培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn),優(yōu)質(zhì)客戶培訓(xùn)

關(guān)鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)(易老師)課程介紹：

主講老師：易老師
 ◇ Easy Selling™️ 銷售賦能中心 院長(zhǎng)
 ◇ 國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院（中國(guó)區(qū)）合伙人  
 ◇ 英國(guó)RTC人才量化管理分析師
 ◇ B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問(wèn)
 ◇ 《大客戶營(yíng)銷增長(zhǎng)策略》作者
 ◇ 超過(guò)20年企業(yè)高層及營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 為多家世界500強(qiáng)公司長(zhǎng)期提供銷售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢服務(wù)

學(xué)員痛點(diǎn)
 ◇ 如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問(wèn)式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型？
 ◇ 如何讓賴以成功的直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)上升為在團(tuán)隊(duì)中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系？
 ◇ 如何在團(tuán)隊(duì)中建立統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)更多的“銷售冠軍”？
 ◇ 如何從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型？
 ◇ 如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的高效投入，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)出80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？

課程亮點(diǎn)
 ◇ 2天教程中，包含大客戶銷售方法論的重要知識(shí)點(diǎn)講授+實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)+訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)。即學(xué)即用，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化
 ◇ 涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場(chǎng)景中近20個(gè)執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最頂級(jí)銷售“武功”，還能成為最具專業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷售教練
 ◇ 所有課程內(nèi)容源于國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院與Easy Selling™銷售賦能中心核心方法論，系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)�，由淺入深、由始至終，層層遞進(jìn)，適合在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制

課程目標(biāo)和收益
 ◇ 角色轉(zhuǎn)變：完成銷售角色的躍升，成為商業(yè)價(jià)值的傳遞者
 ◇ 組織轉(zhuǎn)型：從單打獨(dú)斗的個(gè)體銷售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型
 ◇ 復(fù)制方法：一套可復(fù)制的大客戶銷售流程和方法，培養(yǎng)更多銷售冠軍

課程大綱

開(kāi)篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
 ◇ 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
 ◇ 從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑
 ◇ 銷售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析
 ◇ 你是客戶心目中的Mr. A嗎？
 ◇ 客戶購(gòu)買流程與決策行為分析
 ◇ 定位客戶的“改變動(dòng)機(jī)”
 ◇ 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)速查表的應(yīng)用
 ◇ 客戶癢點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略
 ◇ 采購(gòu)決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 ◇ 基于銷售模式的“藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)”策略
 ◇ 如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”
 ◇ 差異化競(jìng)爭(zhēng)思維：“說(shuō)正確”與“正確說(shuō)”
 ◇ 差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢(shì)”
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣：定位解決方案中的“高光點(diǎn)”
 ◇ FABE法：從產(chǎn)品賣點(diǎn)到客戶利益的鏈接
 ◇ 框設(shè)法：處理“劣勢(shì)區(qū)”客戶異議的策略

第三章：目標(biāo)客戶畫(huà)像與客戶分類定級(jí)
 ◇ 客戶覆蓋計(jì)劃的層次與制定流程
 ◇ 客戶覆蓋模式升級(jí)：見(jiàn)機(jī)行事&見(jiàn)客行事
 ◇ 如何定義目標(biāo)客戶畫(huà)像
 ◇ 客戶合作潛力的評(píng)估與定量描述
 ◇ 客戶分級(jí)模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 客戶分類定級(jí)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

第四章：區(qū)域客戶覆蓋計(jì)劃與需求創(chuàng)建
 ◇ 聚焦優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行新客戶開(kāi)發(fā)
 ◇ 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)路徑
 ◇ 客戶覆蓋策略與資源投入比重
 ◇ 獵人策略：對(duì)關(guān)鍵客戶的深耕細(xì)作
 ◇ 一客一策：重點(diǎn)客戶季度覆蓋計(jì)劃表
 ◇ 日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表
 ◇ 銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營(yíng)

第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程
 ◇ 華為-LTC銷售流程模型解析
 ◇ 銷售流程的價(jià)值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語(yǔ)言
 ◇ 大客戶銷售流程的解析與應(yīng)用
 ◇ 鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機(jī)制
 ◇ 銷售漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)與目標(biāo)管理

結(jié)語(yǔ)： 全新的開(kāi)始
 ◇ 全新的銷售角色：商業(yè)價(jià)值的傳遞者
 ◇ 制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃
課綱下載

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