培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn)
打單—大客戶高效銷售技巧(張譯)課程介紹：
課程背景：
有的人游泳姿勢(shì)瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說(shuō)他不是跳舞。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。
問(wèn)題在哪里？差異化！
老話說(shuō)：喜歡一個(gè)人往往是沒(méi)有道理的。而今天我們卻試圖把沒(méi)有道理的喜歡，說(shuō)出個(gè)道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦穆殬I(yè)銷售人員，一定要在這些他人無(wú)法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同�？蛻裘刻烀鎸�(duì)的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場(chǎng)需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。
課程亮點(diǎn)：
◇ 實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)的特點(diǎn)
◇ 案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題
課程收益：
1. 學(xué)習(xí)銷售核心步驟
2. 系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧
3. 消除實(shí)踐中的各層障礙
4. 從客戶心理需求出發(fā)，真正做到是為客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員
課程大綱：
模塊一：常見(jiàn)的問(wèn)題大碰撞
1. 這些事是不是你經(jīng)常干的？
2. 實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
模塊二：分析局勢(shì)
1. 大客戶銷售目標(biāo)分析
◇ 銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
◇ 客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
2. 整體形勢(shì)分析
◇ 客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖
◇ 銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
① 項(xiàng)目進(jìn)度
② 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
③ 總體維度
3. 客戶的決策分析
◇ 關(guān)鍵人物
① 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
② 專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
③ 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
④ 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
⑤ 案例分析：他們都屬于哪類人物
⑥ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
◇ 客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知
① 客戶常見(jiàn)現(xiàn)狀解析
② 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具：客戶認(rèn)知態(tài)度表
馬斯洛需求與客戶行為對(duì)應(yīng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
◇ 客戶對(duì)方案的反應(yīng)
① 支持度分析
② 參與度分析
③ 影響度分析
④ 客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析
⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：客戶支持行為量化表
模塊三：應(yīng)對(duì)局勢(shì)
1. 客戶的價(jià)值認(rèn)知分析
◇ 主觀認(rèn)知分析圖
◇ 米勒黑曼價(jià)值理論
① 組織利益
② 個(gè)人利益
③ 如何識(shí)別客戶價(jià)值認(rèn)知
④ 案例分析：客戶的期望值如何管理
⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表
2. 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
◇ 最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
◇ 專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
◇ 使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
◇ 內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
3. 資源分配
◇ 資源的種類
① 種類分析
② 重要性分析
③ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
◇ 資源使用注意事項(xiàng)
① 合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果
② 使用資源的游戲規(guī)則
4. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
◇ 如何看待競(jìng)爭(zhēng)
① 看誰(shuí)更狠的結(jié)果
◇ 我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
① 案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？
② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5. 贏率分析
◇ C139模型的14個(gè)問(wèn)題
① 一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
② 一個(gè)決定力的控制
③ 三個(gè)趨贏力的控制
④ 9個(gè)必清事項(xiàng)的控制
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？
◇ 我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)
① 案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？
② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：整體控局表單
C139表
開(kāi)局九宮格表
贏率表
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定
講師介紹
張譯老師
【專業(yè)背景】
◇ 世博會(huì)合作講師
◇ 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
◇ 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
◇ 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特點(diǎn)】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主要課程】
◇ 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
◇ 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化
◇ 頂尖銷售之三：王牌談判
◇ 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
◇ 頂尖銷售之五：察言觀色
◇ 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)
◇ 頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理
◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
◇ 受歡迎的人之二：魅力演講
◇ 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)
喜馬拉雅熱播：“說(shuō)人話”頻道
服務(wù)客戶：
星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，�？担上�，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
客戶評(píng)價(jià)：
1、聽(tīng)君一席話，勝讀十年書。（如新中國(guó)）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）
3、沒(méi)有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂�。ú┦溃�
4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
5、聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽(tīng)完后：以前自己做銷售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)�。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）
8、張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）
9、聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝�。ò怖袊�(guó)）
10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）
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