銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練(Henry王)課程介紹：

課程背景
 
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒有方向感？
2. 老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點(diǎn)就開始自滿？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說？二次跟進(jìn)更無從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái)、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？
……
業(yè)務(wù)人員遇到的問題，都能在這里找到答案！

培訓(xùn)收益
 
1. 培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2. 小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績?cè)黾右话耄?BR>3. 僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4. 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5. 換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6. 換一種談法，你的客戶將買得更多。
7. 調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8. 改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；
9. 僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
10. 更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

講師介紹
 
Henry王 
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
 ◇ 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
 ◇ 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
 ◇ 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
 ◇ 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
 ◇ 2000年至今一直從事銷售與業(yè)務(wù)員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院/

課程大綱
 
第一部份  老客戶深度挖潛
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
 ◇ 低利潤的客戶是企業(yè)的包袱；
 ◇ 13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
 ◇ 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
 ◇ 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、如何讓老客戶加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”客戶？
7、如何“對(duì)標(biāo)”競爭對(duì)手的老客戶？
 ◇ 競爭對(duì)手給自己指明方向；
 ◇ 如何開展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰？
8、如何“鎖住”老客戶？
 ◇ 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
 ◇ 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護(hù)墻；

第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
 ◇ 誰是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
 ◇ 客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
 ◇ 誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶
 ◇ 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié)  吸引客戶
 ◇ 如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由？
 ◇ 客戶問題清單；
 ◇ 客戶痛苦清單；
 ◇ 客戶決策障礙清單；
第三節(jié)  粘住客戶
 ◇ 粘人粘心，攻城先攻人；
 ◇ 如何給客戶“涂膠水”？
 ◇ 精確傳播，找到精準(zhǔn)“水龍頭”
第四節(jié) 主要競爭對(duì)手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五節(jié)  證據(jù)準(zhǔn)備
 ◇ 不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；
 ◇ 12種證明清單；
 ◇ 如何寫客戶見證？
第六節(jié)  成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
五、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？
第七節(jié)  客戶傳播
 ◇ 如何讓客戶幫我們傳播？

第二章  如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
 ◇ 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；
 ◇ 謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；

第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn)；
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？

第四章、杠桿借力
 ◇ 進(jìn)不了門，找不到人怎么辦？
 ◇ 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
 ◇ 向誰借力以及如何借力？

第三部份   業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動(dòng)力？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
 ◇ 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
 ◇ 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求；
 ◇ 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；
 ◇ 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
 ◇ 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；
 ◇ 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
 ◇ 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍？
5. 業(yè)績銷售員如何提升工作積極性？
6. 如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；

第四部份 重點(diǎn)（VIP）客戶分析與公關(guān)策略

第一節(jié)、客戶價(jià)值分類
 ◇ 如何給客戶分類？
 ◇ 根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；
 ◇ 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
 ◇ 決策人追求什么？
 ◇ 采購者追求什么？
 ◇ 技術(shù)人員追求什么？
 ◇ 具體使用者追求什么？
 ◇ 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？
 ◇ 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？
2.2 誰才是關(guān)鍵的人？
 ◇ 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
 ◇ 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
 ◇ 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
 ◇ 案例：得罪老板親信的后果。
2.3 客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
 ◇ 競爭對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；
 ◇ 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；
 ◇ 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
 ◇ 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手？
2.4 個(gè)人與組織利益
 ◇ 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？
 ◇ 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
 ◇ 為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 客戶最佳采購時(shí)機(jī)
 ◇ 在非采購時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；
 ◇ 在什么情況下購買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？
 ◇ 如何創(chuàng)造采購的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
 ◇ 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
 ◇ 不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；
 ◇ 不要把猜測當(dāng)成事實(shí)；
 ◇ 提前采購與即時(shí)采購；
 ◇ 批量采購與實(shí)量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手？
 ◇ 兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競爭對(duì)手不一樣；
 ◇ 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報(bào)最重要；
 ◇ 你是在跟競爭對(duì)手搶客戶；
5.2 競爭對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？
 ◇ 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
 ◇ 大項(xiàng)目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
 ◇ 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
 ◇ 線人為什么會(huì)幫我？
 ◇ 需要線人提供哪些幫助？

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