從銷售管理到銷售教練(溫耀南)課程介紹：

課程背景：
教練技術(shù)在今天已經(jīng)不再神秘，
越來越多的管理者已經(jīng)把教練技術(shù)應(yīng)用于工作實(shí)踐；
教練技術(shù)在銷售管理上能夠發(fā)揮什么樣的作用？
教練技術(shù)能否解決90/95后員工的自我意識過強(qiáng)的問題？
教練技術(shù)能否挖掘員工內(nèi)心真正的動(dòng)力？
教練技術(shù)是不是真的可以起到四兩撥千斤的效果？
請您來到這里，聽聽銷售教練溫耀南先生怎么說……

課程大綱：

一．教練是什么
1.教練的緣起：永遠(yuǎn)的啟迪
1) 網(wǎng)球教練的故事
2) 目標(biāo)、感覺、行為
3) 體育教練自己的水平并沒有運(yùn)動(dòng)員高
2.教練和管理的相同與不同
1) 管理學(xué)發(fā)展的幾個(gè)階段
2) 教練和顧問、老師、導(dǎo)師、師父的區(qū)別
3) 為什么越來越多的企業(yè)選擇教練
3.教練的核心：覺察
1) 教練是什么？教練做什么？
2) 教練的思維模式：P=P-I
3) 覺察的力量
案例1：如何在20分鐘之內(nèi)教會一個(gè)人打網(wǎng)球
案例2：網(wǎng)球教練是怎么教滑雪的
視頻：死亡爬行
討論：死亡爬行視頻中的角色、目標(biāo)和行為。

二．教練的基本套路
1.經(jīng)典套路1：3F傾聽
1) 聚焦：聽他語言背后的意圖
2) 感覺：聽他語言背后的情緒和感覺
3) 事實(shí)：聽他語言背后的事實(shí)
2.經(jīng)典套路2：GROW模型
1) 目標(biāo)：明確這件事兒的目標(biāo)
2) 事實(shí)：現(xiàn)在什么情況呢
3) 選項(xiàng)：有哪些解決方案？還有呢？還有呢？
4) 意愿：你打算從哪里入手？
3.經(jīng)典套路3：3+3
1) 分析問題三要素：角色、目標(biāo)、行為
2) 解決問題三步走：是什么？為什么？怎么辦？
課堂練習(xí)1：區(qū)分事實(shí)和演繹
課堂練習(xí)2：如何了解真正的事實(shí)
課堂練習(xí)3：如何明確目標(biāo)
教練示范：如何用GROW來解決工作中的困惑
課堂練習(xí)4：GROW模型的應(yīng)用

三．銷售教練怎么做
1.員工激勵(lì)
1) 激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)不同
2) 去發(fā)現(xiàn)：他的動(dòng)力在哪里
3) 用教練對話實(shí)現(xiàn)：激發(fā)下屬內(nèi)在動(dòng)力
2.目標(biāo)分解
1) 到底什么是目標(biāo)？很多人不清楚
2) 目標(biāo)分解不是數(shù)字拆解
3) 用教練對話實(shí)現(xiàn)：從目標(biāo)到任務(wù)到行為
3.銷售會議
1) 用教練的思路分析：會議低效率的原因是什么？
2) 比較理想的開會狀態(tài)
3) 用教練對話實(shí)現(xiàn)：把握會議的整體流程與結(jié)果
案例1：用教練的思路跟員工談“錢”
案例2：用教練的思路跟員工談“發(fā)展”
案例3：用教練的思路落實(shí)“目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑”
視頻：Piper
討論：你看到了什么？有什么啟發(fā)？在工作中，你打算如何調(diào)整？

四．銷售教練的自我修煉
1.了解人性：了解人的行為改變機(jī)制
1) 人性中的變與不變
2) 行動(dòng)背后，需要一種力量來推動(dòng)
3) 會做和能持續(xù)做，是兩件事
2.學(xué)會閉嘴：自己內(nèi)心的想法往往是對他人的干擾
1) 你的事情你做主！那么，我的價(jià)值在哪里？
2) 不要讓自己的經(jīng)驗(yàn)成為下屬成長的干擾
3) 學(xué)會閉嘴，才能發(fā)現(xiàn)更多的資源和下屬的潛力
3.持續(xù)學(xué)習(xí)：知識與體驗(yàn)，都很重要
1) 知識儲備：教練技術(shù)、NLP、心理學(xué)
2) 體驗(yàn)與實(shí)踐：在生活和工作中持續(xù)應(yīng)用
3) 更深層次的學(xué)習(xí)：哲學(xué)、社會學(xué)
視頻1：心靈捕手
視頻2：Inner Working
討論：感覺和行為之間的關(guān)系

講師介紹：溫耀南
人社部“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師（高級）”
中國教練師協(xié)會“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師（高級）”
國際教練聯(lián)盟（ICF）認(rèn)證教練
鳳凰網(wǎng)華人講壇網(wǎng)絡(luò)盛典“銷售系統(tǒng)教練導(dǎo)師”
精品版權(quán)課程《太極銷售法》著作權(quán)所有人
精品暢銷課《從管理走向教練》研發(fā)及傳播者
個(gè)人簡介：
溫耀南先生畢業(yè)于國內(nèi)著名軍事院校，曾經(jīng)是一名上尉軍官，離開部隊(duì)后就從基層銷售；開始人生的二次奮斗。在經(jīng)歷了連續(xù) 3 個(gè)月零業(yè)績零收入、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)北方大區(qū)經(jīng)理、公司營銷副總裁的職場歷練后，開啟了自己的職業(yè)講師生涯。
溫耀南先生自步入專職講師行列以來，始終秉承匠人精神做課程。8 年來兢兢業(yè)業(yè)服務(wù)
于眾多企業(yè)，對企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段感同身受。
2011 年，溫老師把企業(yè)教練技術(shù)應(yīng)用于課程研發(fā)和課程實(shí)施，形成了獨(dú)特的銷售教練風(fēng)格，觀點(diǎn)犀利，方法落地；一針見血，即學(xué)即用。
隨著對企業(yè)服務(wù)的深入和經(jīng)驗(yàn)積累，溫老師在教練技術(shù)與管理實(shí)操的結(jié)合方面越來越駕輕就熟。自 2016 年起，已經(jīng)在很多企業(yè)開始了管理類課程的分享和交流，并獲得企業(yè)的如潮好評。
2018 年，溫教練在原有精品銷售類課程基礎(chǔ)上增加了兩門通用的管理類課程。這兩門
管理類課程都是管理實(shí)操和教練技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，針對企業(yè)中高層管理者深入的學(xué)習(xí)成長需
求。尤其是針對聽過很多傳統(tǒng)管理課程的學(xué)員，一定會讓自己原有的積累在這兩門課程的習(xí)后得到升華。同時(shí)溫教練還是稻盛和夫盛和塾熟生、安利中國 ACTI 正式簽約講師，科特勒營銷機(jī)構(gòu)特聘講師、保險(xiǎn)家大講堂特聘講師、清華大學(xué)營銷班等高校特聘講師。目前，溫教練已經(jīng)講授了千余場銷售和銷售管理方面的課程，涉及眾多行業(yè)，受到客戶的一致好評。

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