年度營銷計劃制定、渠道分銷系統(tǒng)開發(fā)與低成本營銷策略實戰(zhàn)特訓班(邵會華等)課程介紹：

● 課程背景
    營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷計劃。在市場的開拓中，我們缺乏高度凝合的目標、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案；目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商； 我們在市場推廣的過程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預期收益嚴重失衡等等一系列問題都在困擾著企業(yè)。。。
    為此，我中心特于6月25-27日特邀國內著名營銷領域專家邵會華、崔小屹、李成林老師親臨清華現(xiàn)場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關人員學習。

● 課程釋疑
◆ 樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
◆ 了解如何通過營銷戰(zhàn)略使顧客價值最大化，學習如何制定戰(zhàn)略計劃; 結合實際案例分享實施經(jīng)驗。
◆ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商。
◆ 深度了解營銷的本質，建立營銷系統(tǒng)思維；掌握營銷幾何力的整合，了解多種低成本營銷策略。

● 講師簡介
邵會華：畢業(yè)于北京清華大學并留校任職，副教授。后加盟西門子公司北京代表處，歷任高級銷售經(jīng)理，高級市場經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理等職。后奉調于一九九八年加盟西門子管理學院，任高級培訓咨詢顧問，并擔任“市場營銷和銷售核心能力中心”負責人，主講市場營銷管理，市場分析和策劃；大客戶銷售管理，渠道銷售管理等主干課程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授權為“FADE”體系的資格講師。

崔小屹：清華大學EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。

李成林：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。國家注冊高級咨詢顧問、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。從事營銷管理工作18年，先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領團隊完成年銷售額4億元。18年銷售管理經(jīng)驗，從事培訓行業(yè)多年，200余場培訓演講經(jīng)驗，時代光華簽約講師，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。 

● 課程大綱
課題：年度營銷計劃制定的流程與方法  主講老師：邵會華（6月25日 周五）
一、年度營銷計劃的戰(zhàn)略考慮
1、年度營銷計劃的指標
2、不同時期年度營銷指標的確定
–產(chǎn)品的市場生命周期
–產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷目標
二、影響年度營銷計劃的幾個基本因素
1、影響營銷計劃的市場因素
–市場集中度
–市場增長率
2、影響營銷計劃的競爭因素
–客戶的購買特征
–競爭對手的確定
–SWOT分析
–CSF臨界成功因素分析
3、影響營銷計劃的投資因素
–價格對銷售的影響——價格-銷量關系
–銷售團隊因素
–銷售投入因素
三、年度營銷計劃制定的流程
1、年度營銷計劃制定的流程
2、市場的現(xiàn)狀及前景分析
–反應市場現(xiàn)狀和前景的幾個特征參數(shù)
3、市場預測
4、年度營銷計劃制定案例分析
四、當面臨營銷問題時，如何制定營銷計劃？
1、市場工程學
2、案例分析
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課題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 主講老師：崔小屹（6月26日 周六）
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
第一節(jié) 渠道的定義
第二節(jié) 代理商與經(jīng)銷商
第三節(jié) VAR的概念
第四節(jié) 什么是集成商
第五節(jié) 渠道發(fā)展趨勢
第二章 渠道選擇
第一節(jié) 戰(zhàn)略目標與渠道管理
第二節(jié) 為什么需要渠道——渠道的作用
第三節(jié) 渠道的分級體系
第四節(jié) 渠道資源從哪里來
第五節(jié) 渠道選擇標準與程序
第六節(jié) 渠道選擇的博弈
第七節(jié) 互動：渠道選擇模擬游戲
第三章 分銷系統(tǒng)管理
第一節(jié) 分銷渠道商的作用
第二節(jié) 如何與分銷渠道商下達指標
第三節(jié) 分銷的出口管理
第四節(jié) 分銷的庫存管理
第五節(jié) 數(shù)字化分銷管理系統(tǒng)
第六節(jié) 演練：根據(jù)給定報表制定渠道管理計劃
第四章 渠道管理實務技巧
第一節(jié) 渠道管理的制度與實施
第二節(jié) 制裁渠道的5大手段
第三節(jié) 如何防止惡性內斗
第四節(jié) 如何防止跨區(qū)域沖突
第五節(jié) 自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一
第六節(jié) 渠道管理的博弈
第七節(jié) 互動：渠道管理模擬游戲
第五章 渠道支持與發(fā)展
第一節(jié) 渠道的發(fā)展階段
第二節(jié) 渠道的客戶服務管理
第三節(jié) 每個階段渠道需要的支持
第四節(jié) 渠道需要的培訓
第五節(jié) 渠道大會與客戶年會
第六節(jié) 榮譽與實惠
第七節(jié) 現(xiàn)場演練：假如你給渠道做培訓
第六章 如何做一個優(yōu)秀的渠道管理者
第一節(jié) 渠道眼中的優(yōu)秀銷售
第二節(jié) 幫助渠道獲利
第三節(jié) 推動渠道人員走向成功
第四節(jié) 解決渠道困難
第五節(jié) 現(xiàn)場討論：如何做一個好的渠道管理者
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課  題：低成本營銷策略 主講老師：李成林（6月27日 周日）
第一節(jié) 到底什么是營銷
1、要捐就捐一個億，要喝就買王老吉
2、營銷模型
3、在營銷每一步創(chuàng)新
4、關于營銷的經(jīng)典故事
第二講 降低營銷費用的最好方法是舍得
1、建造動感地帶
2、市場細分模型
3、差異化的5種方法
4、KAPPA在中國起死回生
第三講 思路決定出路
1、分眾與窄眾
2、營銷戰(zhàn)略制定模型
3、戰(zhàn)略創(chuàng)新的3個緯度
4、不是所有的牛奶都叫特倫蘇
第四講 低成本營銷的組合拳
1、1:1:1的勝局
2、產(chǎn)品創(chuàng)新的4個方法
3、與時俱進的價格創(chuàng)新
4、創(chuàng)新渠道的制勝妙招
5、一夜成就的襯衫之王
第五講 我知道有一半廣告費浪費了，但不知道是哪一半
1、草根也瘋狂
2、整合營銷傳播系統(tǒng)
3、精準營銷不浪費子彈
4、奧運成就青啤夢想
第六講 省出來的全是利潤
1、海爾擰毛巾
2、銷售隊伍管理的5個步驟
3、監(jiān)督和控制營銷活動的4個控制點和18個指標
4、微軟的魚與骨頭

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