需求管理班——客戶需求的收集、分析、分發(fā)、實現(xiàn)與驗證(劉宏)課程介紹：

——塑造一個處理需求的機器，準確、高效、值得信賴

核心價值：
1、學習華為需求管理的方法論，掌握如何進行市場需求的收集和分析，從而形成一系列例行的活動
2、需求管理作為支撐公司業(yè)務發(fā)展的前沿，掌握如何通過管理市場人員的活動，從而及時對客戶的需求進行響應和管理，使得客戶、部門之間和員工之間對需求的了解一致
3、通過系列的方法、工具和日常運作，了解需求采集前的準備活動、需求分析的4個步驟
4、通過對需求包研究學習，掌握需求管理的關鍵要素以及需求管理組織角色設置的模式，掌握需求管理平臺的搭建，從而通過需求管理的運作，有效支撐公司商業(yè)成功

課程大綱>>

第一部分：產(chǎn)品型企業(yè)的需求管理
1、IPD下的需求管理，三個層次                  
2、IPD的核心理念
3、需求管理的常見問題
（1）對產(chǎn)品需求的理解、選擇和定義不足
（2）市場需求的收集和分析沒有成為一個例行的活動
（3）市場需求僅側(cè)重功能，忽視了易操作、可制造、可維護等方面
（4）市場人員反映了許多需求卻得不到及時響應，打擊了需求提交的積極性
（5）市場人員反饋的需求模糊不清，也無法得到進一步的回復
（6）無法在大量的信息中發(fā)掘用戶的潛在需求
（7）用戶、部門之間、員工之間對需求的理解無法得到統(tǒng)一
（8）需求不斷的變化、調(diào)整使得產(chǎn)品始終難以定型
（9）在需求管理問題上，市場與研發(fā)扯皮
（10）對需求的分析、驗證缺乏系統(tǒng)的工具，大家抱著走一步看一步的態(tài)度
4、需求管理的價值
（1）強化客戶視角驅(qū)動的產(chǎn)品包需求
（2）基于包需求模型有效支撐系統(tǒng)化思維
（3）需求管理貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程，有效支撐產(chǎn)品的商業(yè)成功
5、需求管理及包需求在IPD框架中的位置（項目任務書到產(chǎn)品開發(fā)的重要關鍵位置）
6、基于雙環(huán)驅(qū)動的需求管理（公司級需求管理&產(chǎn)品級需求管理） 第一部分研討：需求管理現(xiàn)狀分析（60分鐘） 研討、 點評“在需求管理過程中面臨的主要問題并進行排序”

第二部分：需求管理的主要階段
1、需求管理的主要階段（收集、分析、分發(fā)、實現(xiàn)、驗證）
2、需求管理的各主要階段細分
（1）需求管理的基本階段_收集
（2）產(chǎn)品需求收集的角色和流程圖
（3）需求收集途徑選擇
（4）基于產(chǎn)品定位牽引需求的收集
（5）基于產(chǎn)品定位明確目標客戶
（6）從不同角度看產(chǎn)品包需求
（7）客戶視角的抽象化參考模型－ $APPEALS
（8）不同產(chǎn)品$APPEALS模型權重分配
（9）需求收集技巧：客戶需求十問
（10）需求收集方法-案例
（11）需求收集方法選擇－基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集
（12）需求收集方法選擇－深度訪談法
（13）深度訪談法一般是一種無結構的、直接的、一對一的訪談，用以揭示受訪者對某一問 題的潛在動機、信念、態(tài)度和情感。
（14）需求收集方法選擇－問卷調(diào)研法
（15）調(diào)查問卷樣例說明
（16）客戶需求整理輸出格式參考

第二部分1-需求收集分組演練（60分鐘）; 結合企業(yè)產(chǎn)品思考：如何有效收集產(chǎn)品需求？請進行策劃并進行分組演練通過深度訪談進行需求收集的過程

3、需求管理的基本階段-分析
4、需求分析的4個步驟（解釋、過濾、分類、排序）
5、需求分析－重要性的三種衡量方式
6、需求分析－市場空間
7、市場空間考慮的要點：
（1）如果不接納該需求會影響到我們的目標細分市場范圍嗎？
（2）如果影響其影響范圍是多大？
（3）如果不影響目標細分市場而只是影響客戶滿意度則市場空間不是重點考慮要素
（4）需求分析－客戶優(yōu)先級

第三部分：需求評價及需求模型介紹
1、包需求評價三大維度
2、包需求評價-體現(xiàn)產(chǎn)品包的定位
3、包需求評價-渠道來源全面
4、包需求評價-內(nèi)容明確
5、包需求模型輸出的依據(jù)
6、客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型
第三部分-需求分析分組演練（60分鐘）;
按照客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型，確定解決這些客戶問題需要的系統(tǒng)特性，對系統(tǒng)特性進一步細化形成若干個系統(tǒng)需求

第四部分：需求管理運作的保障
1、需求管理的關鍵要素
2、需求管理組織角色設置
3、搭建需求管理平臺
4、通過需求管理的運作有效支撐公司商業(yè)成功

主講嘉賓>>
劉宏
15年華為工作經(jīng)驗，歷任華為智能業(yè)務部副總經(jīng)理、產(chǎn)品與解決方案體系運作質(zhì)量成本部部長、研發(fā)副總裁等職務

職業(yè)經(jīng)歷：
15年華為工作經(jīng)驗，歷任華為智能業(yè)務產(chǎn)品經(jīng)理、智能業(yè)務部副總經(jīng)理、產(chǎn)品與解決方案體系運作質(zhì)量成本部部長、研發(fā)副總裁等職務；變革管理方面歷任華為IPD研發(fā)變革項目經(jīng)理和IFS財經(jīng)變革項目經(jīng)理等職務。負責華為IPD的設計、推廣、落地工作，具有深厚的產(chǎn)品開發(fā)、研發(fā)管理和業(yè)務變革實施經(jīng)驗。

擅長領域：
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
企業(yè)運營管理
營銷規(guī)劃與管理
集成產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品系統(tǒng)工程

服務客戶：
星網(wǎng)銳捷（002396）、中國電子科技集團、邁瑞醫(yī)療、九陽集團（002242）、海康威視（002415）、順絡電子（002138）、與德科技、聚飛光電（300303）、金風科技（002202）、浪潮信息（000977）、鐵騎力士、豪鵬國際、銳明技術、芯�？萍肌⒑堂缤ㄐ诺�。

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