《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資客戶開拓》課綱內(nèi)容：

課程背景：

盲目招商，硬性推銷，只會(huì)“敗走賣城”，廣撒網(wǎng)式招商，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率低，同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)鏈多而短，關(guān)聯(lián)度較小，集而不群，漫無目的聯(lián)系投資商是浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)金錢與浪費(fèi)精力；招商引資不能盲目跟風(fēng)，不顧條件，一哄而上，導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、租金普遍下降、空置率上升，每個(gè)地區(qū)自然資源、地理區(qū)位、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不同，如何摸清家底，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，探索出適合本區(qū)域的發(fā)展的方式、發(fā)展時(shí)機(jī)、發(fā)展路徑，走出同質(zhì)化發(fā)展，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力；

地區(qū)發(fā)展的資源固然重要，但招商人后天的努力更加重要，每個(gè)風(fēng)光的男人背后，都有一個(gè)優(yōu)秀的女人，每座風(fēng)光城市背后，都有一群奮進(jìn)的招商人，招商人是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的守護(hù)人，也是地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的責(zé)任人，本次活動(dòng)的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。

課程研討與解決的問題：

1、如何繪制產(chǎn)業(yè)招商地圖？

2、如何挖掘本地產(chǎn)業(yè)招商優(yōu)勢(shì)？

3、如何細(xì)分客商外遷擴(kuò)張的訴求？

4、如何尋找產(chǎn)業(yè)招商渠道？

5、如何消除客商搬遷阻力？

6、如何確定招商主攻區(qū)域？

7、如何細(xì)分客商決策鏈？

8、如何做好客情關(guān)系維護(hù)？

9、如何做好招商推進(jìn)？

課程大綱：

第一部份、企業(yè)選址需求分析-不要輸在起跑線上

• 第一章、招誰；
• 第一節(jié)、拒絕粗放式招商
• 第一、每家產(chǎn)業(yè)園都可以全世界拓客；
• 第二、清楚自身所處的城市群、都市圈、不同都市區(qū)承擔(dān)的功能；
• 第三、發(fā)現(xiàn)自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，特色亮點(diǎn)；
• 一、一味追求“招大引強(qiáng)擇名”，不僅成本太高，成功率又太低；
• 二、不能盲目跟風(fēng)，不顧條件，一哄而上；
• 三、避開同周邊成熟地區(qū)的正面競(jìng)爭(zhēng)；
• 第二節(jié)、圍繞產(chǎn)業(yè)做事，而不是賣地租房；
• 第一、企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)
• 一、接近原材料、市場(chǎng)、人才、資本、渠道、前沿信息；
• 二、做好地域布局、優(yōu)化產(chǎn)能運(yùn)輸半徑、提高快速反應(yīng)能力；
• 三、填補(bǔ)技術(shù)空白、材料短板、解決卡脖子問題；
• 第二、企業(yè)選的不是房子，而是解決方案
• 一、如何把一次性的成本降到最低；
• 二、如何把運(yùn)營的成本降到最低；
• 三、如何把風(fēng)險(xiǎn)降到最低；
• 四、如何把機(jī)會(huì)放到最大；
• 第三節(jié)、如何繪制產(chǎn)業(yè)鏈全景圖；
• 第一、原材料采購層
• 第二、零部件制造層
• 第三、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)
• 第四、組件和裝配層
• 第五、市場(chǎng)與銷售層
• 第六、售后服務(wù)維護(hù)層
• 第二章、政策推動(dòng)-發(fā)展紅利
• 第一節(jié)、目標(biāo)地政策調(diào)整，優(yōu)惠取消
• 第一、大城市發(fā)展成熟，優(yōu)惠政策少，成本大幅增加；
• 第二、一線城市門檻越來越高，將低端企業(yè)排除在外；
• 第三、原地產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生斷裂，形不成產(chǎn)業(yè)聚集；
• 第二節(jié)、目標(biāo)城市發(fā)展推動(dòng)，被動(dòng)搬遷
• 第三節(jié)、了解本地優(yōu)惠政策，為企業(yè)帶來發(fā)展紅利
• 第三章、客戶推動(dòng)-離市場(chǎng)最近
• 第一節(jié)、消費(fèi)市場(chǎng)企業(yè)數(shù)量及消費(fèi)能力強(qiáng)；
• 第二節(jié)、推動(dòng)并落實(shí)人員本地化管理；
• 第三節(jié)、目標(biāo)市場(chǎng)增長空間、競(jìng)爭(zhēng)程度、市場(chǎng)容量、匹配程度
• 第四章、產(chǎn)業(yè)推動(dòng)-更低成本
• 第一節(jié)、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)
• 第二節(jié)、產(chǎn)業(yè)要素
• 第三節(jié)、產(chǎn)業(yè)匹配
• 第五章、交通條件-提高效率
• 第一節(jié)、區(qū)位交通應(yīng)作為選址硬指標(biāo)
• 第二節(jié)、物流時(shí)效
• 第三節(jié)、物流損耗
• 第五章、人力儲(chǔ)備
• 第一、人口數(shù)量
• 第二、人才質(zhì)量
• 第三、留人成本
• 第四、智力資源
• 第五、人員分布
• 第六章、園區(qū)推動(dòng)-提高形象
• 第一節(jié)、提升企業(yè)軟實(shí)力
• 第一節(jié)、舊地址環(huán)境差，更換環(huán)境；
• 第二節(jié)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)是領(lǐng)導(dǎo)、客商重要參訪點(diǎn)；
• 第三節(jié)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)所在區(qū)域未來發(fā)展前景大；
• 第二節(jié)、降低總租賃成本
• 第一、房租、物業(yè)、倉庫、用地等成本；
• 第二、合規(guī)成本，污水處理、固廢處理；
• 第三、共享企業(yè)研發(fā)所需昂貴儀器設(shè)備；
• 第四、從經(jīng)濟(jì)收益上比較不同的產(chǎn)業(yè)園；
• 第三節(jié)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的風(fēng)水
• 第七章、發(fā)展推動(dòng)-戰(zhàn)略布局
• 第一節(jié)、企業(yè)家大業(yè)大、開枝散葉，分家在所難免；
• 第二節(jié)、擠在一起只會(huì)增加更多的成本；

第二部份、產(chǎn)業(yè)園招商跟進(jìn)流程

• 第一章、跟進(jìn)的重要性；
• 第一節(jié)、為什么要做好跟進(jìn)？
• 第一、了解客商決策進(jìn)度
• 一、判斷客商在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些產(chǎn)業(yè)園區(qū)；
• 二、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客商前，保證他還是你的客商；
• 三、很少有客商第一次見面就成交；
• 第二、讓客商加深印象
• 一、別指望客商第一次見你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容；
• 二、也別指望第一次見面能就能說服客商；
• 三、通過不斷的來往跟進(jìn)增加雙方的粘性；
• 第三、跟客商拉近關(guān)系
• 一、珍惜每個(gè)客商資源，不怕過錯(cuò)，只怕錯(cuò)過；
• 二、跟進(jìn)客商的過程就是拉近彼此關(guān)系的過程；
• 三、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客商進(jìn)行更深入洽談；
• 第四、搶占時(shí)間與注意力
• 一、客商在我產(chǎn)業(yè)園花時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
• 二、客商在我們產(chǎn)業(yè)園投入成本越高，沉沒成本越大；
• 三、44%的招商人員一般跟進(jìn)客商1次就選擇放棄了；
• 第二節(jié)、如何判斷誰在推進(jìn)客商？
• 第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)
• 第二、我方主動(dòng)推進(jìn)
• 第三節(jié)、學(xué)會(huì)杠桿借力
• 第一、為什么要借力？
• 第二、應(yīng)該向誰“借力”?
• 第三、希望別人做什么？
• 第四、如何選擇伙伴？
• 第四節(jié)、找精準(zhǔn)“魚塘”
• 第二章、跟進(jìn)準(zhǔn)備工作；
• 第一節(jié)、做好客商體驗(yàn)
• 第一、了解客商不同階段的目標(biāo)、行為、觸點(diǎn)，問題點(diǎn)與期望；
• 第二、出現(xiàn)了問題，并不明確問題出現(xiàn)在哪個(gè)階段；
• 一、體驗(yàn)的重心是人，尊重人、理解人，滿足人；
• 二、商業(yè)終歸服務(wù)于人，不能脫離對(duì)人的關(guān)注、理解和滿足；
• 第一節(jié)、招商人員接待
• 第一、招商人員要求
• 第二、溝通過程要求
• 第三、沖突處理規(guī)則
• 第四、做好客戶體驗(yàn)
• 第五、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集
• 第二節(jié)、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
• 第一、內(nèi)部資源盤點(diǎn)
• 第二、外部資源盤點(diǎn)
• 第三、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
• 第三章、跟進(jìn)理由與頻率；
• 第一節(jié)、要選擇何種借口
• 第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
• 第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
• 第三、跟進(jìn)客商的方法舉例；
• 一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn)；
• 二、節(jié)日問候跟進(jìn)；
• 三、活動(dòng)的跟進(jìn)法；
• 四、禮物的跟進(jìn)法；
• 五、服務(wù)類的跟進(jìn)；
• 六、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
• 七、提供幫助的信息
• 八、借口路過此地，登門造訪
• 九、客商滿意度調(diào)查
• 第二節(jié)、跟進(jìn)客商的頻率
• 第一、跟進(jìn)客商頻率的要求；
• 第二、不同級(jí)別客商跟進(jìn)頻率；
• 第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
• 第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
• 第一、前緊后松
• 第二、不要有畏難情緒
• 第三、及時(shí)布下內(nèi)線
• 第四章、預(yù)測(cè)疑問與異議；
• 第一節(jié)、我方原因
• 第一、急于求成，表現(xiàn)不專業(yè)，客商認(rèn)為動(dòng)機(jī)不純；
• 第二、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客商，弄巧成拙；
• 第二節(jié)、客商原因
• 第一、經(jīng)辦人的原因引起
• 第二、意向≥60%的客商
• 第三、意向<50%的客商
• 第三節(jié)、價(jià)格原因
• 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
• 第五節(jié)、需求原因
• 第六節(jié)、時(shí)間原因
• 第七節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)原因
• 第八節(jié)、第三方原因
• 第五章、客商異議處理；
• 第一節(jié)、為什么要預(yù)測(cè)客商異議；
• 第一、大客商商討決策時(shí)，我們通常是不在現(xiàn)場(chǎng)；
• 第二、不同層級(jí)和部門疑問不同，減少不確定感；
• 第三、有憑有據(jù)留下參考材料，而不是嘴上說說；
• 第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備
• 第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
• 第二、客商信任等級(jí)分析；
• 第三、需要準(zhǔn)備證明材料；
• 第六章、細(xì)化服務(wù)分類；
• 第一節(jié)、份內(nèi)服務(wù)
• 第二節(jié)、渴望服務(wù)
• 第三節(jié)、超前服務(wù)
• 第四節(jié)、情感服務(wù)
• 第五節(jié)、特色服務(wù)
• 第六節(jié)、驚喜服務(wù)
• 第七章、繪制體驗(yàn)地圖；
• 第一節(jié)、定位核心客商群體；
• 第一、根據(jù)客商的確定程度
• 第二、不同客商群體場(chǎng)景差異大，必須分開繪制
• 第二節(jié)、細(xì)分不同選址階段；
• 第一、還原客商的選址行為；
• 第二、如何細(xì)分不同階段；
• 第三節(jié)、拆分不同的接觸點(diǎn)；
• 第四節(jié)、預(yù)測(cè)客商階段目標(biāo)；
• 第五節(jié)、繪制客商情感曲線；
• 第六節(jié)、客商不同階段痛點(diǎn)；
• 第七節(jié)、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
• 第八節(jié)、尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)；
• 第八章、繪制情緒曲線；
• 第一節(jié)、鳳頭設(shè)計(jì)
• 第一、趕在客商提出需求前想到并付諸行動(dòng)，這才是加分項(xiàng)；
• 第二、管理好第一印象
• 第二節(jié)、豹尾設(shè)計(jì)
• 第一、管理好最后印象
• 一、為客商的體驗(yàn)畫上強(qiáng)有力的句號(hào)；
• 二、在服務(wù)流程尾端進(jìn)行驚喜服務(wù)設(shè)計(jì)；
• 第二、進(jìn)行儀式感服務(wù)；
• 一、我們的體驗(yàn)記憶是由兩個(gè)因素決定，高峰和結(jié)束時(shí)的感覺
• 二、最后的印象總是會(huì)給人留下更持久的印象。
• 三、為客商服務(wù)設(shè)計(jì)儀式感
• 第三節(jié)、巔峰時(shí)刻
• 第一、創(chuàng)造情緒高峰，并在同行業(yè)情緒高點(diǎn)再提高
• 第二、在客商預(yù)期之外的服務(wù)就屬于驚喜
• 第四節(jié)、谷底時(shí)刻
• 第一、遇到大問題或大麻煩的時(shí)刻；
• 第二、消除摩擦因素；
• 第三、消除不好體驗(yàn)；
• 第九章、繪制客商的體驗(yàn)地圖；
• 第一節(jié)、位置
• 第二節(jié)、園區(qū)
• 第三節(jié)、裝修
• 第四節(jié)、服務(wù)
• 第五節(jié)、招商人員
• 第十章、跟進(jìn)效果評(píng)估；
• 第一、有效電話率
• 第二、預(yù)約面談率
• 第三、約見成功率
• 第四、提高成交率

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗(yàn)、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬人。
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。