三步進(jìn)階銷售精英(孫宏偉)課程介紹：

課程承諾：聽課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿意，無(wú)條件全額退款！

培訓(xùn)方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。

【課程背景】
很多銷售人員初涉銷售行業(yè)時(shí)一頭霧水，不知從何下手，應(yīng)該怎么辦？
面對(duì)紛雜萬(wàn)象的客戶，銷售到底是藝術(shù)還是科學(xué)？銷售是否有法可依？
為什么有人能快速取得好的銷售業(yè)績(jī)，而很多人卻不行，難道銷售真的是天生的嗎？
中國(guó)沒有一所大學(xué)開設(shè)銷售專業(yè)，而中國(guó)擁有近億人的銷售從業(yè)者，如何能從中快速脫穎而出？

【課程收益】
認(rèn)識(shí)銷售工作中的相關(guān)知識(shí)，摸清銷售發(fā)展的線索；
掌握銷售工作中所需要的技能，并恰當(dāng)運(yùn)用各種技能；
實(shí)踐銷售過(guò)程中的知識(shí)和技能運(yùn)用，建立靈活運(yùn)用的思考習(xí)慣；

【課程結(jié)構(gòu)】

【課程施授方式】
 ◇ 講授、練習(xí)、討論、角色扮演……

【課程大綱】

Part 1 銷售知識(shí)進(jìn)階（4H）
任何一項(xiàng)事情都會(huì)有其基礎(chǔ)知識(shí)的支撐，銷售作為一項(xiàng)復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識(shí)來(lái)支撐。
1. 銷售知識(shí)進(jìn)階
1.1. 買——購(gòu)買
 ◇ 沒有購(gòu)買就沒有銷售
 ◇ 銷售和營(yíng)銷的關(guān)系
 ◇ 銷售類型及所需技能
討論：銷售關(guān)鍵詞象限
1.2. 人——客戶
 ◇ 銷售的基本核心——人
 ◇ 銷售中人的角色
1.3. 想——客觀
 ◇ 銷售產(chǎn)品還是滿足客戶？
 ◇ 人的思維習(xí)慣
測(cè)試：到底有幾個(gè)是對(duì)的？
1.4. 知——知識(shí)
 ◇ 產(chǎn)品知識(shí)
 ◇ 市場(chǎng)知識(shí)
練習(xí)：產(chǎn)品-市場(chǎng)分析框架
1.5. 需——需求
 ◇ 需求還是問題？
 ◇ 顯性需求與隱性需求
 ◇ 基于需求的銷售過(guò)程
練習(xí)：需求挖掘
視頻：師徒賣藝
1.6. 值——價(jià)值
 ◇ 沒有客戶為了購(gòu)買而購(gòu)買
 ◇ 價(jià)值需求層次
討論：產(chǎn)品于客戶的價(jià)值點(diǎn)及客戶價(jià)值基準(zhǔn)線
1.7. 換——交換
 ◇ 處理異議
 ◇ 促進(jìn)銷售
談判
逼單
案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”
單元收益：
 ◇ 認(rèn)識(shí)銷售中的正確知識(shí)
 ◇ 了解人的本性于銷售的障礙
 ◇ 掌握銷售所需的基本思考方式
 ◇ 掌握相應(yīng)的工具和方法

Part 2銷售技能進(jìn)階（3H）
作為實(shí)操性的工作，銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎(chǔ)技能。
2. 銷售技能進(jìn)階
2.1. 傾聽——銷售最重要的技能
 ◇ 聽的類別與重要性
 ◇ 傾聽的技巧
互動(dòng)：聽音畫圖
游戲：傾聽感悟
2.2. 提問——挖掘客戶深入需求的良法
 ◇ 提問的方式
 ◇ 提問方式的運(yùn)用
互動(dòng)：提問猜圖
討論：提問的應(yīng)用
2.3. 表達(dá)——體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，促進(jìn)成交的必經(jīng)之路
 ◇ 特優(yōu)利例法
 ◇ 結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
練習(xí)：特優(yōu)利例法
討論：小王應(yīng)該怎么辦？
2.4. 心理——影響力六法則
 ◇ 互惠
 ◇ 承諾一致
 ◇ 社會(huì)認(rèn)同
 ◇ 喜好
 ◇ 權(quán)威
 ◇ 稀缺
討論：身邊的影響力
單元收益：
 ◇ 掌握與客戶溝通的三要素“傾聽、提問、表達(dá)”的具體技巧和方法
 ◇ 了解銷售過(guò)程中的心理法則

Part 3銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階（7H）
銷售工作是一項(xiàng)實(shí)踐的活兒，如果在平時(shí)訓(xùn)練中做的不好，指望什么能夠在客戶那里表現(xiàn)的更好呢？
3. 銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階
3.1. 接觸——確認(rèn)目標(biāo)客戶
 ◇ 電話聯(lián)系客戶
 ◇ 初次接觸客戶
 ◇ 了解客戶信息
練習(xí)：模擬接觸客戶
討論：客戶信息列表
3.2. 深入——挖掘客戶需求
 ◇ 發(fā)掘客戶問題
 ◇ 引導(dǎo)客戶需求
練習(xí)：與客戶深入溝通
討論：產(chǎn)品專業(yè)引導(dǎo)方向
3.3. 呈現(xiàn)——建立價(jià)值鏈接
 ◇ 展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
 ◇ 明確價(jià)值影響
練習(xí)：價(jià)值溝通
討論：明晰產(chǎn)品-客戶價(jià)值鏈條
3.4. 成交——打通銷售通途
 ◇ 處理異議
 ◇ 談判技巧
練習(xí)：異議處理清單
練習(xí)：談判準(zhǔn)備清單
單元收益：
 ◇ 掌握銷售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)
 ◇ 演練各個(gè)銷售環(huán)節(jié)
 ◇ 準(zhǔn)備實(shí)際工作中各個(gè)銷售環(huán)節(jié)應(yīng)用的資源

講師介紹

孫宏偉 老師
實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師                                                 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
孫老師在20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，做過(guò)技術(shù)、干過(guò)項(xiàng)目、跑過(guò)業(yè)務(wù)，管過(guò)銷售，在B2B銷售（大客戶銷售、工業(yè)品銷售、項(xiàng)目型銷售）及管理方面有著10多年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長(zhǎng)；
歷經(jīng)20余年的工作經(jīng)驗(yàn)，在工業(yè)行業(yè)，特別是冶金、風(fēng)力發(fā)電、港口、軌道交通、裝備制造等重點(diǎn)行業(yè)有著深刻的、全面的認(rèn)識(shí)（從技術(shù)到客戶的應(yīng)用及客戶的客戶群體）；良好的技術(shù)經(jīng)歷造就了對(duì)工業(yè)3.0、4.0、IT、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域有著比較專業(yè)的見解和認(rèn)知；

【授課特色】
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過(guò)課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來(lái)，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到。

【授課經(jīng)歷】
中國(guó)電信、中國(guó)銀行、西門子、大唐電信、戴姆勒奔馳（卡車）、中青旅國(guó)際會(huì)展、蘇寧電器、盈科律所、德意電器、金風(fēng)科技、國(guó)家開放大學(xué)、福田汽車、知道創(chuàng)宇、航天科工、石化盈科、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、得力辦公、握奇數(shù)據(jù)、新興鑄管、博奇環(huán)保、安美數(shù)字、巴瑞醫(yī)療、巴威鍋爐、仙樂制藥、金川集團(tuán)、聯(lián)通支付、德圖儀器、中國(guó)電信、兗礦集團(tuán)……

【主講課程】
銷售技能：
 《以客戶問中心的顧問式銷售》
《B2B銷售之搞定人》
《看電影學(xué)談判》
《大客戶經(jīng)營(yíng)》
銷售管理：
 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售推演與復(fù)盤》
《銷售教練》1-3階
《讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售》
  溝通技能：
 《提問之美©》
《提問之源©》

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