大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略(呂春蘭)課程介紹：

企業(yè)痛點(diǎn)
1. 項(xiàng)目金額龐大，客戶流程錯(cuò)綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？銷售項(xiàng)目周期長(zhǎng)，如何把控好各關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)？
2. 客戶各口子負(fù)責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛(ài)好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？
3. 誰(shuí)都有好產(chǎn)品，大客戶既要降本降價(jià)，又要好的技術(shù)與服務(wù)，銷售員能否像顧問(wèn)一樣，從根本的客戶問(wèn)題、隱形需求出發(fā)，給客戶解決問(wèn)題塑造價(jià)值，并凸顯我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得應(yīng)有利潤(rùn)？

課程亮點(diǎn)
1. 針對(duì)大客戶銷售:并非泛泛而談的銷售技巧，而是針對(duì)大客戶銷售的痛點(diǎn)難點(diǎn)做深入剖析
2. 互動(dòng)演練:全課程用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。
3. 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用:運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)案例，并針對(duì)學(xué)員自己的現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)案例做實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力

課程大綱 
 
一、 大客戶銷售的思維策略(2hrs)
1. 專業(yè)銷售顧問(wèn)特質(zhì)
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備什么特質(zhì)?
2. 影響銷售業(yè)績(jī)的因素
1） 界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素
2） 引導(dǎo)出實(shí)用有效的R.A.C銷售績(jī)效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
以業(yè)績(jī)倒計(jì)時(shí)計(jì)算銷售人員要達(dá)成業(yè)績(jī)、完成指標(biāo)，需要投入的具體銷售行為
案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶--客戶畫像
小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”
1. 大客戶銷售的思維策略
1)尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時(shí)間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
2)尋找關(guān)鍵人物，牽一發(fā)而動(dòng)全身
3)尋找核心籌碼，匹配關(guān)鍵需求，引導(dǎo)決策共識(shí)
案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過(guò)程控制(5hrs)
1.大客戶銷售流程推進(jìn)
1)大客戶銷售失敗的核心原因
2)大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
3)大客戶銷售天龍八步
參考借鑒：華為鐵三角 銷售流程，引導(dǎo)出銷售員、項(xiàng)目跟進(jìn)、技術(shù)交付各自的職責(zé)
案例研討：客戶預(yù)算不足如何拿項(xiàng)目？
2.大客戶銷售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
案例剖析：3000萬(wàn)的訂單得失分析，銷售員做對(duì)了什么？ 
3.找對(duì)人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)
1）找準(zhǔn)人、找全人、找要人；分析采購(gòu)流程，建立客戶關(guān)系；
a. 如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu) 
b. 分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
c. 尋找采購(gòu)決策負(fù)責(zé)人
2）對(duì)技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對(duì)策略
a.采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位 
b.技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
c.使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
1) 不同方法找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買家“
a.線人的合適人選分析
b.決策權(quán)重分析，識(shí)別各角色的權(quán)利
（拍板權(quán)/否決否/建議權(quán)）
c.識(shí)別個(gè)人的影響力
（專業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)勢(shì)、背景）
d.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
2) 共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)
案例討論：IBM關(guān)鍵時(shí)刻視頻剖析，如何去穩(wěn)定供貨商競(jìng)對(duì)那里搶客戶？
關(guān)鍵舉措：找到你的助力線人和影響力買家
金句：擴(kuò)大支持者，拉攏中立者，消滅反對(duì)者
4. 說(shuō)對(duì)話——大客戶關(guān)系建立的法寶
1) 對(duì)不同的角色說(shuō)不同的關(guān)注點(diǎn)；
a.對(duì)不同類型的客戶差異化應(yīng)對(duì)，做到客戶導(dǎo)向的溝通技巧
b.對(duì)不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格
2) 識(shí)人識(shí)性--客戶性格與自我性格測(cè)試分析 
3) 不同類型客戶的溝通應(yīng)對(duì)
DISC性格測(cè)試與解析、模擬練習(xí)
5. 做對(duì)事——大客戶銷售成功的關(guān)鍵
1) 不同階段的客戶心理需求和應(yīng)對(duì)；
大客戶銷售推進(jìn)不同階段的客戶心理需求變化
2) 找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對(duì)“的事！
3) vUSP獨(dú)特銷售賣點(diǎn) 提煉練習(xí)。           
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，老陳憑什么高價(jià)拿下項(xiàng)目訂單。
視頻案例剖析：如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
練習(xí)：提煉你的USP——獨(dú)特銷售賣點(diǎn)；
練習(xí)：技術(shù)型銷售如何凸顯資深優(yōu)勢(shì)。

三、深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3.5hrs)
前言：顧問(wèn)式銷售的三個(gè)重要工具：USP、SPIN 、FAB
1. 傾聽(tīng)客戶需求，運(yùn)用三層次引導(dǎo)式提問(wèn)，發(fā)掘客戶的真正需求
1) 銷售提問(wèn)不是你問(wèn)我答，而需要引導(dǎo)式提問(wèn)，用引導(dǎo)提問(wèn)來(lái)扯話題、拉關(guān)系、探需求！
2) 運(yùn)用三層次引導(dǎo)式提問(wèn)，發(fā)掘客戶的真正需求
模擬演練（老師扮客戶，學(xué)員演銷售）：三層次提問(wèn)，層層剖析客戶的隱含利益、觸及客戶痛點(diǎn)
2. SPIN痛點(diǎn)挖掘式銷售提問(wèn)技巧
1) Situation Question    情境性問(wèn)題   
2) Problem Question      探究性問(wèn)題
3) Implication Question  暗示性問(wèn)題      
4) Need-payoff Question  需求性問(wèn)題
SPIN實(shí)戰(zhàn)演練
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
3. FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)
1) FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
2) (Benefit)價(jià)值突顯的銷售提案設(shè)計(jì)與演示
3) 案例分享:強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持核心價(jià)值
視頻賞析（FAB分解）、學(xué)員真實(shí)案例模擬演練

四、大客戶異議處理與談判議價(jià) (2.5hrs)
1. 異議處理
1) 異議處理的基本步驟：a.表示理解；b.探尋原因；c.解釋轉(zhuǎn)化
2) 常見(jiàn)異議處理的應(yīng)對(duì)
3) 預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略。
4) 學(xué)員自身異議分類與處
5) 理應(yīng)對(duì)演練
模擬演練：異議處理
2. 大客戶談判的心理博弈   
1) 談判雙方的心理博弈
2) 主抓核心籌碼，攻其所必救也
3) 攻守搭配、虛實(shí)結(jié)合、借力打力、回歸原點(diǎn)
案例研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)撬單，如何挽回大客戶份額
3. “議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧 
1) 討價(jià)還價(jià)的客戶心理
2) 條件式讓步，讓價(jià)格配備條件
3) 讓步心理與策略：先當(dāng)后讓
模擬演練：討價(jià)還價(jià)

 
呂春蘭
百勝集團(tuán)指定談判培訓(xùn)師

資歷背景
1. 美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
2. 美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
3. 英國(guó)City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
4. DISC性格測(cè)試分析授證講師

授課風(fēng)格
1. 務(wù)實(shí)有效、互動(dòng)控場(chǎng)
2. 親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談

授課經(jīng)驗(yàn)
阿里巴巴、美團(tuán)外賣、寶尊電子商務(wù)、百秋電商、�？低�、珠江數(shù)碼、廣東科創(chuàng)、ＯＰＰＯ/VIVO、水晶石數(shù)字科技、新華三技術(shù)、瑞聲科技、云漢芯城、超維科技、中科曙光、制造業(yè)、中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、東鵬控股、寶鋼、西子奧的斯、匯美磨具、TDK東電化、普茨邁斯特機(jī)械、上海紫江集團(tuán)、亞?wèn)|石化、海力士-意法半導(dǎo)體、達(dá)利集團(tuán)、萬(wàn)控集團(tuán)等

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