淺談"采"與"購"

采： 從爪從木，,捋取也，

購：從貝，以財(cái)有所求也；

 顧名思義，以財(cái)捋取所求物品

 從古代的貨物交換關(guān)系，發(fā)展到現(xiàn)在的供應(yīng)鏈聯(lián)盟，供應(yīng)商關(guān)系管理因而成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，怎么建議好的供應(yīng)鏈關(guān)系呢？

 1、在供應(yīng)商管理中，首先要區(qū)別一般供應(yīng)商和戰(zhàn)略型供應(yīng)商。對(duì)于一般供應(yīng)商可以用標(biāo)準(zhǔn)的程序打交道，所花的精力也相對(duì)少一點(diǎn)。對(duì)于戰(zhàn)略型供應(yīng)商需要細(xì)分級(jí)別、區(qū)別管理，必須要搞清楚誰依賴誰，以及何時(shí)/怎樣達(dá)到互相依賴。

2、細(xì)分供應(yīng)商，供應(yīng)商市場(chǎng)按照廠商人數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的差異可以分為：競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)和壟斷/集中式供應(yīng)市場(chǎng)，后者又可以表現(xiàn)為單寡頭壟斷和多寡頭壟斷。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，采購的策略是保持供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性；在多寡頭壟斷市場(chǎng)中要運(yùn)用動(dòng)態(tài)排序劃分采購額；而單寡頭市場(chǎng)中，采購方的實(shí)力是最重的砝碼。像包裝類供應(yīng)商、部分元器件類供應(yīng)商就屬于競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商市場(chǎng)。此類市場(chǎng)中供應(yīng)商數(shù)量多而且供應(yīng)商已經(jīng)基本沒有超額利潤(rùn)，采購方可以充分利用主動(dòng)的選擇權(quán)，分析和預(yù)測(cè)供應(yīng)市場(chǎng)，建立競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)制限制壟斷行為。同時(shí)，要使新的競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的供應(yīng)商名單，創(chuàng)建一個(gè)兼顧動(dòng)態(tài)性和穩(wěn)定性的供應(yīng)商隊(duì)伍。對(duì)于多寡頭供應(yīng)商市場(chǎng)，采購商主要是依靠討價(jià)還價(jià)來獲得相對(duì)較好的供應(yīng)服務(wù)。對(duì)多寡頭進(jìn)行動(dòng)態(tài)的排序和采購份額劃分，提高采購商在寡頭供應(yīng)商客戶名單中排名。通過供應(yīng)商和采購商彼此之間的排名選擇，選擇合適的供應(yīng)商建立一種差異性的深入合作關(guān)系，從采購量和配合程度上爭(zhēng)取到供應(yīng)商的優(yōu)先價(jià)格和服務(wù)。對(duì)單寡頭的壟斷市場(chǎng)，主要是供應(yīng)商對(duì)采購商的選擇。此時(shí)對(duì)采購部門來講，策略是退居第二位的，公司整體的實(shí)力和采購力量在總采購市場(chǎng)中的份額是最重要的。buyer.top-sales.com.cn

3、AB角制供應(yīng)商管理，采購人員經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)棘手的問題：目前采購A公司的產(chǎn)品 過段時(shí)間B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過了A公司，且價(jià)格更低，該怎么辦？選A還是選B？如果選B，那和A的關(guān)系也就完了。到以后如果又有C超過B，還要不要新建立的關(guān)系？

　　針對(duì)這樣的問題，辦法是：實(shí)行AB角制，供應(yīng)由AB兩家供應(yīng)商來完成。B的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，A的產(chǎn)品少買一些。但要讓A體會(huì)到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式：

　　訂貨量＝（質(zhì)量/價(jià)格）×關(guān)系

　　即：采購量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價(jià)格成反比，將關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。這樣，只要采購方做到公開、公平、公正，則會(huì)使A供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。

作者：xllee 女士( 采購主管)