談判博奕(講師團(tuán))課程介紹：

【課程目的】
1. 通過布局、守局。
2. 幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。
3. 如何報價和回旋保障成交的系統(tǒng)策略。
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術(shù)……
充分為您呈現(xiàn)“讓步可以，除非交換”的精髓！

【課程特色】
看透本質(zhì)、訓(xùn)練雙贏思維；
掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧；
學(xué)會頂尖溝通及談判策略；
學(xué)會價格談判并促成交易；
訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手。

【授課形式】
 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，將專業(yè)術(shù)語平民化，幫助學(xué)員理解）；
 錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；
 現(xiàn)場演練（幫助發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行精確點(diǎn)評，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）；
 游戲互動（將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；
 問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。

【課程大綱】

第一章：談判動力——什么是談判的關(guān)鍵
設(shè)問：談判的動機(jī)是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？
動力：利益是商務(wù)根本
分類：單贏雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

第二章：談判準(zhǔn)備——有備而來，無往不利
設(shè)問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
時間：時間是把雙刃劍
地點(diǎn)：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？

第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情
訓(xùn)練拷問：談判中如何撬開對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點(diǎn)上）
答復(fù)技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己？

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你做為公司的采購/銷售經(jīng)理，面對時間等各類壓力，與對方進(jìn)行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平？兩軍對壘，實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……
1．開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2．中期策略：守住優(yōu)勢
請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3．后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？

第五章：價格談判——條件交換，爭取更多
訓(xùn)練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價格攻勢
銷售討論：談判中如何應(yīng)對采購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？
采購討論：采購方如何才能探對方的底？我們有什么“砍價”的系統(tǒng)策略？

第六章：談判成交
訓(xùn)練背景：成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號：消除防備意識
方法：20種成交方法
討論：當(dāng)對方不為所動時，我們該怎么辦？
當(dāng)對方猶豫不決時，我們該怎么辦？

第七章：控制談判
訓(xùn)練拷問：談判中我們能隨時把握談判主動權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？
1. 控制準(zhǔn)備：了解對方談判動機(jī)
2. 控制策略：
壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力
力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
性格控制：四種性格長期控制
3. 擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火
當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
采購討論：采購方是否一味強(qiáng)勢就能把握主動？如何真正占有主動？
尾  聲：教&練  問&答

【講師團(tuán)簡介】

陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦偁帒?zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學(xué)會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會認(rèn)證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師
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王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
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季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
 北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
 北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
 中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
 浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
 廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
 《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家
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李力剛
中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓，全國100多家電視臺最受歡迎的錄播培訓(xùn)師，美國貝恩咨詢特聘專家，阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師。聯(lián)想集團(tuán)增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班、清華繼續(xù)教育學(xué)院總裁班、浙大繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院總裁班等。

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