出口營銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護(hù)管理(鐘景松)課程介紹：

課程目的

幫助外銷團(tuán)隊改變觀念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶和市場需求的銷售和營銷模式。提升服務(wù)和管理技能，突破銷售成交障礙。
 ◇ 掌握有效的外貿(mào)營銷技能
 ◇ 有效運(yùn)用我們公司的核心競爭優(yōu)勢銷售
 ◇ 掌握展中如何有效與客戶溝通
 ◇ 重點(diǎn)客戶項(xiàng)目管理和跟進(jìn)技能
 ◇ 學(xué)習(xí)銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能
 ◇ 有效接待及維護(hù)客戶技能
 ◇ 掌握如何拜訪海外客戶的實(shí)戰(zhàn)技能
 ◇ 分享開發(fā)目標(biāo)市場客戶方法和思路
 ◇ 答疑解惑銷售過程中的疑難和困惑 
 ◇ 提供和分享團(tuán)隊管理工具和方法

培訓(xùn)通過互動方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計,案例討論，實(shí)戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.鐘老師主持的培訓(xùn)融理念,技巧,案例,游戲?yàn)橐惑w,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實(shí)戰(zhàn)性. 管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實(shí)際瓶頸，輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)管理技能。

課程大綱

第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對國際市場變化的挑戰(zhàn)
1. 國際國內(nèi)市場變化
2. 買家采購模式、習(xí)慣變化、市場變化
3. 供應(yīng)商與買家溝通面臨的困惑
4. 如何提升附加值的競爭
5. 單打獨(dú)斗時代已過去，團(tuán)隊合作模式理念
6. 服務(wù)模式變化，報價員時代已過去
7. 改變“保姆型”跟單模式
8. 2017銷售顧問時代

第二節(jié)：出口營銷應(yīng)具備的能力
1. 什么是顧問式銷售？為什么要顧向式銷售
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
3. 顧問式銷售對銷售人員的全新要求
一、鎖定目標(biāo)客戶和市場能力
1) 鑒別和評估我們目標(biāo)客戶能力
2) 定義客戶級別和潛力能力
3) 了解客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)
4) 有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊的管理重點(diǎn)
5) 目標(biāo)客戶的定義和分析
二、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力
1) 提煉我們公司及產(chǎn)品獨(dú)特買點(diǎn)
2) 如何專業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)
三、 將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1) 特點(diǎn)利益銷售法
2) 公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益如何在溝通中表述
3) 如何從講解員轉(zhuǎn)換到銷售員
四、異議處理和見機(jī)成交的能力
1) 銷售員如何建立銷售意識
2) 了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點(diǎn)
3) 如何有效跟進(jìn)客戶技巧分享
4) 溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機(jī)
5) 如何處理客戶反對意見
五、銷售解決方案而非產(chǎn)品的能力
1) 什么是解決方案式銷售
2) 一站式采購方案
3) 整合采購方案+營銷方案是最好的附值
4) 如何向客戶提供方案策略？
5) 應(yīng)對不同的客戶類型
6) 了解基本的采購知識
7) 向客戶提供夠方案
8) 采購中的價值鏈
9) 制定方案要素
10) 客戶是如何評估方案的？
11) 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）
六、維護(hù)和管理客戶關(guān)系能力
1) 采購商采訪分享
2) 在過去的幾年中買賣關(guān)系發(fā)生了哪些變化？
3) 您決定與一個新供應(yīng)商合作的關(guān)鍵因素是什么？         
4) 供應(yīng)商應(yīng)該具備怎樣的能力？
5) 供應(yīng)商具備什么能力才能 脫穎而出
6) 供應(yīng)商要與您建立長期合作關(guān)系，必須具備怎樣的特質(zhì)？
7) 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙；
8) 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
9) 剛合作時的溝通要素；
10) 2-3次返單后的合作策略；
11) 長期合作客戶的維護(hù)策略。
12) 東西方文化差異
七、出口營銷和開發(fā)客戶能力
1. 銷售與營銷區(qū)別；
2. 如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn)；
3. 留住客戶的7個關(guān)鍵要素；
4. 實(shí)戰(zhàn)營銷推廣方法分享；
5. 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；
6. 如何激活丟失和休眠客戶

 第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧
一、 客戶的分類及大客戶的定位
1) 開發(fā)大客戶的意義
2) 大客戶的種類和特點(diǎn)
3) 了解大客戶的采購過程及對供應(yīng)商的要求
4) 大客戶關(guān)注什么？
5) 大客戶服務(wù)的重要性
6) 什么是大客戶服務(wù)？
7) 營銷中的2/8定律
8) 維護(hù)大客戶的重要意義
 二、如何圍繞大客戶的需求進(jìn)行服務(wù)
1) 建立目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)、需求定位
2) 鎖定目標(biāo)客戶和市場
3) 討論：如何界定大客戶及大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
4) 評估客戶案例參考
5) 建立大客戶檔案
6) 搭建服務(wù)團(tuán)隊溝通平臺
7) 了解大客戶的采購決策過程和特點(diǎn)
8) 確定營銷策略，產(chǎn)品開發(fā)及制定市場推廣和銷售計劃
三、如何向客戶提供方案策略？
1) 了解客戶的背景
2) 分析不同的銷售對象
3) 應(yīng)對不同的客戶類型
4) 了解基本的采購知識
5) 采購中的價值鏈
6) 制定方案要素和方案等級
7) 客戶是如何評估方案的
8) 如何有效進(jìn)行采購項(xiàng)目管理
9) 了解客戶采購流程與決策過程
10) 項(xiàng)目管理工具分享

第四節(jié)：國際談判和成交技巧
1. 什么是商務(wù)談判？
2. 什么是雙贏思維的談判理念
3. 什么時候需要談判呢？
 一、成功地與客戶溝通策略
1) 與客戶溝通談判實(shí)戰(zhàn)技能分享
2) 銷售溝通中的發(fā)問技巧
3) 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)
4) 買家采訪：如何有效溝通
二、面對面的談判禮儀
1) 專業(yè)商務(wù)禮儀和行為規(guī)范
2) 外貿(mào)溝通中應(yīng)注意的銷售禮儀和行為舉止
3) 商談的距離
4) 個人談判入座的位置
5) 站立展示的位置
6) 如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法
7) 在Showroom中的展示技巧
8) 如何面對一對一，一對多的買家銷售情景
三、商務(wù)接待技巧
1) 如何接待和安排客戶來訪
2) 如何接機(jī)，如何安排行程
3) 如何接待不同等級的客戶
4) 安排商務(wù)談判應(yīng)注意要素
5) 商務(wù)接待后的如何專業(yè)跟進(jìn)
6) 歐美商務(wù)禮品習(xí)慣
7) 掌握女士優(yōu)先原則
8) 商務(wù)餐飲禮儀
9) 中外餐飲接待文化區(qū)別
10) 如何與老外用餐和點(diǎn)餐
 四、不同場合的談判技巧
1) 如何接待主動來司客戶
2) 公司接待中如何鑒別客戶？
3) 如何接待邀請客戶來公司洽談業(yè)務(wù)
4) 如何應(yīng)邀去客戶處展示和談判
5) 拜訪客戶應(yīng)注意的禮儀
6) 如何在客戶參觀公司中引導(dǎo)銷售
7) 展會現(xiàn)場如何吸引買家？如何專業(yè)溝通？
8) 海外客戶拜訪策略和方法分享

第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑

講師介紹
    鐘景松老師，海外市場營銷培訓(xùn)師
    海外營銷培訓(xùn)師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)， 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國際工商學(xué)院EMBA、北大國際MBA國際營銷項(xiàng)目講師
    著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。
在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營企業(yè)管理和一線銷售人員培訓(xùn)，管理外銷團(tuán)隊咨詢。現(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦過500多場專業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，1萬多家企業(yè)代表超過2萬人次參加。
    接受過鐘老師培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強(qiáng)生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。魯西化工、濰柴動力、諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業(yè)公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國出口導(dǎo)向的中小企業(yè)。
與廣東省對外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會、江門外經(jīng)貿(mào)局，國際商會，廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會、蘇州工商聯(lián)合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會、和B2B平臺環(huán)球市場、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程。

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