一劍封喉金牌銷售(張慶均)課程介紹：

課程背景：
沒有賣不出去的產(chǎn)品，只要賣不動(dòng)的銷售人員。企業(yè)的生存之本就是利潤，而銷售人員是創(chuàng)造利潤的主要力量。全方位立體打造金牌銷售能力，做到一劍封喉，讓客戶徹底愛上產(chǎn)品，毫無反抗之力是銷售團(tuán)隊(duì)終極目標(biāo)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 銷售基礎(chǔ)—— 市場行情 | 職業(yè)化商務(wù)禮儀 | 職業(yè)化情商與態(tài)度 | 狼性精神
 ◇ 話術(shù)流程—— 銷售背景分析 | 商務(wù)話術(shù)定制 | 銷售心經(jīng) | 客戶開發(fā)流程  
 ◇ 心理戰(zhàn)役—— 讀懂客戶 | 銷售行為學(xué) | 消費(fèi)心理投射
 ◇ 談判戰(zhàn)術(shù)—— 植入信任感 | 談判心理分析 | 談判思路 | 成交7法
 ◇ 電銷維系—— 電銷技巧 | 二次邀約 | 成交維系
 ◇ 公關(guān)處理—— 客戶個(gè)性劃分 | 投訴應(yīng)對(duì) | 公關(guān)處理 | 客戶忠誠度培養(yǎng)

課程大綱：
 
01  對(duì)內(nèi)溝通：銷售基礎(chǔ)

1、市場行情分析
 ◇ 市場行情競爭后的必然產(chǎn)物是什么
 ◇ 客戶訴求升級(jí)后的理性與感性如何平衡
 ◇ 賣買市場轉(zhuǎn)化后的市場主導(dǎo)
 ◇ 案例分析：傳統(tǒng)行業(yè)的興衰史啟發(fā)營銷思路
轉(zhuǎn)型
2、職業(yè)化商務(wù)禮儀
 ◇ 如何讓人一見傾心？
 ◇ 項(xiàng)目研討：何為職業(yè)化的行為表現(xiàn)？
 ◇ 視頻教學(xué)：職業(yè)化商務(wù)禮儀案例分析
3、職業(yè)情商與態(tài)度
 ◇ 視頻教學(xué)：何為職業(yè)情商與態(tài)度
 ◇ 職業(yè)情商
 ◇ 職業(yè)態(tài)度
4、狼性精神
 ◇ 都市叢林生存法則
 ◇ 狼性爭取精神
 ◇ 戰(zhàn)斗本色

02  話術(shù)流程
1、銷售背景分析
 ◇ 案例分析：世界巨頭的轟然倒下
 ◇ 案例分析：新生代企業(yè)的崛起之路
 ◇ 市場行情分析
 ◇ 競爭對(duì)手分析
 ◇ 項(xiàng)目研討：SWOT分析法
2、商務(wù)話術(shù)定制
 ◇ 品牌價(jià)值傳遞
 ◇ 產(chǎn)品價(jià)值傳遞
 ◇ 項(xiàng)目研討：快速定制品牌及產(chǎn)品的銷售話術(shù)
 ◇ 競品應(yīng)對(duì)技巧
3、銷售心經(jīng)
 ◇ 以攻為守的發(fā)問邏輯
 ◇ 換位思考利他精神
 ◇ 陳述式銷售
 ◇ 細(xì)節(jié)帶入引導(dǎo)式思維
4、客戶開發(fā)流程
 ◇ 拜訪準(zhǔn)備
 ◇ 客戶開發(fā)思路
 ◇ 后續(xù)維系技巧
 ◇ 項(xiàng)目研討：大客戶開發(fā)規(guī)劃

03  心理戰(zhàn)役
1、讀懂客戶
 ◇ DISC在銷售中的運(yùn)用
 ◇ 如何洞察并左右客戶的思維
2、銷售行為學(xué)
 ◇ 把握客戶痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)
 ◇ 找到銷售成交的引爆點(diǎn)
3、消費(fèi)心理投射
 ◇ 心理與行為的投射解讀
 ◇ 消費(fèi)心理的常見的行為表現(xiàn)及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
 ◇ 項(xiàng)目研討：定制產(chǎn)品的營銷心理策略

04  談判戰(zhàn)術(shù)
1、植入信任感
 ◇ 人為何會(huì)相信另一個(gè)人？情感認(rèn)同
 ◇ 導(dǎo)入信任體系
2、談判心理分析
 ◇ 主觀因素拆解
 ◇ 客觀因素拆解
 ◇ 案例分析：生活中的主觀引導(dǎo)客觀影響
3、談判思路
 ◇ 談判三元素
 ◇ 談判宏觀思路
4、成交7法
 ◇ 少點(diǎn)套路，多點(diǎn)真誠
 ◇ 目之所及，不以為真
 ◇ 高效成交7連招

05  談判戰(zhàn)術(shù)
1、電銷技巧
 ◇ 案例分析：客戶一直忙碌婉拒電話如何破局
 ◇ 電話銷售的素質(zhì)
 ◇ 如何做好電話銷售
 ◇ 電話銷售溝通技巧
2、二次邀約
 ◇ 客戶標(biāo)簽管理
 ◇ 回訪時(shí)間管理
 ◇ 回訪內(nèi)容管理
 ◇ 回訪方式管理
3、成交維系
 ◇ 成交待完客戶維系技巧
 ◇ 常規(guī)維系技巧
 ◇ 特殊維系技巧
 ◇ 角色轉(zhuǎn)換維系技巧
 ◇ 禮尚往來維系技巧
 ◇ 資源互助維系技巧
 ◇ 28原則的個(gè)性化有效服務(wù)
 ◇ 案例分析：不尋常的生日禮物
 ◇ 案例分析：個(gè)性化聯(lián)誼活動(dòng)
 ◇ 案例分析：大客戶的個(gè)性化服務(wù)案例介紹

06  談判戰(zhàn)術(shù)
1、客戶個(gè)性劃分
 ◇ 完美型客戶
 ◇ 助人型客戶
 ◇ 目的型客戶
 ◇ 自我型客戶
 ◇ 思考型客戶
 ◇ 忠誠型客戶
 ◇ 樂天型客戶
 ◇ 領(lǐng)袖型客戶
 ◇ 和事老型客戶
2、投訴應(yīng)對(duì)
 ◇ 投訴發(fā)展軌跡
 ◇ 投訴應(yīng)對(duì)策略
3、公關(guān)處理
 ◇ 互聯(lián)網(wǎng)下的公共關(guān)系理解
 ◇ 客戶投訴定義
 ◇ 公關(guān)危機(jī)定義
 ◇ 案例分析：互聯(lián)網(wǎng)下的公關(guān)處理解讀
 ◇ 公關(guān)危機(jī)處理思路
 ◇ 處理技巧
4、客戶忠誠度培養(yǎng)
 ◇ 保有客戶的培養(yǎng)價(jià)值分類
 ◇ 常青企業(yè)的“ 3C”原則
 ◇ 五步建立公司角色
 ◇ 四步建立社群原則
 ◇ 區(qū)分建立內(nèi)容原則
 ◇ 案例分析：新生代企業(yè)如何培養(yǎng)客戶忠誠度
              直接沖擊傳統(tǒng)行業(yè)

講師介紹：

張慶均老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 高級(jí)講師
 ◇ 國家企業(yè)培訓(xùn)師二級(jí)
 ◇ 多家五百強(qiáng)企業(yè)銷售管理顧問
 ◇ 9年企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 連續(xù)3年擔(dān)任廣汽集團(tuán)高級(jí)營銷培訓(xùn)指導(dǎo)老師
講師經(jīng)歷及專長：
 ◇ 張老師曾任國內(nèi)某20強(qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)特約店完成國際車展330臺(tái)訂單任務(wù)，破建店以來的銷售記錄。從銷售一線做起，富有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售行業(yè)的各處痛點(diǎn)了如指掌，對(duì)團(tuán)隊(duì)能力提升有獨(dú)到見解，針對(duì)性制定行之有效的培訓(xùn)方案。
 ◇ 5年汽車行業(yè)銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，全國培訓(xùn)學(xué)員逾10000人，有效解決一線實(shí)戰(zhàn)問題，績效提升明顯，穩(wěn)定性強(qiáng)，學(xué)員評(píng)價(jià)度高，年均培訓(xùn)55期。
 ◇ 4年通用行業(yè)銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課對(duì)象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營銷工作、連鎖服務(wù)品牌的營銷工作、國有企業(yè)轉(zhuǎn)型營銷工作。授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中尋求自身突破。
 ◇ 張老師充分解讀人性，利用消費(fèi)心理，談判心理，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，有效提高一線團(tuán)隊(duì)營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會(huì)貫通達(dá)到提升績效的最終效果。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 張老師曾培訓(xùn)過的客戶有：
汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……
家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機(jī)、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……
商超/房產(chǎn)：美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……
珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈?duì)�、安踏…�?BR>銀行行業(yè)：中國郵政儲(chǔ)蓄、中山銀行、廣州民生銀行……
其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢(mèng)潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時(shí)力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢(mèng)潔家紡、重慶綦江齒輪傳動(dòng)有限公司、北京趣買車、云南昭通交通運(yùn)輸集團(tuán)、中國人民保險(xiǎn)新疆分公司、、四川興事發(fā)、深圳華普微電子、飛碩信息科技股份、湖南富林森、江門電信、廣州女子監(jiān)獄、廣能集團(tuán)……
張老師風(fēng)趣幽默、親切隨和、幽默風(fēng)趣、善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，注重案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，保證內(nèi)容的時(shí)效性與落地性。

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