營銷渠道管理＆大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(王文良、丁興良)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
   營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務(wù)，也是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項(xiàng)目做成一個大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關(guān)重要!為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家王文良與丁興良老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

● 學(xué)員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
 ◇ 如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
 ◇ 如何進(jìn)行企業(yè)的終端通路和進(jìn)店管理，如何進(jìn)行產(chǎn)品陳列與促銷；
 ◇ 如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
 ◇ 如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵經(jīng)銷商；

● 講師介紹
   王文良
   亞洲著名營銷通路專家、2008（東京）國際營銷大會中國代表團(tuán)副團(tuán)長、北京大學(xué)高級客座教授、清華大學(xué)高級客座教授、人民大學(xué)EMBA高級客座教授、曾任頂新國際集團(tuán)、益華國際集團(tuán)（臺灣飲料第一）、美國美聯(lián)集團(tuán)（美國非上市第19位）、加拿大格林柯爾集團(tuán)（制冷劑世界第三）、現(xiàn)代•華泰汽車集團(tuán)、日本大志電器集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)的中國銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理等職務(wù)。曾先后為日本松下電器、日本TOTO、德國西門子、等百余家國內(nèi)外著培訓(xùn)等服務(wù)。主要作品有：《北大畢業(yè)等于零》、《王文良銷售學(xué)全書》、《代理通路》、《終端通路》、等。
   丁興良
   13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團(tuán)、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。

● 課程大綱
《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》  主講：王文良（7月19日）          
一、現(xiàn)代營銷渠道和劃分與組合
二、現(xiàn)代強(qiáng)、弱與普通品牌的企業(yè)營銷渠道的設(shè)計(jì)
三、現(xiàn)代代理通路管理
1、現(xiàn)代代理商的級別劃分
2、代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別
3、代理通路的三大階段
案例（寶潔公司代理通路變革）
四、代理商的激勵政策
1、代理商最需要什么？
2、代理商最怕什么？
3、怎么激勵代理商？ 
4、代理商的服務(wù)
5、加盟商拓展之道   
6、國際代理商的拓展
現(xiàn)在終端通路之（二）
一、現(xiàn)代終端通路的劃分
二、終端直營通路的劃分
三、終端進(jìn)店管理
四、案例分析 ：北京某超市與家樂福、沃爾瑪?shù)慕陾l件及經(jīng)營特點(diǎn)。 五、終端直營的布局六、為什以要設(shè)立專賣店
七、終端鋪貨技巧
八、現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理九、現(xiàn)代終端理貨管理
十、現(xiàn)代終端促銷管理
現(xiàn)在終端通路之（三）
一、現(xiàn)代營銷人員的素質(zhì)
二、尋找潛在客戶的方法
三、如何接觸潛在客戶
四、了解客戶的需求
1、了解客戶的購買心理  2、追求快樂與實(shí)惠的統(tǒng)一
3、了解客戶的購買價值觀4、了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體
5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶
五、了解客戶購買模式
六、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法
七、如何對待客戶的拒絕
八、如何最后贏得訂單（促成）
九、怎樣做售后服務(wù)

《大客戶的戰(zhàn)略營銷》  主講：丁興良 （7月20日） 
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
 ◇ 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
 ◇ 大客戶營銷的最高法則是信任
 ◇ 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 ◇ 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 ◇ 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
 ◇ 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 ◇ 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 ◇ 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 ◇ 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 ◇ 分析關(guān)鍵人物與決策者
 ◇ 關(guān)鍵人物影響圖
 ◇ 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
 ◇ 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持 
 ◇ 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
 ◇ 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
 ◇ 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 ◇ 產(chǎn)品決策
 ◇ 價格決策
 ◇ 渠道決策
 ◇ 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 ◇ 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
 ◇ 流程再造的概念和操作原則
 ◇ 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 ◇ 整合大客戶品牌的必要性
 ◇ 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 ◇ 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 ◇ 是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
 ◇ 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 ◇ 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

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