​新零售背景下：實(shí)體店業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)策略(王同)課程介紹：

課程收益
1. 牢固樹立門店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念
2. 知道哪些是門店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，堅(jiān)定銷售團(tuán)隊(duì)門店的業(yè)績(jī)思維和方法

課程大綱
 
一、業(yè)績(jī)是唯一信仰
1. 一切為了業(yè)績(jī)
1) 業(yè)績(jī)是什么？老板要的是利潤(rùn)，員工要的是銷量，從開始就不在一個(gè)頻道上溝通
2) 思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)
2. 業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)/老板會(huì)做什么
1) 常規(guī)的“看店型”店長(zhǎng)素描
2) 業(yè)績(jī)型老板/店長(zhǎng)15條素描
3. 門店業(yè)績(jī)從哪里來
1) 銷售過程角度看
① 客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件
② 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)
③ 深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效
④ 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧
⑤ 客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購(gòu)連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)
⑥ 重復(fù)購(gòu)買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)
2) 銷售流水分解角度看
① 銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……
3) 門店業(yè)績(jī)管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)
4. 門店業(yè)績(jī)提升策略
1) 門店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場(chǎng)、營(yíng)
2) 工具：門店業(yè)績(jī)提升4*6策略表
3) 研討：如何提升客單價(jià)

二、業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵
1. 門店貨品管理
1) 門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理
2) 貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理
3) 門店貨品的主推
4) 門店庫存管理
5) 門店如何賣好新品
2. 門店貨場(chǎng)管理
1) 平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）
2) 門店銷售氛圍的營(yíng)造
3) 門店貨場(chǎng)點(diǎn)檢
3. 門店促銷管理
1) 案例點(diǎn)評(píng)常見促銷形式
2) 促銷方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對(duì)象、宣傳…
3) 部分案例：
① 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）
② 對(duì)手在促銷，你如何應(yīng)對(duì)？（競(jìng)爭(zhēng)促銷）
③ 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）
④ 因?yàn)楹芫脹]搞促銷了！（客情促銷）
⑤ 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）
⑥ ......
4. 門店會(huì)員管理
1) 從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額
2) 社群營(yíng)銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客
3) 新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗(yàn)、社群營(yíng)銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…
4) 老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…
5. 教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷售技能
1) 導(dǎo)購(gòu)銷售的三重境界
2) 小測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客
① 笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任
② 了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求
③ 產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)
④ 建議成交：談判技能、異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
⑤ 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭
6. 打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1) 研討：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）
2) 讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
① 團(tuán)隊(duì)要有核心
② 要有共同的經(jīng)歷
3) 營(yíng)造良好的管理氛圍
4) 如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)
5) 讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)） 

講師介紹

王同
營(yíng)銷管理資深顧問，青啤、雙匯、美的、立白、飛鶴、統(tǒng)一、勁霸、歐普等知名企業(yè)常年導(dǎo)師 

資歷背景
1. 中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA
2. 清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師
3. 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，新加坡培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)STADA高級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)師
4. 連續(xù)四年獲【中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師】稱號(hào)

授課風(fēng)格
1. 互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)
2. 務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道
3. 深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度

授課經(jīng)驗(yàn)
美的、格力、格蘭仕、海信、火星人、森歌廚電、愛仕達(dá)、老板、大金、格美、澳柯瑪、德意、櫻雪、四季沐歌、小松鼠壁掛爐、榮泰按摩椅、喜臨門軟裝、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、艾美特、先鋒、VIVO、諾貝爾、博德、公牛、德力西、鷹牌、冠軍、歐普、歐神諾、大自然、宏耐木業(yè)、德爾地板等

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