大客戶營銷與客戶關(guān)系管理策略(莊志敏)課程介紹：

【課程介紹】
    市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。銷售人員業(yè)務(wù)能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)。

【課程收益】
◆ 學(xué)習(xí)到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
◆ 掌握關(guān)鍵客戶識(shí)別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
◆ 掌握客戶的決策機(jī)制、決策心理以及有效的控制
◆ 掌握銷售終端的“一對(duì)一”營銷方法
◆ 掌握客戶面談的技巧
◆ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應(yīng)對(duì)、談判技巧

【師資介紹】
莊志敏 
著名營銷與品牌運(yùn)營專家
二十余年一線實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)和十余年的專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。研究方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。已為清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、中歐商學(xué)院、山東大學(xué)等多所院校機(jī)構(gòu)MBA總裁班講授營銷課程。先后為工業(yè)品企業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過近千場的專業(yè)培訓(xùn)。莊老師課程緊扣營銷實(shí)戰(zhàn)，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合營銷理論的高度歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

【課程大綱】
第一單元 解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵
（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解
案例：蘋果公司與銀行業(yè)
  （二）營銷是企業(yè)最重要的工作
        案例：阿里巴巴與華為
■ 第二單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革
（一）市場低迷與新營銷變革
案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營銷模式分析
  （二）信息化技術(shù)與新營銷變革
案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？
■ 第三單元 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃
 （二）營銷策劃與顧客認(rèn)同
案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃
第二部分：研討篇
■ 第四單元 成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？
        案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
        案例：享受銷售的快樂
第三部分：工具篇
■ 第五單元 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
  （一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
        案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
  （二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
案例：締造客戶忠誠度
■ 第六單元 業(yè)績提升與銷售工具提煉
  （一）銷售工具的運(yùn)用
案例：三種情況三種打法
  （二）銷售工具的提煉與推廣
       案例：季度表彰與演示會(huì)
■ 第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
  （一）客戶營銷體系
       案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
  （二）客戶深度拜訪技巧
        案例：如何約訪客戶？
■ 第八單元 銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
  （一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
       案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
  （二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
       案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭

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