專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓練(張航)課程介紹：

● 課程背景:
我們每個人都在銷售……
對于每個人而言，如何讓別人接受您、喜歡您，成功地銷售自己，將決定您的生命品質和未來的幸福。
對于銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會讓你失去客戶。
對于銷售主管來說，不給團隊專業(yè)的銷售技能培訓和團隊體系的支持，團隊成員不但沒有良好的績效，并且會很快流失。
對于企業(yè)而言，最大的成本不是廠房設備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業(yè)培訓的員工，因為他們每天都在得罪企業(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌。
當今市場越來越成熟，產(chǎn)品同質化也越來越嚴重，競爭日趨激烈，對于未經(jīng)專業(yè)訓練的銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著近20年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業(yè)銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!
適合對象：一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、需要直接和客戶接觸的企業(yè)營銷人員。

● 課程大綱：
一、銷售原理及關鍵
1、什么是銷售?
2、專業(yè)是什么? 專業(yè)的前提是什么?
3．銷售員應該具備的職業(yè)品質
4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理因素
二、如何輕松有效地尋找準客戶
1、誰是您的準客戶與準客戶分類
   接觸前的準備(資料\工具\形象\行程設計\心態(tài)\情緒)
清晰準客戶特征，避免在尋找客戶的過程中無所適從。
任何找到關鍵人,向實權人物推銷
2、尋找準客戶的基本原則
對于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準客戶。掌握這些原則
讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
專業(yè)科學的算法：一天應該找多少個準客戶名單？
3、尋找準客戶的策略與方法
怎樣借力使力尋找準客戶。尋找準客戶的十二種方法。您的準客戶名單如何整理？
4、了解準客戶
讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備？為成交打下有力的基礎。
三、專業(yè)的電話行銷
1、電話行銷之重要與原則
電話營銷的幾個明顯優(yōu)勢與電話邀約應注意的基本原則。
如何獲得繼續(xù)對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？
開場白的目的與價值及重要性；
高效開場白的3個核心要素；
三個語言要素在電話中的運用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應對話術, 引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結束電話通話的技巧, 和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項及接聽禮儀
專業(yè)的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時的規(guī)范用語。
4、電話銷售、電話跟蹤
讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術，避免與客戶之間發(fā)生沖突。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價值,
顧客購買的3個關鍵階段；運用提問激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待；
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。
四、 銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關系的建立與維護方法。
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
有針對性的設計正確的營銷流程，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。
3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到？
只有精通專業(yè)銷售面談過程才更容易取得成功。
熟練運用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動顧客。
4、銷售面談四字訣
讓您掌握簡單的銷售原理。
5、專業(yè)方案報價--讓您倍增您的收入。
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？
案例分析。
五、面對拒絕如何處理
1、拒絕的本質及面對拒絕的心態(tài)
讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準確把握客戶心理需求，預防反對意見。
2、產(chǎn)品說明及價值塑造
產(chǎn)品說明的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價值？
產(chǎn)品說明的六大技巧及注意事項。
3、拒絕處理的步驟及方法
如何拒絕原則不變，來應對萬變的拒絕話術。
應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉化為機會
4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒錢啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……
六、  成交藝術
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
獲得客戶購買承諾的技巧
2、成交的時機及購買訊號
只要發(fā)現(xiàn)成交時機及購買訊號就很容易成交了。
3、成交話術及話術設計
讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
七、學員提問

● 導師介紹
   張航老師  中國銷售教練權威 、企業(yè)顧問、系統(tǒng)專家、清華大學客座教授 
   歷任20多家企業(yè)顧問、專職從事銷售工作19年，1994年-2001年分別在深圳太平洋保險公司和深圳中國人壽保險公司從事8年保險銷售工作，連續(xù)6年榮獲銷售金獎及被評為十大精英。2001年進入培訓行業(yè)，先后在全國許多城市作了無數(shù)場的公開演講，備受業(yè)界歡迎，被深圳報刊譽為白手起家的“中國深圳銷售訓練權威”。他總結了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，對國際化營銷、專業(yè)化銷售理論有著自己獨到的研究和探索。張航老師擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定與實施、營銷規(guī)劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。
   張航老師多年的職業(yè)培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實務解決能力,授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，注重學員現(xiàn)場吸收，便于學員在實際工作中有效運用,使學員在視覺、聽覺、感覺上形成多方位的感受，并將理論與實踐、認知與實踐相結合。
   由于對銷售的熱情以及它具有的獨特才能和成功銷售理念及技巧，他向全中國那些夢想獲得巨大成功的人們傳授銷售專業(yè)知識，迅速成為頂尖的培訓師。
著有書籍： 《非買保險不可》 《高端客戶經(jīng)營》 《講師的智慧》 《經(jīng)典銷售》
課程特點:  
1、實用有效： 實戰(zhàn)性強、實用性高，能有效迅速地提高企業(yè)及個人銷售能力,迅速提升個人銷售業(yè)績及企業(yè)競爭力。
2、系統(tǒng)全面： 讓個人及企業(yè)系統(tǒng)學習銷售技能，全面提高銷售綜合能力。
3、專業(yè)性強： 專業(yè)又系統(tǒng)的銷售理論，直接又簡潔的實戰(zhàn)銷售技能。  
4、知行合一： 不但讓學員學習銷售的原理及方法，更讓學員掌握銷售技能，潛移默化地變成銷售習慣，做到知行合一，從而持續(xù)創(chuàng)造更高業(yè)績。
5、風趣幽默： 始終讓學員抱著輕松愉快的心情,聽幾天都不累。
擅長課程： 《銷售系統(tǒng)課程》《電話行銷》《綜合素質管理》《客戶服務》《客戶關系管理》《服務禮儀》《有效溝通》《建設、管理、激勵銷售隊伍》《團隊訓練》等
曾培訓過的企業(yè)： 美國友邦保險；中國平安保險；中國移動、中石油、中國通用技術集團、中國神華集團、冠魯集團、海王醫(yī)藥公司、深圳招商銀行、武漢健民藥業(yè)集團、廣東福高醫(yī)藥公司、山東東阿阿膠集團、青島奧珂瑪集團、蒙牛集團、五星集團、中國人壽保險；太平洋保險；香港宏利保險；中國電信深圳分公司；中國銀行深圳分行；托姆力貿(mào)易；天虹商場；青海證券；萬司；廈新集團；瑞康醫(yī)藥公司；三星視界；樂華公司；重慶龍湖地產(chǎn)公司；上海漢盈；深圳七海國際；萬通皮具；安利；新時代集團…
部分客戶評價：
張航老師的課程內(nèi)容很有實踐性，幫助我們解決了很多日常工作中出現(xiàn)的棘手問題，該課程對于我們企業(yè)很有價值�！潞慊� 晉總
具有較強的操作性、實用性；講解邏輯、條理性很強；案例真實、可靠、生動�！朒R  馬經(jīng)理
 本課程具有很強的實用性，對我們企業(yè)隊伍管理與團隊整體提升非常有幫助——深圳招商銀行常務副行長   文行赤

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