年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、渠道分銷系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與低成本營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(營(yíng)銷專家)課程介紹：

● 課程背景
    營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷計(jì)劃。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶系哪繕?biāo)、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案；目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商； 我們?cè)谑袌?chǎng)推廣的過(guò)程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預(yù)期收益嚴(yán)重失衡等等一系列問(wèn)題都在困擾著企業(yè)。。。
    為此，我中心特于3月26-28日特邀國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)＜疑蹠?huì)華、崔小屹、翁向東老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課，解惑釋疑！誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

● 課程釋疑
◆ 樹(shù)立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
◆ 了解如何通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略使顧客價(jià)值最大化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃; 結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
◆ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商。
◆ 深度了解營(yíng)銷的本質(zhì)，建立營(yíng)銷系統(tǒng)思維；掌握營(yíng)銷幾何力的整合，了解多種低成本營(yíng)銷策略。

● 講師簡(jiǎn)介
邵會(huì)華：畢業(yè)于北京清華大學(xué)并留校任職，副教授。后加盟西門子公司北京代表處，歷任高級(jí)銷售經(jīng)理，高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理等職。后奉調(diào)于一九九八年加盟西門子管理學(xué)院，任高級(jí)培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)，并擔(dān)任“市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售核心能力中心”負(fù)責(zé)人，主講市場(chǎng)營(yíng)銷管理，市場(chǎng)分析和策劃；大客戶銷售管理，渠道銷售管理等主干課程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授權(quán)為“FADE”體系的資格講師。

崔小屹：清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家。曾任職某國(guó)有大型企業(yè)工程師，愛(ài)默生電氣銷售代表，西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來(lái)深入國(guó)企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來(lái)個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。


翁向東：著名品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷廣告專家，是唯一登上國(guó)際講壇，給跨國(guó)企業(yè)總裁授課，收費(fèi)達(dá)到800美元一小時(shí)的品牌專家。上海浦東新區(qū)十大杰出青年,中國(guó)十大策劃專家，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“品牌核心價(jià)值、品牌加法論、品牌憲法論、副品牌”等品牌理論體系的創(chuàng)建者，演講與足跡遍及清華、交大、復(fù)旦、同濟(jì)、上海財(cái)大等各校。其中在上海交大、清華市場(chǎng)總監(jiān)班、EMBA班的《品牌戰(zhàn)略管理》、《低成本營(yíng)銷策略》所獲評(píng)分居前茅。翁老師以擅長(zhǎng)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與低成本營(yíng)銷廣告策略而聞名企業(yè)界，先后為昆侖潤(rùn)滑油、海信、寶娜斯襪業(yè)、格蘭仕、夏新、舍得酒、金娃、衡水老白干、樂(lè)百氏、佳樂(lè)等著名企業(yè)提供了卓越的品牌戰(zhàn)略與整合營(yíng)銷傳播策劃服務(wù)。在策劃實(shí)踐上，翁老師擅長(zhǎng)協(xié)助企業(yè)以超低成本開(kāi)拓市場(chǎng)，注重在科學(xué)市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，以個(gè)性化的定位和新奇的創(chuàng)意迅猛地使品牌在消費(fèi)者大腦中留下印記，并綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略與傳播手段獲取“1+1>2”的“營(yíng)銷幾何力”。

● 課程大綱
課題：年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程與方法  主講老師：邵會(huì)華（3月26日 周五）
一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略考慮
1、年度營(yíng)銷計(jì)劃的指標(biāo)
2、不同時(shí)期年度營(yíng)銷指標(biāo)的確定
–產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期
–產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷目標(biāo)
二、影響年度營(yíng)銷計(jì)劃的幾個(gè)基本因素
1、影響營(yíng)銷計(jì)劃的市場(chǎng)因素
–市場(chǎng)集中度
–市場(chǎng)增長(zhǎng)率
2、影響營(yíng)銷計(jì)劃的競(jìng)爭(zhēng)因素
–客戶的購(gòu)買特征
–競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定
–SWOT分析
–CSF臨界成功因素分析
3、影響營(yíng)銷計(jì)劃的投資因素
–價(jià)格對(duì)銷售的影響——價(jià)格-銷量關(guān)系
–銷售團(tuán)隊(duì)因素
–銷售投入因素
三、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程
1、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程
2、市場(chǎng)的現(xiàn)狀及前景分析
–反應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀和前景的幾個(gè)特征參數(shù)
3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
4、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定案例分析
四、當(dāng)面臨營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，如何制定營(yíng)銷計(jì)劃？
1、市場(chǎng)工程學(xué)
2、案例分析
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課題：營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 主講老師：崔小屹（3月27日 周六）
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
第一節(jié) 渠道的定義
第二節(jié) 代理商與經(jīng)銷商
第三節(jié) VAR的概念
第四節(jié) 什么是集成商
第五節(jié) 渠道發(fā)展趨勢(shì)
第二章 渠道選擇
第一節(jié) 戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理
第二節(jié) 為什么需要渠道——渠道的作用
第三節(jié) 渠道的分級(jí)體系
第四節(jié) 渠道資源從哪里來(lái)
第五節(jié) 渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序
第六節(jié) 渠道選擇的博弈
第七節(jié) 互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲
第三章 分銷系統(tǒng)管理
第一節(jié) 分銷渠道商的作用
第二節(jié) 如何與分銷渠道商下達(dá)指標(biāo)
第三節(jié) 分銷的出口管理
第四節(jié) 分銷的庫(kù)存管理
第五節(jié) 數(shù)字化分銷管理系統(tǒng)
第六節(jié) 演練：根據(jù)給定報(bào)表制定渠道管理計(jì)劃
第四章 渠道管理實(shí)務(wù)技巧
第一節(jié) 渠道管理的制度與實(shí)施
第二節(jié) 制裁渠道的5大手段
第三節(jié) 如何防止惡性內(nèi)斗
第四節(jié) 如何防止跨區(qū)域沖突
第五節(jié) 自主營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷的統(tǒng)一
第六節(jié) 渠道管理的博弈
第七節(jié) 互動(dòng)：渠道管理模擬游戲
第五章 渠道支持與發(fā)展
第一節(jié) 渠道的發(fā)展階段
第二節(jié) 渠道的客戶服務(wù)管理
第三節(jié) 每個(gè)階段渠道需要的支持
第四節(jié) 渠道需要的培訓(xùn)
第五節(jié) 渠道大會(huì)與客戶年會(huì)
第六節(jié) 榮譽(yù)與實(shí)惠
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)
第六章 如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者
第一節(jié) 渠道眼中的優(yōu)秀銷售
第二節(jié) 幫助渠道獲利
第三節(jié) 推動(dòng)渠道人員走向成功
第四節(jié) 解決渠道困難
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)好的渠道管理者
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課題：低成本營(yíng)銷策略  主講老師：翁向東（3月28日 周日）
一、低成本營(yíng)銷核心：降低戰(zhàn)略性成本和系統(tǒng)性成本
二、先營(yíng)后銷：
1、使產(chǎn)品人性化，讓產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生無(wú)窮吸引力，降低成本
2、塑造品牌勢(shì)能，提升品牌威望和拉力
三、創(chuàng)新品類、占位第一，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海：進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
四、有所為，有所不為：細(xì)分市場(chǎng)做專家
五、犀利的差異化與區(qū)隔策略：有效差異化的方法
六、進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)品的軟肋
七、超限戰(zhàn)：不與競(jìng)爭(zhēng)者打?qū)ΨQ的戰(zhàn)爭(zhēng)
八、找準(zhǔn)的按鈕：中國(guó)消費(fèi)者最柔軟的內(nèi)心
九、平地起驚雷：以新奇的創(chuàng)意使品牌內(nèi)涵迅猛地在消費(fèi)者大腦中留下印記，觸心弦
十、善用"眼球聚焦、萬(wàn)眾矚目"的事件行銷、新聞炒作、軟性宣傳等超低成本的傳播武器
十一、借力打力：站在巨人的肩膀騰飛
十二、聯(lián)盟營(yíng)銷、多贏傳播：讓大量政治、經(jīng)濟(jì)資源及其他公眾樂(lè)于免費(fèi)為企業(yè)傳播
十三、價(jià)值倍增的促銷
1：提供消費(fèi)者個(gè)體無(wú)法獲得的好處或個(gè)人獲得成本超高的好處
2：話題性、主題性 3：為品牌加分的主題促銷
十四、通路創(chuàng)新：得渠道者得天下
十五、建立受控的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作與品牌要求相一致
十六、標(biāo)本治理防控業(yè)營(yíng)銷的癌癥：渠道竄貨與砸價(jià)
十七、整合營(yíng)銷傳播法則
1：運(yùn)用各種營(yíng)銷策略與傳播手段去創(chuàng)造碳變金剛石的幾何力
2：精確制導(dǎo)，每一分廣告費(fèi)用都打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者心靈最深處
3：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的有機(jī)配合，到什么山頭唱什么歌
十八、實(shí)施高效整合營(yíng)銷傳播
1、制度保障：規(guī)劃溝通順暢、靈活協(xié)同、考核科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，大大降低營(yíng)銷成本
2、團(tuán)隊(duì)保障：打造一支紀(jì)律嚴(yán)明、執(zhí)行力超強(qiáng)的營(yíng)銷鐵軍
十九、新產(chǎn)品動(dòng)銷在整合營(yíng)銷傳播全局中的戰(zhàn)略意義：千里之行、始于足下
二十、新產(chǎn)品動(dòng)銷要點(diǎn)
1：創(chuàng)造與消費(fèi)者的第一次親密接觸并營(yíng)造旺銷氛圍
2：提升鋪貨率并在動(dòng)銷前維持鋪貨率
3：精確定位首輪消費(fèi)群，發(fā)揮首輪消費(fèi)群的標(biāo)桿引領(lǐng)作用

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