狼性銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制兵法(許晉)課程介紹：

人數(shù)限制：60

課程目標(biāo)
 ◇ 建立狼性銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍
 ◇ 學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
 ◇ 掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
 ◇ 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
 ◇ 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
 ◇ 提升大客戶銷售技能、完成銷售目標(biāo)

課程大綱
 
第一單元  團(tuán)隊(duì)概念
 ◇ 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì) （1+1=？）
 ◇ 團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙、群體之間的區(qū)分
 ◇ 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)要素
 ◇ 團(tuán)隊(duì)：高績效組織的基石
 ◇ 組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理挑戰(zhàn)
      討論：請(qǐng)分析團(tuán)隊(duì)與群體之間最大的區(qū)別是什么？
      如何應(yīng)對(duì)管理團(tuán)隊(duì)中任務(wù)重、指標(biāo)多、人員不夠用的困境？

第二單元  高績效銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍建設(shè)
 ◇ 高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
      管理者帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)解析
      了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作—團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)角色
      提升團(tuán)隊(duì)效率—團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段
      設(shè)立團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則
      感受團(tuán)隊(duì)的力量—建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)
      團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神
 模擬演練：生命的競(jìng)賽
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)組建實(shí)戰(zhàn)演練
 ◇ 團(tuán)隊(duì)成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）
 ◇ 關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是最有效的？）
 ◇ 如何通過晨會(huì)創(chuàng)造良好的氛圍
 ◇ 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制度。

第三單元  狼性銷售團(tuán)隊(duì)成員管理技能提升
 ◇ 如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致
 ◇ 組建團(tuán)隊(duì)的成員的六個(gè)關(guān)鍵步驟
 ◇ 團(tuán)隊(duì)成員員工發(fā)展?fàn)顟B(tài)的兩個(gè)維度
 ◇ 指揮員工的技巧
 ◇ 激勵(lì)員工的技巧
 ◇ 授權(quán)的技巧

第四單元  狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神
 ◇ 危機(jī)意識(shí)（責(zé)任心態(tài)）
 ◇ 目標(biāo)意識(shí)（堅(jiān)韌心態(tài)）
 ◇ 專注執(zhí)著（堅(jiān)韌心態(tài)）
 ◇ 樂在工作（積極心態(tài)）
 ◇ 永不言敗（堅(jiān)持心態(tài)）
 ◇ 團(tuán)隊(duì)意識(shí)（感恩心態(tài)）

第五單元  狼性營銷的市場(chǎng)細(xì)分并鎖定大客戶
 ◇ 對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃
      目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
      營銷的第一大工作是選擇而不是努力
      怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃
      推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）
 ◇ 鎖定目標(biāo)客戶
      目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
      目標(biāo)客戶的資料來源及分析
      目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
 ◇ 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
      決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
      本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
      如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
      如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
      如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第六單元  狼性營銷中如何抓住關(guān)鍵人
 ◇ 如何找到關(guān)鍵人
 ◇ 溝通技巧在銷售中的重要性
 ◇ 認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法
      視覺型、觸覺型、聽覺型
      三種類型的溝通方式
      九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
      九型人格在銀行營銷中的應(yīng)用
 ◇ 溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
 ◇ 溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
      微笑是溝通中最具魅力的武器
      保持什么樣的目光？
      運(yùn)用肢體語言
      保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
 ◇ 理解客戶三大思維
      客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
      客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
      三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）。
 ◇ 做關(guān)系的總體策略和具體技巧
      建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；
      做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
      拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；
      用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
      實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶的檔案。

第七單元  狼性營銷中的成交與服務(wù)技巧
 ◇ SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
      興趣不滿足原則
      恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
      找到共同點(diǎn)
      SPIN的應(yīng)用
 ◇ 方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
      預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
      如何用下降式介紹法介紹
      如何用假設(shè)問句法吸引客戶對(duì)于)的興趣
      如何用互動(dòng)式介紹法介紹
 ◇ 客戶常見的異議處理技巧
      常見的客戶異議分析
      處理成交異議的具體話術(shù)
      具體方法與處理話術(shù)
 ◇ 客戶成交的幾種暗示
 ◇ 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
      何謂客戶滿意度
      何謂客戶忠誠度
 ◇ 由客戶滿意到客戶忠誠的策略
 ◇ 客戶深度開發(fā)技巧
      客戶重復(fù)營銷技巧
      客戶交叉營銷技巧
      客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
 
講師介紹

許晉
實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景 
 ◇ 清華總裁班培訓(xùn)講師
 ◇ 北大總裁班培訓(xùn)講師
 ◇ 上海交大總裁班講師
 ◇ 中國企業(yè)家協(xié)會(huì)講師
 ◇ 香港光華管理學(xué)院特聘高級(jí)講師
 ◇ 電視教育頻道、職業(yè)指南特聘講師
 ◇ 金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問
 ◇ 晉升國際、大有前程等多家公司顧問
 ◇ 出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執(zhí)行力》、《中層干部領(lǐng)導(dǎo)力》、《7招拿下新客戶》等中層、營銷系列多媒體光盤和圖書

授課風(fēng)格
    許老師是一名實(shí)戰(zhàn)型的講師，課程幽默風(fēng)趣，內(nèi)容及實(shí)戰(zhàn)案例詳實(shí)。
    許老師對(duì)易學(xué)具有長期的獨(dú)到理解，其課程理論詳實(shí)，高屋建瓴。為了能實(shí)現(xiàn)“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的培訓(xùn)理念，許老師長期注重營銷、管理、生產(chǎn)等一線經(jīng)驗(yàn)的收集和積累，并在自己課程中生動(dòng)具體的體現(xiàn)給學(xué)員，從而達(dá)到學(xué)以致用的授課效果。

授課經(jīng)驗(yàn)
    北京首發(fā)集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中國化工集團(tuán)、中海油、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國稅局、沂州高速公路、中小企業(yè)局、鄞州區(qū)人事局、民政部福利協(xié)會(huì)、三一重工集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、三星電氣、中建三局、祥龍集團(tuán)、中景恒基投資集團(tuán)、聯(lián)東地產(chǎn)、四海控股房地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋基業(yè)、綠城地產(chǎn)、陽光城（控股）集團(tuán)、京密地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、海寧電視臺(tái)、華數(shù)互動(dòng)電視、愛奇藝、網(wǎng)易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國聯(lián)通、中國電信、高考100教育軟件公司……

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