供應商管理與采購成本降低技巧(張仲豪)課程介紹：

名師簡介：

    張仲豪先生是改革開放后早期海歸派講師。1986年獲美國Gerber公司的獎學金赴美國Michigan State University (密西根州立大學) 留學，獲碩士學位。1989年受美國Heinz(亨氏)聘用回國任職。
工作經(jīng)歷:
廣州天河豪氏企業(yè)管理咨詢中心――CEO
廣州市長豐企業(yè)有限公司－總經(jīng)理
廣州億翼物流配送有限公司－副總經(jīng)理
美國美贊臣廣州有限公司－總監(jiān)
英國聯(lián)合餅干中國有限公司－經(jīng)理

課程目的:

 ◇ 掌握如何設定采購管理的績效目標
 ◇ 掌握如何避免不必要的采購成本
 ◇ 掌握如何分析供應商的報價
 ◇ 掌握如何通過招投標進行有效的“砍價”
 ◇ 掌握采購談判的挑戰(zhàn)是什么
 ◇ 掌握如何分析談判雙方的強弱勢地位
 ◇ 掌握如何制定談判的計劃
 ◇ 掌握如何與不同性格的人談判
 ◇ 掌握如何設定采購管理的績效目標

課程大綱：
 
第一講：如何設定采購管理的績效目標？ 
 ◇ 消費采購與商務采購的比較
 ◇ 采購績效管理的瓶頸在哪里？
 ◇ 采購績效管理的三大方面
 ◇ 采購管理的六大績效目標
 ◇ 采購管理的四大類別
 ◇ 各種采購管理的目標差異
 ◇ 七大部門的采購管理協(xié)調
 ◇ 采購節(jié)約對利潤的貢獻
 ◇ 對采購人員的六大能力要求
 ◇ 某外資企業(yè)采購人員績效考核評估表
 ◇ 采購成本控制的范圍有多大？
 ◇ 采購成本管理的方法有哪些？

第二講：如何避免不必要的采購成本？ 
 ◇ 什么是采購管理的VA/VE法？
 ◇ 為什么要對采購進行VA/VE管理？
 ◇ 價格與主要合同條款的關系
 ◇ 質量與價格的關系
 ◇ 采購要求的類別
 ◇ 采購要求的分類
 ◇ 酒店業(yè)”產(chǎn)品”的衡量指標
 ◇ 如家快捷酒店的價值創(chuàng)新

第三講：如何有效規(guī)避漲價？ 
 ◇ 價格現(xiàn)已上漲怎么辦？
 ◇ 期貨交易與現(xiàn)貨交易的比較
 ◇ 期貨交易的類別
 ◇ 股票交易與期貨交易的比較
 ◇ 期貨價格的形成
 ◇ 套期保值
 ◇ 買入套期保值
 ◇ 賣出套期保值
 ◇ 賣出套期保值案例
 ◇ 中國三大期貨交易所
 ◇ 美國部分期貨市場
 ◇ 非期貨性商品的價格應對
 ◇ 何為雙贏?
 ◇ 何為”公平”
 ◇ 采購談判的四大核心
 ◇ 采購談判的基本流程
 ◇ 談判不佳的原因有哪些？
 ◇ 談判能力的測試

第四講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？
談判能力的測試

第五講：采購談判與銷售談判的區(qū)別？
 ◇ 您不認可下列哪些觀點？
 ◇ 何為雙贏?
 ◇ 何為”公平”
 ◇ 采購談判的四大核心
 ◇ 采購談判的基本流程
 ◇ 談判不佳的原因有哪些？
 ◇ 談判能力的測試

第六講：如何分析談判雙方的強弱勢地位？ 
第一節(jié)：我們是如何定位供應商的？ 
 ◇ 如何對采購物品進行分類？
 ◇ 采購供應的定位模型
 ◇ 某外資餅干公司的原材料分類
 ◇ 本企業(yè)的案例
 ◇ 采購物品的管理戰(zhàn)略
 ◇ 什么是“集中”與“分散”采 購
 ◇ 同一物品的單一與多家戰(zhàn)略
 ◇ 不同物品由一家供應還是各供   應各？
 ◇ 歐倍德的集中與分散采購
 ◇ 集中與分散的比較
 ◇ 哪類物品應由集團集中采購？
 ◇ 對于“常用物品”的管理
 ◇ 買賣關系按照交易方式的分類
 ◇ 如何面對交易型供應商?
 ◇ 如何面對合作型供應商?
 ◇ 買賣關系的確定
 ◇ 如何降低采購成本
 ◇ 采購物品管理策略的失誤會在  哪里？
第二節(jié)：供應商是如何定位我們的？ 
 ◇ 買賣雙方的利益之差
 ◇ 什么是供應商的關系營銷?
 ◇ 供應商的客戶分類
 ◇ 供應商為何會報不同的價？
 ◇ 什么是買賣之間的門當戶對?

第七講：如何制定談判的計劃？ 
 ◇ 即興性談判與計劃性談判
 ◇ 制定談判方案的六大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
 ◇ 計算機購買項目合同草案

第三步：各項分歧的重要性排序
第四步：設定各項分歧的談判目標
第五步：達成談判目標的各種方法和途徑
第六步：談判方式的確定
 ◇ 各種談判方式的適宜對象？

第八講：不同性格對談判會有什么的影響？ 
 ◇ 談判人員的四種性格
 ◇ 激情型的特點
 ◇ 控制型的特點
 ◇ 分析型的特點
 ◇ 和諧型的特點
 ◇ 性格的四種組合
 ◇ 性格的匹配性
 ◇ 您最容易和最不容易相處的談判對手
 ◇ 如何面對激情型？
 ◇ 如何面對控制型？
 ◇ 如何面對分析型？
 ◇ 如何面對和諧型？

第九講：如何實施有效的談判？ 
 ◇ 實戰(zhàn)演練
 ◇ 談判方案
 ◇ 小組討論
 ◇ 采購談判的基本過程
 ◇ 如何開好場？
 ◇ 如何打破僵局？
 ◇ 如何避免冷場？
 ◇ 如何結束談判？
 ◇ 談判過程中的三大禁忌
 ◇ 談判溝通的禁忌有哪些？
 ◇ 為什么“聽”不好？
 ◇ 為什么“答”不好？
 ◇ 如何“問”好問題？
 ◇ 如何能夠說服對方？

第十講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
 ◇ 采購價格的三種砍價方法
 ◇ 招投標范圍的分類
 ◇ 各種報價模式的策略
 ◇ 齊二藥假藥何以中標廣東集中  采購
 ◇ 公開招標與邀請招標的比較
 ◇ 兩段式
 ◇ 邀請招標的五步驟
 ◇ 企業(yè)招標的基本流程
 ◇ 邀請函的主要內(nèi)容
 ◇ 招投標方式的分類
 ◇ 暗標與明標的比較
 ◇ 招標的兩種形式
 ◇ 什么是串通投標罪？特征有哪些？
 ◇ 如何處理過低價格
 ◇ 評標的方法
某建筑公司的評標案例
綜合評標法
 ◇ 技術評標的內(nèi)容有什么？
 ◇ 某工廠供應商調研評估表（附件９）
 ◇ 四類采購性質供應商的指標篩選？
如何分析調研結果？
評估指標的權重分析
如何分析調研結果？
如何做好商務標的分析？
 ◇ 供應商成本分析表(損益表)基本摸式
 ◇ 餐盒供應商成本報價表
 ◇ 如何分析資產(chǎn)性采購總成本?

第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？ 
 ◇ 庫存管理的難度在哪里？
 ◇ 什么是庫存持有成本？
 ◇ 庫存管理衡量指標？
 ◇ 庫存的七種成分
 ◇ 主要挑戰(zhàn)？
第一節(jié)：如何準確訂貨？ 
 ◇ 庫存導向型的訂貨挑戰(zhàn)？
 ◇ 庫存導向型的訂貨方法？
 ◇ 什么是定量（連續(xù)）訂貨法?
 ◇ 定量（連續(xù)）訂貨法
 ◇ 如何確定定量法的下單點?
 ◇ 經(jīng)濟訂貨量的選擇案例
 ◇ 經(jīng)濟訂貨批量EOQ的兩大成本關系
 ◇ 經(jīng)濟訂貨批量的計算
 ◇ 什么是定期（間斷）訂貨法?
 ◇ 兩種確定法的比較
 ◇ 如何確定定期間隔天數(shù)？
 ◇ 定期訂貨法指標－庫存覆蓋期？
 ◇ 如何確定定期間隔天數(shù)？
 ◇ 如何確定間隔期－情況A
 ◇ 如何確定間隔期－情況B
第二節(jié)：如何運用VMI管理？ 
 ◇ 什么是敏捷與精益？
 ◇ 敏捷化的好處是什么？
 ◇ 如何做到供應鏈的敏捷性？
 ◇ 供應商管理庫存（VMI）
 ◇ 奔馳（Smart）轎車的VMI供應 鏈

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