大客戶拓展策略(俞先生)課程介紹：

以真實案例為基礎，研討大客戶拓展策略

有何收獲？
 ◇ 知曉如何摸清組織內部錯綜復雜的關系
 ◇ 理解與應用找到與決策關鍵人的方法
 ◇ 知曉如何與陌生客戶建立關系與信任
 ◇ 理解與應用大客戶進行談判的方法及關系的維護

先決條件？
 ◇ 服務客戶以大客戶居多的一線銷售或銷售管理人員
 ◇ 之前參加過B2B銷售技能如顧問式銷售等培訓

為何參加？
 ◇ 都知道搞定大客戶要找關鍵決策人，怎么搞？都知道大客戶的開發(fā)策略有所不同，到底怎么個不同？本課程以學員實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套搞定大客戶、贏取大訂單的實戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，而是有謀略的贏取定單，幫助企業(yè)提升業(yè)績。

課程大綱

序：變則通，不變則亡
 ◇ 改變到底有多難
 ◇ 改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關聯(lián)
 ◇ “贏”的背后是什么

第一模塊：基本的概念和定義
 ◇ 完整銷售流程的8個步驟
 ◇ 大客戶銷售的特征與種類
 ◇ 80/20 原則和客戶的分級
 ◇ 大客戶銷售模型及作用
 ◇ 銷售影響因素模型分析

第二模塊：客戶開發(fā)前期
 ◇ 客戶關系準確定義
 ◇ 與客戶建立關系的5大步驟
 ◇ 客戶關系的4種類型和對策

第三模塊：銷售執(zhí)行階段
 ◇ 溝通墊定關系基礎
 ◇ 提問控制銷售進程
 ◇ 傾聽了解客戶心聲
 ◇ 反饋觸動成交機率
 ◇ 肢體強化自我信心
 ◇ 銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避
 ◇ “成交卡片”的制作技巧

第四模塊：銷售策略6步法則
 ◇ 了解行業(yè)發(fā)展趨勢
 ◇ 競爭對手的定位
 ◇ 客戶個性化需求分析
 ◇ 度身定做解決方案
 ◇ 對客戶承諾的尺度把握
 ◇ 控制進展，實現(xiàn)客戶價值最大化

第五模塊：重點客戶的日常管理與維護
 ◇ 4種不同階段分析。
 萌芽開發(fā)階段
 初級合作階段
 穩(wěn)定合作階段
 戰(zhàn)略合作階段
 ◇ 10大銷售交心術
 
講師簡介  俞先生

背景經歷
 ◇ 上海復旦大學工商管理碩士
 ◇ 現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司銷售總經理
 ◇ 上海大學碩士生實踐導師
 ◇ 無錫江南大學碩士生考核導師
 ◇ 國際IPMA認證培訓師
 ◇ 曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現(xiàn)在的5000萬歐元

擅長領域
 ◇ 《卓越的銷售管理》
 ◇ 《大客戶關系管理》

服務客戶
尤妮佳集團、阿斯利康公司、恒盛地產、中怡保險經紀公司、世貿股份、羅迪亞集團、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產業(yè)、法遠建商貿、德國科爾伯集團、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團、恒隆地產

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