采購成本降低與供應(yīng)商談判技巧(何老師)課程介紹：

● 概述/Overview

課程背景：
    2020年新冠肺炎疫情瘋狂施虐，OPEC內(nèi)部分化原油劇變動對全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大影響，后疫情時代，全球經(jīng)濟(jì)和供應(yīng)鏈的理念也發(fā)生了改變和創(chuàng)新，運(yùn)營目標(biāo)從“成本中心”轉(zhuǎn)變成為“利潤中心”！頻繁的材料價格“過山車式”波動，價格如何博奕？2020上半年搶訂單，拼價格；下半年，搶資源（供應(yīng)資源），仍然要拼價格。降成本工作永遠(yuǎn)是公司效益與利潤的重要保障，降本增效是當(dāng)前務(wù)之急采購成本降低為企業(yè)“擠”出更多效潤。沒有一種價格模式是長存的，沒有一種競爭力是永恒的。沒有一種力量可以被復(fù)制，面對多變的供應(yīng)鏈成本，如何保持其靈活性？成本，價格就如同海棉中的水，只要你愿擠或方法正確總還是有的。

    本課程何老師專為企業(yè)建立準(zhǔn)確快速的采購成本分析和成本控制管理，透視供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)，摸清降價底線，如何避免價格風(fēng)險。培養(yǎng)采購價格分析和成本控制流程與熟練運(yùn)用降成本工具，以價格成本合理為目標(biāo)，擠出價格中不合理的“水份”，為管理者提升工作的重要目標(biāo)，當(dāng)前企業(yè)與企業(yè)之間的競爭就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。

課程收益：
1.分析利用供應(yīng)市場制定采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
2.掌握采購報價的各個維度
3.取得到有效合理的報價
4.靈活運(yùn)用戰(zhàn)略采購降成本方法
5.運(yùn)用招標(biāo)手法降低采購成本
6.如何制定談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
7.如何組建最佳談判團(tuán)隊
8.領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項(xiàng)
9.三贏采購談判降低采購成本

課程目標(biāo)：
本課程重點(diǎn)，運(yùn)用成本分析，進(jìn)行價格合理的控制，靈活運(yùn)用降本增效的“天龍八部”手法，采購人員游刃的在價格突變中嫻熟“凌波微步”達(dá)到降低采購成本方法為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。培訓(xùn)采購人員對供應(yīng)商在選擇，發(fā)揮專長，評價，日常管理。掌握運(yùn)用供應(yīng)商管理技能并建立落地的考核目標(biāo)。授人以魚，不如授人以漁，通過實(shí)操掌握完整系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)技能

● 活動綱要/Outline

第一章 分析供應(yīng)市場制定采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1. 如何通過供應(yīng)市場分析控制供應(yīng)風(fēng)險
2. 運(yùn)用供應(yīng)市場分析降低采購成本
3. 通過供應(yīng)市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型
4. 靈活運(yùn)用供應(yīng)市場中的五種力量，達(dá)到降低成本目標(biāo)
4.1供應(yīng)商間競爭力量
4.2“鲇魚法則”引入新供應(yīng)商沖擊激蕩
4.3SWOT分析供應(yīng)商的議價與市場能力
5. 如何制定戰(zhàn)略供應(yīng)，市場趨勢分析與預(yù)測
6. 解讀分析市場定位模型制定戰(zhàn)略供應(yīng)
6.1采購量數(shù)據(jù)分析
6.2商品市場品類分析
6.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
6.4市場供應(yīng)信息
6.5產(chǎn)品銷售市場表現(xiàn)
7. 不會做預(yù)測的采購不是好采購
核心知識點(diǎn)：供應(yīng)市場分析如何選擇最佳采購機(jī)會與最小風(fēng)險控制
案例分析1：某公司通過市場分析價格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)
案例分析2：2020年大宗原材料價格走勢分析與戰(zhàn)略采購

第二章 如何取得有效合理報價
1. TCO如何構(gòu)成
1.1采購成本分類
1.2影響采購成本的主要因素
1.3原材料與采購活動成本因素
2. 獲取采購報價的三個維度
3. 如何得到報價的流程
4. 影響降成本有關(guān)聯(lián)的因素
4.1價格成本與利潤變化影響
4.2價格成本與MOQ的關(guān)系
4.3價格成本與品質(zhì)平衡點(diǎn)
4.4價格成本與交貨期影響
4.5價格成本與服務(wù)變化影響
4.6采購成本與總成本關(guān)系
4.7公司經(jīng)營戰(zhàn)略和采購成本的關(guān)系
5. 供應(yīng)商關(guān)系對采購成本的影響
6. 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略對采購成本策略的影響
課題演練：SWOT分析模型
案例分析1：某電器公司客戶指定供應(yīng)出口韓國水耕機(jī)產(chǎn)品，客戶指定電機(jī)，替代并降價20%
案例分析2：某家電企業(yè)核心部件突破瓶頸，降低并遏制漲價，打破獨(dú)家供應(yīng)商壟斷
實(shí)戰(zhàn)技巧分享：采購員物料跟進(jìn)中的跟單技巧（內(nèi)部溝通與供應(yīng)及時保障生產(chǎn)）

第三章 透視供應(yīng)商報價單迷霧
1. 如何建立供應(yīng)商成本框架
2. 獲得供應(yīng)商產(chǎn)品與生產(chǎn)成本構(gòu)成的方法
3. 靜態(tài)運(yùn)用界定固定成本與可變成本
3.1動態(tài)運(yùn)用盈虧平衡的方法設(shè)立合理變動成本
4. 多視角分析供應(yīng)商供應(yīng)成本
4.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成
4.2產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)
4.3從運(yùn)營管理角度分析
4.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
4.5從價值鏈看供應(yīng)商的成本
4.6供應(yīng)商成本分析方法介紹
5. 采購定位模型分析與制定降成本戰(zhàn)術(shù)
5.1日常類采購降成本戰(zhàn)術(shù)
5.2杠桿類采購降成本戰(zhàn)術(shù)
5.3瓶頸類采購降成本戰(zhàn)術(shù)
5.4關(guān)鍵類采購降成本戰(zhàn)術(shù)
核心秘技：“波峰”價設(shè)定降本--材料的可變成本和固定成本如何分析
案例分析：某電器制造業(yè)運(yùn)用供應(yīng)定位模型對物料分類達(dá)到年度降本目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例分析：某制造業(yè)如何打破供應(yīng)商壟斷，沖突瓶頸降低采購成本

第四章 降成本之橫向聯(lián)合供應(yīng)商控制成本
1. 供應(yīng)商開發(fā)與引入流程
1.1開發(fā)與引入流程
1.2供應(yīng)商基本調(diào)查的問卷和形式
2. 運(yùn)用SPM手法與供應(yīng)商定位模型分析供應(yīng)商感知與匹配度
2.1帕累托20/80法則或ABC法
2.2供應(yīng)給企業(yè)帶來的影響、機(jī)會和風(fēng)險
3. 聯(lián)合降本優(yōu)勢
3.1縮短時間
3.2成本
3.3質(zhì)量
3.4專業(yè)性
4. 供應(yīng)商參與項(xiàng)目聯(lián)合降本的五個階段
4.1ESI降本方案運(yùn)用
4.2共同開發(fā)與設(shè)計
4.3零部件組裝設(shè)計模塊分擔(dān)
4.4.45系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)共享
5. 利用供應(yīng)商技術(shù)與工藝可以降本40%
6. 聯(lián)合供應(yīng)商開展JIT生產(chǎn)達(dá)到20%成本降低
案例分析1：某電器公司如何突破瓶頸物料/采購追貨的實(shí)戰(zhàn)技巧分享
案例分析2: 聯(lián)合降本實(shí)施VE/VA案例分析
特戰(zhàn)技能分析：降本10大技巧，8大手法，年度“六脈神劍”化解運(yùn)用

第五章 降成本之成本控制殺手—招標(biāo)降價
1. 招投標(biāo)前準(zhǔn)備工作
1.1招標(biāo)方案與招標(biāo)建議書
1.2編制與提交項(xiàng)目可行性報告(建設(shè)類的需提交登記與報建)
1.3按照需求和目標(biāo)，開發(fā)和評審供應(yīng)商資源
1.4制造類組織供應(yīng)商打樣測試，物料評估（非制造型招標(biāo)資格審查）
1.5提交招標(biāo)文件審核參標(biāo)資格和提交保證金
1.6發(fā)布招標(biāo)信息
2. 招標(biāo)文件編制
2.1招標(biāo)文件內(nèi)容
2.2 編制招投標(biāo)文件注意事項(xiàng)
2.3招標(biāo)文件編制要求
2.4招標(biāo)有效期設(shè)定
2.5投標(biāo)文件遞交方式規(guī)定
3. 成立招標(biāo)委員會確立職責(zé)
3.1招標(biāo)資格預(yù)審與報批
4. 發(fā)布招標(biāo)公告
5. 開標(biāo)
5.1招標(biāo)會場策劃與布置
5.2招標(biāo)競價規(guī)則設(shè)定和會議紀(jì)律宣導(dǎo)
5.3招投標(biāo)方案喧唱確認(rèn)
5.4主持喧唱招標(biāo)結(jié)果
5.5開標(biāo)過程記錄，并存檔備查
5.6投標(biāo)委員會評審定標(biāo)
5.7定標(biāo)--主持暄唱中標(biāo)結(jié)果公布的藝術(shù)
6. 招標(biāo)后的安排工作
6.1簽發(fā)中標(biāo)通知書，招標(biāo)保證金啟用（未中標(biāo)的競標(biāo)供應(yīng)商退換保證金）
6.2制定中標(biāo)供應(yīng)商的打樣、測試，小批量測試和報備認(rèn)證推進(jìn)計劃表
6.3中標(biāo)供應(yīng)商品質(zhì)不良的改善和輔導(dǎo)，按照評審計劃監(jiān)督實(shí)施
6.4按比例設(shè)定采購供應(yīng)
6.5“復(fù)局”評估總結(jié)招標(biāo)效果，改善不足方面
7. 電子標(biāo)方案設(shè)定技巧
8. 暗標(biāo)的運(yùn)籌策略
9. 如何預(yù)防被供應(yīng)商串標(biāo)“綁架”圍標(biāo)
10. 簽訂招標(biāo)防腐協(xié)議要點(diǎn)
11. 廢標(biāo)的處理
12. 投標(biāo)保證金退還
課題演練：招投標(biāo)書方案PK演習(xí)
案例分析：某電器公司如何防止招投標(biāo)中的舞弊與反圍標(biāo)
方法：常規(guī)塑膠件、壓鑄件、包材等常用公式的掌握和標(biāo)書制定

第六章 如何做好采購談判預(yù)案分析
1. 談判預(yù)案的設(shè)計
2. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素設(shè)定
3. 采購談判工作預(yù)案
3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
3.4分析采購談判團(tuán)隊的性格，談判風(fēng)格對于談判效果的影響
4. 如何利用SWTO制定談判策略
4.1明確談判目標(biāo)談什么？目標(biāo)與策略
4.2雙方立場和可能利益
4.3雙方實(shí)力優(yōu)勢和劣勢
5. 設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
5.1如何組建談判團(tuán)隊
5.2談判團(tuán)隊確定和分工
5.3談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價格談判中的成功逆轉(zhuǎn)
案例分析：某公司采購間接談判降低采購成本獲得千萬訂單

第七章 成本控制之采購談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1. 企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2. 價格的合理性5R原則
2.1如何擠出供應(yīng)商價格水份
2.2砍價依據(jù)是什么
3. 如何利用SWTO制定談判策略
3.1明確價格談判目標(biāo)
3.2雙方立場和可能利益
3.3雙方實(shí)力優(yōu)勢和劣勢
3.4談判團(tuán)隊作戰(zhàn)，不是“團(tuán)伙”出動
4. 采購價格談判“六脈神劍”
4.1“中庸”之道，差距平均
4.2“迂回”戰(zhàn)術(shù)，跨越區(qū)域
4.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重示
4.4請佛出山，請上級領(lǐng)出面
4.5“高山流水”式，以勢壓人
4.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
5. 雙贏與單贏還是三贏的談判
6. 電話談判
7. 國際貿(mào)易商務(wù)談判
8. 雙贏的采購談判績效評估
案例分析：某公司招標(biāo)案例分析，成本核算實(shí)戰(zhàn)公式與方案
案例分析：某電器公司“瓶頸”類物料如何實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)
采購實(shí)戰(zhàn)法：供應(yīng)定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優(yōu)先級別

第八章 運(yùn)用合同進(jìn)行風(fēng)險管理與控制
1. 采購合同概念，構(gòu)成好合同的要點(diǎn)是什么
2. 現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風(fēng)險點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性，多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標(biāo)合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時如何變更合同
2.9質(zhì)量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險：進(jìn)度風(fēng)險/成本風(fēng)險/質(zhì)量風(fēng)險/商業(yè)和其他風(fēng)險
3. 合同團(tuán)隊職責(zé)和分工
4. 國際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險
4.1國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則風(fēng)險的劃分
4.2不同國家的法律通則
5. 如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險
5.2如何避免合同違約
6. 發(fā)生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動時，如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲，如何實(shí)行返利策略

第九章 控制庫存降低采購成本
1. 庫存管理的績效目標(biāo)有哪些
2. 如何確保庫存數(shù)據(jù)及時準(zhǔn)確
3. 如何做好原材料庫存管理
4. 庫存管理資金計劃
5. 庫存管理風(fēng)險計劃
6. 如何控制重復(fù)性物料補(bǔ)貨管理
7. 如何做到庫存最小化又能保證生產(chǎn)正常供應(yīng)
8. 如何設(shè)定安全與提高庫存周轉(zhuǎn)率
8.1制定合理的采購預(yù)算與庫存定額
8.2如何制定戰(zhàn)略庫存
8.3建立戰(zhàn)略合作供應(yīng)關(guān)系
8.4“乾坤大挪移”減少庫存金額
9. 預(yù)算本期庫存與末期庫存
案例分析：某公司庫存周轉(zhuǎn)率指標(biāo)下降技巧
案例分析：某公司通過專項(xiàng)小組消除降低呆滯庫存
案件分析：部分庫存呆滯合理嗎

● 講師介紹/Lecturer
何老師
國際高級采購與供應(yīng)鏈管理/咨詢師
中山大學(xué)MBA，獲得采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證國際注冊采購管理師（采購師最高級別），中國家電采購人俱樂部首席顧問/執(zhí)行主席，中國采購協(xié)會風(fēng)云人物，接受中山電視臺專題采訪與報道，北京大學(xué)珠海分校特邀座客教授。

曾在世界五百強(qiáng)，中國大型民企、大型制造業(yè)，著名美資企業(yè)從事高級管理和采購供應(yīng)鏈管理25年，有多年豐富的工作經(jīng)歷與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有著跨物料跨行業(yè)的采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對家電、LED照明、制造、礦產(chǎn)等行業(yè)有較全面的采購管理和較豐富的供應(yīng)商資源儲備管理能力，尤其對采購招標(biāo)、成本分析和供應(yīng)商的認(rèn)證、開發(fā)、評估、管理有著較為豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。并在多家國內(nèi)大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤達(dá)、東菱威力 (東菱集團(tuán))推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評估，采購成本和風(fēng)險評估的實(shí)戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

經(jīng)典課程：
采購：《采購人員職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預(yù)算》《采購價格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購商務(wù)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《項(xiàng)目采購與招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險控制》《采購項(xiàng)目風(fēng)險管理》《集合采購與戰(zhàn)略》《如何培養(yǎng)采購戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》
供應(yīng)商：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報價和評估》《供應(yīng)市場的價格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》《跨部門協(xié)作-供應(yīng)鏈與供應(yīng)商績效評估與管理》

授課風(fēng)格：
何老師課程立意新穎，系統(tǒng)貫穿，結(jié)合自己采購專業(yè)知識高度的提煉和將高深的專業(yè)知識運(yùn)用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業(yè)經(jīng)典案例，風(fēng)趣教學(xué)，激情愉悅的風(fēng)格深得大家的喜歡，注重互動和有效提問，公司實(shí)際案例現(xiàn)場分析解答，對大家影響深刻，課程有高度深度不失實(shí)地，將深度的專業(yè)知識轉(zhuǎn)化成日常工作中實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，學(xué)員能開心的聽課，快樂的學(xué)習(xí)，在輕松愉快中快速提高技能，達(dá)到授課目的。
服務(wù)客戶：
中國慧聰家電采購培訓(xùn)中心、520家電峰會特約講師連續(xù)多屆六方論壇評論員、方正科技集團(tuán)、廣東德豪潤達(dá)電氣股份、中山威力集團(tuán)、格力電器、美國享特集團(tuán)、香港昇威電子、中山市港華燈飾、佛山小熊電器、山西垣躍實(shí)業(yè)、北京大學(xué)珠海分校、香港普賢電子公司、雙喜電器股份、深圳高科潤電子科技集團(tuán)、珠海威仕茂集團(tuán)、珠海市潤成金屬、雷士照明集團(tuán)、中山愛卡電器、櫻花電器有限公司、中山今正包裝有限公司、佛山德順電器、惠爾浦電器、深圳市德宇技術(shù)、深圳市科歐達(dá)電子、浙江聯(lián)合電子電器有限公司、深圳星凡五金、智上智能電器、廣東意歐電器、寧波宇順實(shí)業(yè)等。

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