服飾、中大達(dá)安醫(yī)療、艾格威畜牧、拓樸塑業(yè)、鴻圖鐵藝實(shí)業(yè)、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂多、大方永嘉、東風(fēng)汽車、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。