創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級研修班(鮑英凱)課程介紹：

企業(yè)痛點(diǎn)
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1. 不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶
2. 他們?yōu)榱烁偁幧踔量梢浴安粨袷侄巍?br /> 現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1. 掌握著供求關(guān)系的主動權(quán)
2. 擁有廣泛的選擇范圍
3. 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4. “永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
為了競爭，公司的利潤已經(jīng)微乎其微，除了價格的手段我們還有什么？
為了達(dá)標(biāo)，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業(yè)如何做到高效？
為了發(fā)展，公司已經(jīng)招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們?nèi)绾尾拍茏觥皠荨辈蛔觥笆隆保?br /> 為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對策；如何平衡員工的自律與潛能？

適用對象
1. 快速成長與變革中的企業(yè)與部門管理者，解決發(fā)展過多依靠個人而不是集體的問題
2. 想要把個人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為組織能力的管理者，解決因關(guān)鍵人員流失而影響整體業(yè)績的問題
3. 希望打破部門隔閡，打造高效協(xié)同組織的企業(yè)負(fù)責(zé)人
4. 即將走上管理崗位，但缺少系統(tǒng)方法的業(yè)務(wù)精英

課程工具包



課程亮點(diǎn)
1. 咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景，有針對性地解答學(xué)員的提問
2. 啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率
3. 案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究
4. 互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高
5. 寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動，發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力
6. 理性實(shí)踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能
7. 情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟
 
課程大綱
 
前言，思考一些最基本的問題
1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙是什么?
案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

一、新市場選擇與開發(fā)策略
1. 其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1) 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2) 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3) 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4) 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考：
 ◇ 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運(yùn)用文案）
 ◇ 面對同行競爭，我們是否有機(jī)會超越（模式創(chuàng)新）
 ◇ 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
 ◇ 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
2. 新市場的開發(fā)與策略制訂
1) 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？
法VS理VS道
2) 資訊、信息與情報如何提供
3) 資訊、信息與情報如何管理
4) 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
 ◇ 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
 ◇ 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
 ◇ 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
 ◇ 抵制誘惑與克服困難誰更不易？
3. 市場拓展策略的制定 
1) 如何看待公司的資源與優(yōu)勢
2) 如何等待與創(chuàng)造條件
3) 如何分析與把握機(jī)遇
4) 如何組織與實(shí)施策略
5) “聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
案例研討：施耐德公司細(xì)分市場案例分析
思考：
 ◇ 4P原則在營銷工作中的運(yùn)用
 ◇ 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

二、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”
1. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的外部因素
1) 大客戶的定義以及核心開發(fā)策略
案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
2) 大客戶是如何產(chǎn)生的
① 是培養(yǎng)的結(jié)果
② 是努力的結(jié)果
③ 是機(jī)遇的把握
④ 是謀略的體現(xiàn)
問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？
3) 營銷目標(biāo)與組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計
① 銷售指標(biāo)的組成
② 銷量大=貢獻(xiàn)大？
③ 銷售隊(duì)伍組建的基本方式
④ 銷售隊(duì)伍與市場的功能劃分



講師介紹

鮑英凱
原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)
資歷背景  
1. 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士
2. 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師

授課經(jīng)驗(yàn)
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司等

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