《降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧》課綱介紹：

｛開營(yíng)日期｝
2022年4月25-28日（線上訓(xùn)練營(yíng)）

 

（遠(yuǎn)程直播授課 4天）

｛課程背景｝
自中國(guó)進(jìn)入新常態(tài)以來，各類企業(yè)的生存環(huán)境都發(fā)生了一定的改變。在產(chǎn)能過剩，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購(gòu)的各項(xiàng)成本？如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？如何恰當(dāng)?shù)奶岢鑫曳降牟少?gòu)要求，而不至于供應(yīng)商報(bào)價(jià)虛高？當(dāng)我方為弱勢(shì)時(shí)，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應(yīng)該如何管理?如何運(yùn)用招標(biāo)技術(shù)來降低采購(gòu)成本？這些都是業(yè)內(nèi)采購(gòu)?fù)�行們關(guān)注的焦點(diǎn)議題。

｛課程收益｝
◇ 掌握降低采購(gòu)成本的五大方法。
◇ 學(xué)會(huì)如何編制采購(gòu)成本的預(yù)算方法。
◇ 學(xué)會(huì)如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)。
◇ 提升采購(gòu)談判效率的要素有哪些？
◇ 如何正確把握庫存與采購(gòu)的關(guān)系？
◇ 如何實(shí)施民間招標(biāo)運(yùn)作？

｛課程所要解惑的疑點(diǎn)｝
◇ 本田公司的采購(gòu)與沃爾瑪?shù)牟少?gòu)有何區(qū)別？
◇ 采購(gòu)成本降低1%，公司利潤(rùn)增加10%是怎么推算出來？
◇ 編制采購(gòu)預(yù)算，需要哪些參考數(shù)據(jù)？
◇ 如何能在短時(shí)間內(nèi)，向公司提交新物品的大概市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)位？
◇ 如何說服其他部門，不要亂提采購(gòu)要求？
◇ 如何準(zhǔn)確做好三種定價(jià)方法的成本分析？
◇ 如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)明細(xì)表？
◇ 如何分析采購(gòu)談判雙方的性格？
◇ 如何制定采購(gòu)談判的計(jì)劃或預(yù)案？
◇ 采購(gòu)方為弱勢(shì)怎么談判？
◇ 原材料的庫存是多點(diǎn)好，還是少點(diǎn)好、
◇ 如何衡量原材料庫存的多與少？
◇ 零庫存管理的利與弊是什么？
◇ 民間采購(gòu)與政府采購(gòu)的區(qū)別在哪里？
◇ 綜合評(píng)標(biāo)法是怎么評(píng)的？
◇ 如何解決好采購(gòu)招標(biāo)過程中的三大挑戰(zhàn)？

｛授課講師｝
張仲豪老師畢業(yè)于美國(guó)密西根州立大學(xué)，碩士學(xué)位，是改革開放后早期的海歸派高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于美國(guó)亨氏、英國(guó)聯(lián)合餅干、美國(guó)美贊臣等500強(qiáng)跨國(guó)公司，擔(dān)任公司運(yùn)作總監(jiān)及其他高級(jí)管理職務(wù)。二十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，專長(zhǎng)于采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理，是國(guó)內(nèi)采購(gòu)物流領(lǐng)域中少有的集豐富海外工作經(jīng)驗(yàn)、國(guó)內(nèi)資深管理閱歷及國(guó)際權(quán)威認(rèn)證于一身的實(shí)戰(zhàn)派管理與咨詢專家。
張老師是國(guó)際四大職業(yè)證書授權(quán)講師：美國(guó)注冊(cè)物流師（CTL）認(rèn)證、ILT國(guó)際物流職業(yè)資格認(rèn)證”、CIPS國(guó)際注冊(cè)采購(gòu)與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證、ITC國(guó)際貿(mào)易中心授權(quán)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理國(guó)際資格認(rèn)證中心。
張仲豪老師授課風(fēng)格：富有很強(qiáng)的激情, 風(fēng)趣、幽默, 現(xiàn)場(chǎng)感染力強(qiáng)；采用循序漸進(jìn)、深入淺出的教學(xué)方式、豐富生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關(guān)的方法和工具；課件設(shè)計(jì)力求深度，實(shí)用、案例多為工具性案例,有很強(qiáng)的實(shí)操性。課程內(nèi)容跨度大,盡量吸取各個(gè)行業(yè)的精粹，具有高度的濃縮性.

｛課程大綱｝

開營(yíng)(第1天)：14:00–14:30
活動(dòng)內(nèi)容
◇ 講師介紹
◇ 學(xué)員相互認(rèn)識(shí)
◇ 聽課的有關(guān)事項(xiàng)說明
◇ 學(xué)員聽課準(zhǔn)備的檢查（學(xué)員講義的打�。�
◇ 本訓(xùn)練營(yíng)的內(nèi)容概要
◇ 訓(xùn)練營(yíng)平臺(tái)各項(xiàng)功能的使用說明（小社群、在線討論、考試等）

第一堂（第1天） 14:30-17:00
核心要點(diǎn) 案例分享與討論
第一模塊：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？
◇ 采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)有哪些？
◇ 采購(gòu)管理有幾大類別？
◇ 各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異。
◇ 采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線。
◇ 采購(gòu)實(shí)物與采購(gòu)服務(wù)的順序區(qū)別。
◇ 為什么采購(gòu)成本越來越敏感？
◇ 采購(gòu)成本管理的方法有哪些？
◇ 買入套期保值。
◇ 賣出套期保值。
◇ 如何做好采購(gòu)供應(yīng)商的管理？
◇ 完整的采購(gòu)管理體系。
◇ A公司的采購(gòu)成本學(xué)習(xí)曲線。
◇ 某公司的采購(gòu)成本百分率。
◇ 套期保值 。
◇ B公司的采購(gòu)管理體系。
第二模塊：如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？
◇ 公司財(cái)務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容。
◇ 費(fèi)用預(yù)算的四套方法。
◇ 如何控制運(yùn)作性采購(gòu)的固定預(yù)算？
◇ 零基預(yù)算與增量預(yù)算。
◇ 什么是概率預(yù)算？
◇ 影響采購(gòu)預(yù)算準(zhǔn)確性的六大因素。
◇ 公司如何設(shè)定采購(gòu)預(yù)算的考核目標(biāo)？
◇ 什么是多品復(fù)合預(yù)算？
◇ 如何獲取行情價(jià)格信息？
◇ 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。
◇ 如何提高百度等搜索的效率？
◇ 什么是垂直搜索。
◇ 采購(gòu)職場(chǎng)論壇。
◇ B to B 網(wǎng)站一覽表。
◇ 綜合性B to B網(wǎng)站。
◇ 有效利用價(jià)格預(yù)測(cè)的專業(yè)網(wǎng)站。
◇ 某公司原材料的概率預(yù)算。
◇ C公司某材料的年度采購(gòu)預(yù)算。
◇ C公司的多品復(fù)合預(yù)算
◇ 微客網(wǎng)。
第三模塊：如何避免不必要的采購(gòu)成本？
◇ 采購(gòu)的權(quán)力有多大？
◇ 如何讓各部門配合？
◇ 如何避免不必要的采購(gòu)成本？
◇ 如家經(jīng)濟(jì)型酒店如何降價(jià)。

第二堂（第2天） 14:00-17:00
第四模塊：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價(jià)？
◇ 產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的？
◇ 什么是行情定價(jià)法?
◇ 什么是價(jià)值定價(jià)法？
◇ 價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)？
◇ 成本定價(jià)法如何定價(jià)？
◇ 什么是邊際成本定價(jià)法？
◇ 什么是變動(dòng)成本與固定成本？
◇ 什么是邊際貢獻(xiàn)？
◇ 什么是目標(biāo)收益定價(jià)法？
◇ 目標(biāo)收益定價(jià)法的采購(gòu)啟發(fā)。
◇ 企業(yè)類型不同對(duì)成本定價(jià)法的影響。
◇ 生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型。
◇ 四種供應(yīng)鏈類型的定價(jià)。
◇ 代工企業(yè)的成本定價(jià)法。
◇ 代工企業(yè)成本定價(jià)法的采購(gòu)要點(diǎn)。
◇ 商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)。
◇ 商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)。
◇ 不同分類的商品，其追求的目標(biāo)利潤(rùn)各不相同。
◇ 商貿(mào)型商品的五大分類。
◇ 商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購(gòu)啟發(fā)。
◇ 物流企業(yè)的定價(jià)。
◇ 星巴克的定價(jià)機(jī)理。
◇ D公司的邊際成本定價(jià)法。
◇ E公司的目標(biāo)收益定價(jià)法。
◇ 四種供應(yīng)鏈廠家的定價(jià)。
◇ 某公司的 “按生產(chǎn)時(shí)間分?jǐn)偝杀尽薄?br /> ◇ 某經(jīng)銷商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。
◇ 某公司消耗性產(chǎn)品的報(bào)價(jià)分析案例。
◇ 某公司資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
◇ 供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式。
◇ 消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
◇ 資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
◇ 資產(chǎn)型采購(gòu)的三種形式。
◇ 為什么我們租而不買？
◇ 可租賃的領(lǐng)域。
◇ 為什么要外包？
◇ 服務(wù)性供應(yīng)商如何報(bào)價(jià)？
第五模塊：影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？
◇ 各種談判的比較。
◇ 立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較。
◇ 采購(gòu)談判的KPI指標(biāo)有哪些？
◇ 采購(gòu)談判的基本流程。
◇ 哪些因素對(duì)我的談判能力影響較大？
◇ 性格的四種類型。
◇ 性格的組合特征。
◇ 性格與職業(yè)。
◇ 性格的匹配性。
◇ 性格與談判。
◇ 您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手。
◇ 四種談判對(duì)手的特點(diǎn)有哪些？
◇ 如何克服自身的弱點(diǎn)？
◇ 何為 “公平”？
◇ 何為雙贏？
◇ 什么是激情型？
◇ 什么是控制型？
◇ 什么分析型？
◇ 什么和諧型？
◇ 性格測(cè)試結(jié)果的分析。

第三堂（第3天） 14:00-17:00
第六模塊：如何制定談判的計(jì)劃？
◇ 即興性談判與計(jì)劃性談判。
◇ 制定談判計(jì)劃的七大步驟。
◇ 第一步：雙方意向的明確。
◇ 第二步：雙方差異的分析。
◇ 第三步：各項(xiàng)分歧的重要性評(píng)分。
◇ 第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)。
◇ 第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。
◇ 第六步：談判方式的確定。
◇ 第七步：小組成員的分工。
◇ 某公司計(jì)算機(jī)采購(gòu)案例。
◇ 采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)演練。
第七模塊：如何實(shí)施有效的談判？
◇ 開場(chǎng)開得如何？
◇ 開場(chǎng)的目的是什么？
◇ 開場(chǎng)的原則是什么？
◇ 整個(gè)談判的掌控如何？
◇ 哪種砍價(jià)方式更好？
◇ 哪種談判形式容易出問題？
◇ 如何做好電話談判？
◇ 為什么我方會(huì)弱勢(shì)？
◇ 我方為弱勢(shì)怎么談？
◇ 什么是分階段蠶食？
◇ 分階段蠶食的策略步驟。
◇ 如何提升說服力？
◇ 第三方的參考依據(jù)。
◇ 如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效？
◇ 注意溝通時(shí)的禁忌。
◇ 我們會(huì)問問題嗎？
◇ 問的目的是什么?
◇ 如何問問題嗎？
◇ 反駁對(duì)方的幾種方式？
◇ 溝通的禁忌。
◇ 對(duì)方忽悠我怎么談？
◇ 如何挽回失誤（失口）？
◇ 出現(xiàn)僵局怎么談？
◇ 談判結(jié)束時(shí)怎么辦？
◇ 如何與不同的對(duì)象談判？
◇ 采購(gòu)談判的‘降龍十九掌’
◇ 某公司談判小組的開場(chǎng)。
◇ E公司分階段蠶食談判。
◇ 聽的案例。
◇ 試探計(jì)。
◇ 聲東擊西計(jì)。
◇ 強(qiáng)人所難計(jì)。
◇ 換位思考計(jì)。
◇ 巧立名目計(jì)。
◇ 先輕后重計(jì)。
◇ 檔箭牌計(jì)。
◇ 順手牽羊計(jì)。
◇ 激將計(jì)。
◇ 限定選擇計(jì)。
◇ 人情計(jì)。
◇ 小圈密談?dòng)?jì)。
◇ 奉送選擇權(quán)計(jì)。
◇ 以靜制動(dòng)計(jì)。
◇ 車輪計(jì)。
◇ 擠牙膏計(jì)。
◇ 欲擒故縱計(jì)。
◇ 告將計(jì)。
◇ 紅臉與白臉。

第四堂（第4天） 14:00-17:00
第八模塊：如何管好庫存以降低采購(gòu)成本？
第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？
◇ 適量庫存對(duì)采購(gòu)的幫助。
◇ 庫存過高的缺點(diǎn)有哪些？
◇ 財(cái)務(wù)管理的三張表。
◇ 占用大量資金的后果。
◇ 企業(yè)老總對(duì)庫存管理的要求有哪些？
◇ 衡量庫存是否積壓的指標(biāo)有哪些？
◇ 庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法.
◇ 按照倉庫的數(shù)量計(jì)算.
◇ 如何計(jì)算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率.
◇ 如何計(jì)算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
◇ 造成公司總庫存緩慢的因素有哪些?
◇ 某公司的資產(chǎn)負(fù)債表（Balance Sheet）.
◇ 某公司的損益表（P&L）.
◇ 哪家公司會(huì)倒閉？
◇ F公司老總對(duì)庫存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求.
◇ 某公司某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率.
◇ 某公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
◇ G公司公司總庫存緩慢的因素.
◇ H公司JIT供應(yīng).
第二節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理？
◇ 什么是JIT供應(yīng)管理?
◇ JIT供應(yīng)的三種類型
◇ JIT供應(yīng)對(duì)雙方的利與弊.
◇ 如何有效實(shí)施JIT供應(yīng)方式?
第九模塊：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？
◇ 企業(yè)采購(gòu)與政府采購(gòu)的區(qū)別.
◇ 政府采購(gòu)的管理對(duì)象.
◇ 政府采購(gòu)的五種形式.
◇ 什么叫“邀標(biāo)”？
◇ 什么情況下應(yīng)該采用招投標(biāo)？
◇ 哪些采購(gòu)可以搞招投標(biāo)？
◇ 不同采購(gòu)的招標(biāo)特點(diǎn).
◇ 如何實(shí)施邀請(qǐng)招投標(biāo)？
◇ 如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件?
◇ 評(píng)標(biāo)方法有哪些？
◇ 如何評(píng)定技術(shù)標(biāo)？
◇ 招投標(biāo)方式的分類.
◇ 暗標(biāo)與明標(biāo)的比較.
◇ 招標(biāo)的幾種形式.
◇ 什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
◇ 如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？
◇ 如何保持投標(biāo)商的積極性？
◇ 招標(biāo)實(shí)踐中的幾個(gè)問題.
◇ 投標(biāo)保證金與履約保證金.
◇ J公司的<< 投標(biāo)人須知 >>.
◇ K公司的綜合評(píng)標(biāo)法.
◇ 某公司的電子采購(gòu).
學(xué)員咨詢與結(jié)業(yè)（第4天） 17:00-17:30
活動(dòng)內(nèi)容
◇ 講師對(duì)學(xué)員聽課期間所提問題的集中回答
◇ 學(xué)員的學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告的輔導(dǎo)
◇ 填寫對(duì)本次訓(xùn)練營(yíng)的評(píng)估表
◇ 頒發(fā)訓(xùn)練營(yíng)結(jié)業(yè)證書
◇ 其他活動(dòng)