顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交(專職講師)課程介紹：

課程背景

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
   SPIN作為顧問式銷售中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，能使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會，這些都是成功銷售所遵循的，即“顧問”不只是推銷，而是一個以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程。

課程目標(biāo)

  采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識和操作流程；
    專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。

課程大綱

1．銷售模式分析
1) 大宗生意的四大難點(diǎn)
2) 成功銷售的三項(xiàng)原則
3) 銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)

2．銷售訪談流程
1) 開場 – 簡潔得體，直入主題
2) 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
3) 顯示能力 – 提供解決方案
4) 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

3．銷售開場控制
1) 以客戶為中心，靈活應(yīng)變
2) 取得客戶同意，對其提問
3) 不過早說出解決方案

4．SPIN技法解析
1) 三萬五千次銷售的成功模式
2) 四種提問技法讓客戶說“買”
3) 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
4) 角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用

5．客戶需求發(fā)掘
1) 先需求，后方案
2) 區(qū)分明顯需求和隱含需求
3) 規(guī)避客戶“需求陷阱”
4) 物有所值 – 購買“價值等式”分析

6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1) 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
2) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
3) 情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取
1) 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
2) 總結(jié)產(chǎn)品利益
3) 建議后續(xù)行動
4) 情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃
1) 銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？
2) SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
3) 情境練習(xí):編制訪談計(jì)劃

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