電話銷售18種促成交易的技巧

    很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達(dá)成最終交易，但在整個(gè)電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。

    促成技巧1：不確定成交法

    電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。

    a、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了。”

    b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。”

    c、“您剛才提到的這款電腦型號(hào)，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下�！�

    促成技巧2：典型故事成交法

    在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：

    “有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸�！�

    “過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時(shí)候會(huì)死�！瓉恚瑑鹤釉谳斞耙詾橐粋�(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”

    “您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”

    促成技巧3：對(duì)比成交法

    把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。

    “某某經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記�！�

    “這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”

    促成技巧4：直接促成法

    就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。

    話術(shù)如下：

    “王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了�！�

    “李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”

    “馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”

    促成技巧5：假設(shè)成交法

    這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。

    “吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？”

    “您覺得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)�！�

    “請(qǐng)問您買幾件？”

    “童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢？”

    促成技巧6：二選一成交法

    提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。

    “何先生，關(guān)于預(yù)交話費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢？”

    “馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時(shí)間安排來看，培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的12~15號(hào)或下個(gè)月1~3號(hào)，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢？”

    “您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來？”

    促成技巧7：危機(jī)成交法

    通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。

    “張經(jīng)理，據(jù)最近報(bào)道顯示，該小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門�！�

    “王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？”

    “李經(jīng)理，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會(huì)沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最佳位置。”

    促成技巧8：以退為進(jìn)成交法

    在與客戶談判時(shí)，己方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。

    “如果我們將新產(chǎn)品按原來的價(jià)格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？”

    “如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價(jià)格biz.hc360.com方面我們可以給到九折。

而如果只是做一期的話，價(jià)格就是我們所提供的報(bào)價(jià)，您看是做一期還是五期呢？”
    “交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”

    促成技巧9：替客戶拿主意成交法

    針對(duì)某些猶豫不決的客戶，電話銷售員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。

    “林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對(duì)您是最適合不過了，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”

    “舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因?yàn)槔钕蜿柪蠋熡羞^豐富的一線工作和帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。您說呢？”

    “李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對(duì)這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說呢？”

    促成技巧10：最后期限成交法

    明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。

    “纓子女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了�！�

    “陸總，這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開始就會(huì)調(diào)到原來的價(jià)格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢？”

    “張先生，如果你們?cè)?5號(hào)之前報(bào)名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號(hào)，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報(bào)名，可以嗎？”

    促成技巧11：手續(xù)簡單成交法

    直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。

    “羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了�！�

    “汪先生，辦理這個(gè)來電顯示業(yè)務(wù)非常簡單，我們只需要在電話中確認(rèn)一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請(qǐng)問您的身份證號(hào)碼是多少？”

    “報(bào)名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報(bào)名表，填相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了�！�

    促成技巧12：展望未來成交法

    先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。

    “白云女士，如果這套房子現(xiàn)在

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