高級采購管理--采購經(jīng)理必修課(李洪)課程介紹：

課程背景：

    當(dāng)今世界正經(jīng)歷著一場世界史上嚴(yán)重的金融危機，此次金融危機對企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營造成了嚴(yán)重影響，各企業(yè)紛紛通過加強管理來降低運營成本以應(yīng)對危機。在這樣的情形下，如何降低采購成本，用什么方法降低采購成本就成為本課程學(xué)習(xí)的主要話題。
    采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。
    企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量提高、生產(chǎn)效率、成本控制、交期庫存等都離不開供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競爭已是整個供應(yīng)鏈的競爭！企業(yè)越來越看重采購人員開發(fā)的供應(yīng)商能力,采購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商,而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競爭力提升。成功的采購不僅依賴于采購人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依靠采購對于供應(yīng)市場的把握及其對供應(yīng)商開發(fā)的正確選擇和評估管理。
    李老師將先進(jìn)的采購理念與實用的采購技巧相結(jié)合，為企業(yè)采購人員提供了簡而易行的采購管理方案，對于想控制好采購成本的人土來說是非常有價值的；采購談判內(nèi)容涵蓋談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法；供應(yīng)商尋源及風(fēng)險評估，闡明供應(yīng)商選擇、考核及開發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購供應(yīng)成本的控制方法，通過案例并結(jié)合采購供應(yīng)理論，剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對方案的同時，分析本企業(yè)的供應(yīng)商管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員供應(yīng)商管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向。

課程收益：
 ◇ 了解公司采購流程和產(chǎn)品定價過程；
 ◇ 產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動計劃；
 ◇ 提升采購數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)組成；
 ◇ 學(xué)習(xí)盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線和QDA數(shù)量折扣分析；
 ◇ 以實戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；
 ◇ 了解采購談判的特點與基本原則；
 ◇ 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
 ◇ 認(rèn)識到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；
 ◇ 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；
 ◇ 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項；
 ◇ 學(xué)會如何擺脫談判中僵局的困境；
 ◇ 了解供應(yīng)商尋源決策與國際尋源遇到的問題；
 ◇ 掌握建立供應(yīng)商的開發(fā)，選擇和評估的科學(xué)體系；
 ◇ 領(lǐng)悟正確處理供應(yīng)商管理和內(nèi)部客戶的關(guān)系；
 ◇ 了解采購中信息技術(shù)的應(yīng)用與注意事項；
 ◇ 學(xué)習(xí)供應(yīng)商年度績效考核的原則和方法；
 ◇ 分享精彩的實戰(zhàn)案例來探討采購工作的開展。

課程大綱：

第一天：采購成本優(yōu)化與控制技巧
一、戰(zhàn)略成本管理概論
 ◇ 采購價值和采購定位
 ◇ 采購成本管理核心理念
 ◇ 一流采購成本管理的關(guān)鍵要素
 ◇ 采購成本管理階梯
 ◇ 戰(zhàn)略成本管理七大分析工具
二、價格分析
 ◇ 什么是價格分析？
 ◇ 影響供應(yīng)商報價策略的因素
 ◇ 供應(yīng)商報價策略分析和采購對策
 ◇ 價格分析種類和應(yīng)用策略
 ◇ 供應(yīng)商之間比價
 ◇ 和市場價格比較
 ◇ 和歷史價格比較
 ◇ 和獨立估價比較
 ◇ 案例分析：供應(yīng)商報價策略分析和價格分析
三、成本分析
 ◇ 成本分類和成本結(jié)構(gòu)分析
 ◇ 直接成本分析和運用
 ◇ 間接成本分析和運用
 ◇ 學(xué)習(xí)曲線分析
 ◇ 量本利分析
 ◇ 成本實際分析模型開發(fā)和運用（Should cost model）
 ◇ 案例分析—
 ◇ 作業(yè)成本法案例分析
 ◇ 塑膠部件/PCBA成本模型分析
四、標(biāo)桿分析
 ◇ 什么是標(biāo)桿分析法？
 ◇ 標(biāo)桿分類和流程
 ◇ 拆解分析特點和運用
 ◇ 績效標(biāo)桿運用
 ◇ 拆解分析案例分析
五、目標(biāo)成本法和價值工程分析
 ◇ 什么是目標(biāo)成本法？
 ◇ 目標(biāo)成本法流程分析
 ◇ 目標(biāo)成本法應(yīng)用的關(guān)鍵因素
 ◇ 價值工程定義
 ◇ 什么時候使用價值工程？
 ◇ 如何使用價值工程？
 ◇ 誰應(yīng)該做價值工程分析
 ◇ 案例：價值工程案例分析
六、總擁有成本分析（TCO）
 ◇ 總擁有成本分析之目的和適應(yīng)范圍
 ◇ 總擁有成本開發(fā)流程
 ◇ 供應(yīng)鏈中隱性成本分析
 ◇ 案例：電腦/設(shè)備采購的TCO分析
七、供應(yīng)商財務(wù)分析
 ◇ 供應(yīng)商財務(wù)分析之目的和運用范圍
 ◇ 財務(wù)報表透視
 ◇ 營收表
 ◇ 資產(chǎn)負(fù)債表
 ◇ 現(xiàn)金流表
 ◇ 關(guān)鍵財務(wù)比率分析
 ◇ 償債能力分析
 ◇ 經(jīng)營效率分析
 ◇ 盈利能力分析
 ◇ 供應(yīng)鏈管理績效指標(biāo)—現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)率分析
 ◇ 案例—公司財務(wù)報表分析
八、合作成本降低之法
 ◇ 采購費用分析
 ◇ 供應(yīng)商的風(fēng)險和價值矩陣
 ◇ 成本降低機會評估矩陣圖
 ◇ 12種主要的成本降低方法

第二天：采購談判策略與技巧
一、采購談判的綜述
 ◇ 為什么談判？－談判動機（發(fā)自內(nèi)心的需求）
 ◇ 談判步驟
 ◇ 預(yù)測
 ◇ 學(xué)習(xí)
 ◇ 分析
 ◇ 談判
 ◇ 里維特溝通網(wǎng)絡(luò)理論－心理學(xué)認(rèn)知溝通的基礎(chǔ)
 ◇ 有效溝通的7個因素
 ◇ 有關(guān)溝通的12條建議
二、談判中的溝通技巧
 ◇ 不做囚犯式的采購
 ◇ 善于反問
 ◇ 把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來問
案例分析：開放式及封閉式提問模擬練習(xí)
 ◇ 轉(zhuǎn)移話題
 ◇ 善于果斷地回答問題
 ◇ 要善于澄清問題
 ◇ 死豬不怕開水燙
 ◇ 在同一時間拿同樣的問題去問不同的人
 ◇ 同一個問題在不同的時間問同樣的人
 ◇ 不用首先出價和還價
 ◇ 永遠(yuǎn)不接受第一次報價
 ◇ 讓步要慢
 ◇ 要讓供應(yīng)商提供拆分的報價
 ◇ 故意制造僵局
 ◇ 法瑞斯壓力應(yīng)對理論－壓力之下的人本能反應(yīng)
 ◇ 間接議價技巧
 ◇ 一流談判者的六個必要條件
 ◇ 采購談判的時機
 ◇ 談判問題
 ◇ 影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
三、采購談判前計劃
 ◇ 談判階段：
 ◇ Presentation phase 陳述階段
 ◇ Clarification phase 澄清問題階段
 ◇ Exploration phase 探索階段
 ◇ Proposal phase 提議階段
 ◇ Hard bargaining phase 討價還價階段
 ◇ 談判計劃：
 ◇ 策略計劃
 ◇ 管理計劃
 ◇ 戰(zhàn)術(shù)計劃
四、談判的四個階段
 ◇ 準(zhǔn)備階段
 ◇ 采購談判模式
 ◇ 如何在談判中做到有備無患
 ◇ 知己知彼
 ◇ 如何確定談判目標(biāo)
 ◇ 如何分析談判對象
 ◇ 評估對手
 ◇ 如何考慮談判雙方的權(quán)限
 ◇ 談判對手精力分析
 ◇ 如何選擇談判時間
 ◇ 如何組建談判小組
 ◇ 如何做好談判前的心理準(zhǔn)備
 ◇ 談判的實力；競爭目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評估－認(rèn)識自我，完成準(zhǔn)備
 ◇ 談判者的態(tài)度、信念與行為
 ◇ 行為風(fēng)格
 ◇ 紅色談判者風(fēng)格
 ◇ 囚徒困境－認(rèn)識自我在壓力下的反應(yīng)
 ◇ 藍(lán)色談判者風(fēng)格
 ◇ 紫色談判者風(fēng)格
案例分析：國際原材料價格持續(xù)走高，造成供應(yīng)商提出漲價
五、談判基本原則
 ◇ 遵循合法原則
 ◇ 求同存異原則
 ◇ 談判的時機原則
 ◇ 讓步原則
 ◇ 議價原則
 ◇ 如何在談判中做到有備無患
六、采購談判技巧
 ◇ 避重就輕
 ◇ 最后通牒:
 ◇ 軟硬兼施:
 ◇ 各個擊破:
 ◇ 疲勞轟炸
 ◇ 哀兵必勝
七、討價還價策略
 ◇ “探索”和“隱瞞”
 ◇ 討價還價行為
 ◇ 議價過程
 ◇ 紫色議價
八、競爭性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 談判的過程有三個典型的階段：
 ◇ 信息階段
 ◇ 競爭階段
 ◇ 合作階段
 ◇ 優(yōu)勢談判的秘密
 ◇ 拒絕“爆發(fā)式出價”：遠(yuǎn)點策略
九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 基于利益的談判：驅(qū)動性變革
 ◇ 在談判過程中要求獲利

第三天：供應(yīng)商選擇、評估與管理
一．采購管理的發(fā)展與趨勢
1、由單純的物料采購到協(xié)同的供應(yīng)鏈管理
2、采購組織在企業(yè)資源整合中的地位和作用
3、企業(yè)信息化平臺ERP與物料采購的關(guān)系
4、物料成本分析與成本控制策略
5、供應(yīng)市場分析        
二．供應(yīng)市場分析
1. 采購經(jīng)理人指數(shù)PMI
2. 采購市場中的一般經(jīng)濟問題
3. 市場化結(jié)構(gòu)分析
4. 物料采購成本的分析和控制
三．供應(yīng)商選擇
1. 初步篩選
2. 樣品或小批量測試
3. 供應(yīng)商問詢
4. 現(xiàn)場評估
5. 采購定價
6. 合同建立及維護(hù)
四.供應(yīng)商評估與管理                     
1. 評估團(tuán)隊的建立
2. 評估表格的形式
3. 現(xiàn)場評估的注意事項
4. 質(zhì)量文檔及流程的審核
5. 供應(yīng)商高層的戰(zhàn)略對話
6. 成本組成分析
五．供應(yīng)商績效管理
1. 供應(yīng)商管理
2. 供應(yīng)商等級管理
3. 供應(yīng)商的績效考核方法
4. KPI和平衡積分卡
5. 采購訂單的加速和跟蹤
6. 供應(yīng)質(zhì)量控制措施及糾錯流程
 六．供應(yīng)商伙伴關(guān)系與策略聯(lián)盟
1. 聯(lián)盟的合作關(guān)系
2. 管理供應(yīng)商關(guān)系
3. 供應(yīng)鏈沖突的解決
4. 供應(yīng)商的指導(dǎo)
5. 獎勵和認(rèn)可
6. 采購對個人品質(zhì)的要求
七．采購增值管理
1. 供應(yīng)環(huán)境的變化
2. 采購增值與戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)
3. 全球化的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)設(shè)計
4. 供應(yīng)商協(xié)同的解決方案
5. 跨部門流程的整合
6. 信息系統(tǒng)支持
7. 采購人員應(yīng)該具備的硬實力和軟實力
 
講師簡介：
李洪老師   歷任開利空調(diào)，通用電氣及霍尼韋爾供應(yīng)鏈總監(jiān)
 ◇ 行業(yè)資質(zhì)           
 ◇ 交大海外教育學(xué)院特聘客座資深講師
 ◇ 中國物流管理協(xié)會會員及資深咨詢顧問。
 ◇ 美國物流管理學(xué)會高級會員.
 ◇ 英國CPIS授權(quán)高級培訓(xùn)師
 ◇ 《圖解心理學(xué)》聯(lián)合編寫人
 ◇ 美國ArchieveGlobal 專業(yè)指定培訓(xùn)師
 ◇ 歷任英威達(dá)纖維有限公司-亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)
 ◇ 歷任美國霍尼韋爾亞太供應(yīng)鏈總監(jiān)
 ◇ 歷任美國通用電器中國區(qū)物流總監(jiān)
 ◇ 歷任美國開利空調(diào)全球供應(yīng)鏈高級經(jīng)理
 ◇ 現(xiàn)任美國著名私募基金高級咨詢師
 ◇ 六個西格瑪黑帶大師
 ◇ 工作經(jīng)歷：
 ◇ 超過20年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國公司擔(dān)任過物流總監(jiān)、全球采購高級經(jīng)理、亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)要職。
 ◇ 在二十多年的供應(yīng)鏈管理工作中，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊在S&OP， 物流， 倉儲管理， 采購管理已經(jīng)生產(chǎn)計劃管理， 流程控制方面頗有建樹�！》e累了一整套的供應(yīng)鏈管理的有效方法，　以及利用六個西格瑪來控制管理的績效考核制度。
 ◇ 擁有多年國際管理和本土戰(zhàn)略實施相結(jié)合的經(jīng)驗。以及代理國際團(tuán)隊和全球團(tuán)隊合作的豐富經(jīng)驗�！∽鳛闅v年的公司戰(zhàn)略制定團(tuán)隊核心成員，帶領(lǐng)國際團(tuán)隊積極參與公司戰(zhàn)略計劃的制定和執(zhí)行。
 ◇ 曾帶領(lǐng)團(tuán)隊為霍尼韋爾亞太區(qū)完成SAP流程制定以及供應(yīng)鏈流程制定。
 ◇ 帶領(lǐng)團(tuán)隊參與開利空調(diào)全球供應(yīng)鏈以及采購流程的制定和管理�！�
 ◇ 20年的采購與供應(yīng)管理工作和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后獲得歐洲采購管理學(xué)院的專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)任跨國集團(tuán)公司亞洲采購中心采購總監(jiān)，為亞洲地區(qū)在集團(tuán)全球會議上發(fā)表演講的重要代表；
 ◇ 作為集團(tuán)全球的采購管理核心，參與并主導(dǎo)多次大型的/復(fù)雜的國際采購與并購談判；
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)多個跨部門團(tuán)隊，對原材料大量進(jìn)行成功國產(chǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，有效地開發(fā)、培養(yǎng)具有長期競爭能力的供貨商，為公司創(chuàng)造了數(shù)千萬元的節(jié)省，被譽為集團(tuán)“具有企業(yè)家精神”的經(jīng)理。
 ◇ 風(fēng)格與特點：
 ◇ 多年的供應(yīng)鏈職業(yè)生涯，使其熟知計劃，　物流，　采購采購相關(guān)的各種理念與知識，并有其自身獨到的見解。
 ◇ 十幾年的采購與供應(yīng)管理經(jīng)驗，能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致，透徹的分析與解
 ◇ 課程以實戰(zhàn)性和實用性著稱！近年來任職采購咨詢公司負(fù)責(zé)人，使自身長期的實踐理論總結(jié)進(jìn)一步精化，理論與實踐融合提升到很高的高度。
 ◇ 1998取得了美國ArchieveGlobal的專業(yè)培訓(xùn)師資格，其獨特睿智的授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎，其輔導(dǎo)的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳；
 ◇ 2001年“采購與供應(yīng)管理”高級采購論壇上，在數(shù)字國內(nèi)外演講者中被評為最佳演講者；
 ◇ 由于對哲學(xué)、心理學(xué)和成功學(xué)的濃厚興趣，且頗有造詣的研究，加之豐富的國內(nèi)外談判經(jīng)驗與對商務(wù)的深入理解，在“采購運作及管理”、“有效談判技能”等方面有著獨到的見解，并融會貫通于授課和輔導(dǎo)的每個過程和細(xì)節(jié)之中，令人尋味；數(shù)百次的培訓(xùn)與演講，深受敬重并被評為“最具人格魅力的培訓(xùn)導(dǎo)師”。
 ◇ 培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：
 ◇ 化工行業(yè)：中石化，德國巴斯夫，美國杜邦, 英國ICI多樂士，法國羅地亞, 上藥集團(tuán)信誼制藥、法國液化空氣、圣奧化工、強生醫(yī)藥……
 ◇ 電子電器：聯(lián)想電子，法國施耐德(系列），TCL湯姆遜電子， 印度蘇司蘭電機，柯達(dá)相機及柯達(dá)亞洲IPO，美的家電，賽爾康電子，惠亞電子…
 ◇ 機械設(shè)備：吉利汽車、沈陽華晨寶馬、北京天德勤、天津波音、施耐德電器、德力西電器、延鋒偉世通、新宇航空、德國西子電梯，法國圣戈班中國(系列培訓(xùn)），加拿大英提爾汽車，三一重工，龐巴迪機車，海拉車燈, 海盟汽配，邁瑞醫(yī)療機械，瑞士立達(dá)機械；德國高必德，丹佛斯風(fēng)機;, 美國福斯特惠勒鍋爐…
 ◇ 其他行業(yè)：騰訊科技、蒙牛集團(tuán)、麥考林，廣州拉芳、瑞士卡夫食品，海底撈火鍋，萬科房產(chǎn)，東方信聯(lián)，寶冶集團(tuán)，烽火集團(tuán)，錦江航運，上海證卷交易所……
 ◇ 主要培訓(xùn)課程：
《互聯(lián)網(wǎng)＋及工業(yè)4.0中的供應(yīng)鏈運營》
《新時代下的管理領(lǐng)導(dǎo)力》
《供應(yīng)鏈管理新工具》
《供應(yīng)鏈管理中的供應(yīng)商績效管理》
《職場談判實戰(zhàn)－從心理學(xué)角度論討價還價》
《采購人員綜合技能訓(xùn)練》
《采購成本分析與控制》
《供應(yīng)鏈管理中的S&OP流程和操作》
《供應(yīng)鏈經(jīng)理人的職業(yè)規(guī)劃》

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