“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營(匡曄)課程介紹：

● 課程前言：
    很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學(xué)員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

● 課程特色：
★ 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。

★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。

● 課程收益：
1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息
3、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
7、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)
8、強(qiáng)化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧

● 課程大綱：

第一部分：銷售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷售必須知道的三件事
3、成功銷售必備的四張王牌
4、成功銷售的五大習(xí)慣
5、成功銷售的十大心態(tài)
6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
8、客戶的拒絕是自我財富的積累
9、案例分析

第二部分：銷售流程優(yōu)化策略
1、信息收集，等級評估
2、拜訪籌劃，關(guān)系初探
3、角色定位，目標(biāo)把控
4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立
5、有備無患，價值呈現(xiàn)
6、異議疏導(dǎo)，促成交易
7、談判博弈，簽訂合同

第三部分：客戶采購過程與組織心理分析
1、客戶不同層次需求的分析
2、常見的客戶采購動機(jī)解析
3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
4、明確客戶的角色與職能分工
5、大客戶采購流程
6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
8、五種買家
9、建立采購分析圖
10、建立客戶關(guān)系評估分析圖
11、利益圖
12、個人需求分析圖
13、采購達(dá)成條件
14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

第四部分：大客戶開發(fā)管理
1、尋找大客戶
2、客戶需求的層次分析
※需求意識階段
※需求定義階段
※選擇評估階段
※最終購買階段
※購后驗證階段
3、做好客戶評估
4、銷售漏斗
5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
6、目標(biāo)客戶的尋找
7、目標(biāo)客戶接近途徑
8、獲得競爭者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
8、如何判斷一個人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
11、大客戶銷售的8種方式
12、客戶跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

第五部分：如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
3、提煉賣點的原則
4、賣點提煉的關(guān)鍵詞
  5、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature       特征
A-Advantage     優(yōu)勢
B-Benefit       利益
E-Explanation   解釋
C-Confirmation  確認(rèn)
練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品陳述模板
綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)（角色模擬）
一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作

第六部分：SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售的基本概念
A、何為顧問式銷售
B、銷售行為
C、客戶需求（隱藏需求/明顯需求）
D、核心利益
E、優(yōu)先順序
2、客戶購買循環(huán)掃描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顧問式銷售策略
A、SPIN戰(zhàn)略
B、SPIN模型
C、SPIN運用
D、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
E、銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘
※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
※S—背景型問題如何更加有針對性
※P—難點型問題如何挖掘
※I—暗示型問題如何深入
※N—需求利益型問題如何展開
5、運用SPIN-顧問式常見的注意點
6、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
7、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
10、交易的延伸
11、綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作

第七部分：獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、客戶常見的異議
2、處理異議的心理準(zhǔn)備
3、客戶異議處理的幾個步驟
4、異議和抱怨處理16招
5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、如何達(dá)到雙贏成交
7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
9、實戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)

第八部分：促成交策略Ｎ種方法
1、快qiang手成交法則
2、示弱和情感法則
3、回馬qiang法則
4、激將法則
5、小狗成交法則
6、二選一法則
7、本杰明•富蘭克林法則
8、前提條件法則
9、假設(shè)成交法
．．．．．．
實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練 

● 講師介紹：
    匡曄老師，工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，實戰(zhàn)化銷售培訓(xùn)創(chuàng)始人。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、七喜電腦股份公司銷售經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職。
    匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣�，F(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
    匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售技巧》、《 溝通藝術(shù)與跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《五星級客戶服務(wù)技巧》等。
暢銷書：《8步打造金牌銷售團(tuán)隊》、《這樣銷售最高效》

曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)(包含但不限于)：
【機(jī)械、汽車、摩托車及配件企業(yè)】:天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務(wù)有限公司、上海三電汽車空調(diào)有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務(wù)公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機(jī)空調(diào)音像設(shè)備公司、挪威船級社、愛信精機(jī)（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術(shù)（北京）有限公司、廣州汽車集團(tuán)股份有限公司、蘇州士林電機(jī)有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。
【電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)】:飛利浦半導(dǎo)體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(shù)(杭州)有限公司、泰科電子?xùn)|莞創(chuàng)寶達(dá)公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團(tuán)東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技公司。
【家用電器、電梯行業(yè)】:東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達(dá)有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設(shè)備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術(shù)有限公司、松下電器軟件開發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。
【銀行、保險、金融、政府機(jī)關(guān)】:招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責(zé)任公司、華林證券有限責(zé)任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區(qū)政府、佛山電視臺。
【房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計行業(yè)】：
深圳萬科地產(chǎn)公司、中山萬科公司、采辰房地產(chǎn)（深圳）開發(fā)有限公司、青晨房地產(chǎn)公司、深圳市富安佳房地產(chǎn)投資有限公司、上海盛豐房地產(chǎn)有限公司、廣州翡翠綠洲房地產(chǎn)代理有限公司、佛山市高明區(qū)樂怡居房地產(chǎn)有限公司、廣東美涂士涂料集團(tuán)有限公司、廣東華潤涂料集團(tuán)有限公司、廣州市信邦建材發(fā)展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團(tuán)、佛山華興玻璃集團(tuán)公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛(wèi)浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛(wèi)浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。
【服裝、鞋業(yè)行業(yè)】:珠海威絲曼服飾股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、廣州德鑫鞋業(yè)公司、廣州市金莎時裝有限公司、深圳市澤源厚業(yè)時裝有限公司、北京李寧體育用品有限公司。
【食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)】:海南可口可樂公司、廣東健力寶集團(tuán)有限公司、廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾栌邢薰�、珠海麒麟統(tǒng)一啤酒有限公司、中山市水務(wù)公司；達(dá)美斯頓酒業(yè)（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、廣東喜之郎有限公司、青島啤酒股份有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司、廣東加多寶飲料食品有限公司、廣東南湖國際旅行社有限責(zé)任公司、中山市新世紀(jì)酒店用品有限公司、青海匯通建國酒店、中環(huán)國際酒店（上海）管理有限公司、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
【醫(yī)療器械、藥業(yè)】:建豪醫(yī)療器械有限公司、艾默生鈞康實業(yè)（上海）有限公司、上海新先鋒華康醫(yī)藥有限公司、海南三葉藥業(yè)集團(tuán)有限公司、山東新華制藥股份有限公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、江西山高制藥有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司、巴塞利亞藥業(yè)（中國）有限公司
【化工、冶金行業(yè)】:廣州立邦公司、廣州化學(xué)試劑廠、廣州山之風(fēng)化學(xué)品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學(xué)東莞公司、佛山市水業(yè)集團(tuán)公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細(xì)化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。
【木業(yè)、家具、包裝行業(yè)】:廣州中寶包裝制品有限公司、廣州番禺美特包裝有限公司、順德金榜塑料包裝有限公司、廣州廚房用具有限公司、聯(lián)眾（廣州）不銹鋼有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海樹和家具有限公司、廣州市番禺康達(dá)木業(yè)有限公司、深圳市帝森木業(yè)有限公司、亞泰（東莞）木業(yè)有限公司、順德虹橋家具有限公司。
【電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動行業(yè)】:中國南方電網(wǎng)、廣東核電集團(tuán)大亞灣核電服務(wù)公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動廣東公司、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司、廣東電信研究院。
【航空、機(jī)場、貨運、物流行業(yè)】:上海虹橋機(jī)場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務(wù)公司。上海融億達(dá)國際物流有限公司、廣州市金世貨物運輸有限公司、徐州海惠沃特包裝有限公司、南航集團(tuán)文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區(qū)）倉儲貿(mào)易公司、德國漢堡南美航運公司、廣州市中南民航空管通信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運集團(tuán)有限公司、聯(lián)邦航空貨運有限公司。

更多“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營相關(guān)課程：